f+h fördern und heben 11/2017

AUGE IN AUGE MENSCHEN UND MÄRKTE
Herr Antony, der Wirtschaftswissenschaftler
Heribert
Meffert hat die Funktion des
Marketings als marktorientierte
Unternehmensführung
definiert. Können Sie sich mit
dieser Definition einverstanden
erklären?
Antony: Wenn man Heribert Mefferts Definition so versteht, dass Unternehmen nur das
produzieren was der Markt verlangt und das Management das jeweilige Unternehmen
entsprechend führt, passt die Aussage auf jeden Fall. Den Beweis dafür liefert Meffert im
Umkehrschluss doch gleich mit. Was würde denn passieren, wenn Unternehmen ihr
Marketing nicht am Markt orientieren und ihre Produkte nicht den Marktanforderungen
genügen würden? Absatzprobleme, Preisverfall, schlechtere Qualität und weniger Neuentwicklungen
sowie eine geringere Anzahl von Innovationen wären die Folge. Bedarfsorientierung
ist schlichtweg der Schlüssel zum Unternehmenserfolg.
Mefferts, in der Tat, wohl eher
übergreifend gedachte
Definition passt eigentlich
zielgenau für den B2B-Bereich,
also für das Investitionsgütermarketing.
Was muss das
Investitionsgütermarketing
heute können oder woran muss
es sich orientieren?
Antony: Das Investitionsgütermarketing muss sich heute mehr denn je am Bedarf orientieren.
Dabei ist es für eine internationale Marke wie Hyster enorm wichtig, den Bedarf
in einzelnen Regionen, Ländern und Kontinenten zu kennen. Unser Ansatz ist es herauszufinden,
was der Flurförderzeugbetreiber wirklich benötigt. Mit unserem Produktportfolio
und Leistungsangebot wollen wir Unternehmen dabei unterstützen, dem Wettbewerb
immer den entscheidenden Schritt voraus zu sein.
Im Investitionsgütermarketing arbeiten wir auf verschiedenen Ebenen. So werden zum
Beispiel die Fahrer unserer Stapler ständig befragt, um die Ergonomie der Sitze und der
Sitzposition zu optimieren sowie den Geräuschpegel und die Vibrationen in der Fahrerkabine
zu verringern.
Die Mitarbeiter unserer Entwicklungsabteilung, aber auch unsere Händler sind ständig
vor Ort in den Unternehmen der verschiedensten Branchen. So entwickeln wir ständig
neue, intelligente Lösungen für die verschiedenen Einsatzgebiete.
Zudem muss sich das Investitionsgütermarketing an der Wirklichkeit orientieren. Wir
erkennen die Herausforderungen beim Einsatz unserer Stapler unter härtesten Einsatzbedingungen,
zum Beispiel in der Recycling-Industrie, Gießereien oder in Umschlagsbetrieben,
und entwickeln entsprechend robuste und zuverlässige Flurförderzeuge.
Investitionsgütermarketing ist
auch Erkenntnisgewinnung
über sich verändernde
Markt bedarfe. Wie lassen sich
diese für einen Hersteller von
Flurförderzeugen auf den Punkt
bringen?
Antony: Veränderungen des Bedarfs zu erkennen ist keine Hexerei, sondern erfordert
den Mut, Entscheidungen zu treffen. Ein Beispiel, das mir hierzu ad hoc einfällt, ist die
zunehmende Größe der Menschen. Seit Jahren zeichnet sich ab, dass die jüngeren Generationen
immer größer werden, folglich verändert sich der Bedarf nach Fahrersitzen,
die sich stärker in der Höhe verstellen lassen und auch noch besonders großgewachsenen
Menschen einen optimalen Arbeitsplatz bieten. Einer unserer Wettbewerber aus
dem asiatischen Raum hat den sich verändernden Bedarf erst viel zu spät erkannt. Die
Folge: Zwei Modellreihen lang verkauften sich seine Flurförderzeuge trotzt höchster
Rabatte nur in geringen Stückzahlen.
In den Vereinigten Staaten und Europa führte die Einführung der neuen Abgasvorschriften
gemäß Stufe IV/Tier 4final teilweise zur Neukonstruktion von Motoren für Containerstapler
und Reachstacker. Durch das Rightsizing verbrauchen die Maschinen der
neuesten Generation im Vergleich zu ihren Vorgängern bis zu 25 Prozent weniger Kraftstoff.
Während das Kaufmotiv bislang die Einhaltung der neuen Emissionsvorschriften
war, standen jetzt die Einsparungen beim Kraftstoff und den Betriebskosten im Vordergrund.
Durch den Einbau langlebiger Komponenten ließen sich die Wartungsintervalle
verlängern und somit die Betriebskosten reduzieren. Eine Art Plattformstrategie erleichterte
es, die Komponenten bei den Schwerlaststaplern untereinander zu tauschen. Zahlreiche
weitere Verbesserungen trugen dazu bei, die Gesamtbetriebskosten weiter zu
senken. Heute zählen Hyster-Stapler beim Kraftstoff- respektive beim Energieverbrauch
und bei den Gesamtbetriebskosten zu den führenden Flurförderzeugen.
Da es sich bei Flurförderzeugen
um langlebige Güter handelt,
steht hinter deren Beschaffung
meist auch eine langfristige
Geschäftsbeziehung mit dem
Hersteller. Welchen Stellenwert
hat in diesem Kontext die
Gestaltung von Service,
Wartung, Instandhaltung und
Ersatzteilversorgung?
Antony: Den Vertrieb und Service der Hyster-Stapler in Deutschland, Österreich und
der Schweiz übernehmen zurzeit 19 hochqualifizierte und herstellerunabhängige
Fachhändler. Erst vor drei Jahren hat Hyster das Händlernetz in Deutschland komplett
neu aufgebaut. Die Händler unterhalten meistens jahrelange Geschäftsbeziehungen
zu den Unternehmen, die sich auf den Service verlassen können. Unsere Händler
stellen die Verfügbarkeit der Flurförderzeuge sicher, helfen schnell, stellen im Fall der
Fälle Ersatzgeräte und besorgen die Ersatzteile, falls sie nicht auf Lager sind, direkt im
niederländischen Nijmegen. Dort, wo wir auch die Schwerlaststapler und die Reachstacker
herstellen betreiben wir das Ersatzteillager für ganz Europa.
www.foerdern-und-heben.de f+h 2017/11 7