E&E Juli 2013 (Nr. 06-13) - EuE24.net

MITTENDRIN
PROMOTION
Ein Teil des EMEA-Teams beim
Antrittsbesuch in Thief River Falls.
EMEA-Zentrale in München
Während sich an den genannten Standorten ein Regional
Sales Director um die Kundenbelange kümmert, hat in München
eine größere Gruppe von Mitarbeitern ihre neue Heimat
gefunden. Insgesamt 18 Branchenexperten kümmern sich hier
um Kunden aus ganz Europa. „München ist sozusagen unser
EMEA-Büro“, erklärt Hermann Reiter. „Das sind echte, mehrsprachige
Branchenexperten, die wissen, wie sie dem Kunden
dabei helfen können, komplexere Bestellungen, Forecasts und
andere Herausforderungen, die sich aus größeren Volumen ergeben,
zu bewältigen.“ Aus dem Münchner Büro heraus sollen
zunächst vor allem Kunden in Zentraleuropa direkt betreut
werden, der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Fertigungs-Bereich.
Mit Call Centern in Israel und den Niederlanden stehen
aber auch in Europa Ansprechpartner für Entwickler zur Verfügung,
die lediglich einzelne Bauteile benötigen. „Das ist der
entscheidende Unterschied: Die Call Center kümmern sich um
Einzelbestellungen und kleine Mengen, während die Regional
Sales Direktoren und die Mitarbeiter im Münchner Büro dedizierte
Kundenaccounts bearbeiten“, erklärt Hermann Reiter
den Ansatz.
Mehr als 41.000 Kunden hat Digi-Key in EMEA zu betreuen
– keine einfache Herausforderung für das Unternehmen. Aber
mit erfahrenen Branchenexperten wie Kris Haggstrom (Vice
President of Strategic Customer Development, EMEA and Asia
Pacific), David Mahal (Sales Director Israel und Russland, Ian
Wallace (Sales Director Großbritannien und Irland und Hermann
Reiter (Sales Director Zentraleuropa) steht ein starkes
Team zur Verfügung, das dieser Aufgabe gewachsen ist. Eine
wichtige Rolle spielt auch Ingrid Lauer, die als Sales Manager
Production im EMEA Hub ein wichtiger Ansprechpartner für
die Kunden aus dem Fertigungsbereich ist.
Entwickler nicht vergessen
Wichtig für Digi-Key ist dabei die Tatsache, dass man die
Entwickler und die Kleinbestellungen nicht aus den Augen
verliert, sondern das Geschäftsmodell lediglich erweitert und
kontinuierlich optimiert. „Wir werden uns auch weiterhin um
die Kunden kümmern, die maßgeblich für den Erfolg von Digikey
verantwortlich sind: Die Entwickler“, so Hermann Reiter.
„Aber wir erweitern unser Geschäft, um den gesamten Bereich
vom Prototypen bis zur Produktion abzudecken. Mit dem
Schlagwort „Prototype-to-Production“ beschreibt Digi-Key,
dass man mit den Kunden vom einzelnen Bauteil bis zu einer
Produktion von Klein- und mittleren Serien über den gesamten
Prozess zusammenarbeitet und sie unterstützt. Die Menge
der Bauteile spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Allerdings
ist auch klar, dass Digi-Key nicht ins Volumengeschäft drängt.
Und auch wenn keine klare Grenze für die Größe eines Accounts
definiert ist, gilt doch das Motto: High Mix/Low Volume.
Und das schließt die Massenfertigung beispielsweise von
Smartphones aus. Aber, so betont Hermann Reiter, schließt
das trotzdem nicht die Zusammenarbeit mit den ganz großen
Playern aus. „Wir arbeiten dann mit einzelnen Unternehmensbereichen
zusammen oder unterstützen bei bestimmten Projekten,
die von unserem hybriden Ansatz und unserer Effizienz
profitieren können“, erläutert Hermann Reiter die Vorgehensweise.
„Das bedeutet, wir arbeiten durchaus mit den Tier1-
Unternehmen zusammen, aber auf eine andere Art und Weise
als es unsere Wettbewerber tun.“
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E&E | Ausgabe 6.2013