f+h fördern und heben 11/2017

MENSCHEN UND MÄRKTE
AUGE IN AUGE
Was muss ein Unternehmen für
Voraussetzungen erfüllen, um
Mitglied des Hyster-Händlernetzwerks
zu werden?
Antony: Der Händler muss die Breite unseres Produktprogramms, angefangen bei
Gegengewichtsstaplern, Flurförderzeugen für die Lagertechnik bis hin zu Schwerlaststaplern
und Reachstackern, abdecken können. Dies erfordert eine gewisse Betriebsgröße
sowie Kompetenz und selbstverständlich eine entsprechende Investitionsbereitschaft.
Und nicht zu vernachlässigen ist Beratungs- und Planungs-Knowhow.
Nur gemeinsam mit dem potenziellen Kunden lassen sich entsprechende Lösungen
realisieren. Bei den zu bewältigenden Aufgaben lassen wir die Händler
selbstverständlich nicht allein. In all den genannten Herausforderungen unterstützen
wir sie mit entsprechenden Trainingsangeboten.
Unterschiedliche Märkte, zum
Beispiel national oder international,
haben unterschiedliche
Anforderungen an ein Flurförderzeug
und dessen Einsatz.
Gibt es ein nationales und
internationales
Investitionsgütermarketing?
Antony: Nein. Wir unterscheiden nicht automatisch nach nationalem oder internationalem
Investitionsgütermarketing. Die Ansprache richtet sich vielmehr danach,
welcher Bedarf besteht. So variiert zum Beispiel die Ausstattung unserer Stapler je
nach Region aufgrund der gesetzlichen Vorgaben. In den östlichen und afrikanischen
Ländern existieren zum Beispiel nicht so restriktive Emissionsvorschriften
wie in Mitteleuropa. Demzufolge produzieren wir Flurförderzeuge für den Bedarf,
der in den einzelnen Regionen besteht.
Die Globalisierung schreitet
immer noch großen Schritten
voran und die Märkte der Welt
wachsen zunehmend enger
zusammen. Muss diese
anhaltende Entwicklung nicht
irgendwann auch zum
„Weltstapler“ führen?
Antony: Einen Weltstapler wird es meiner Meinung nach vorerst nicht geben – aber
einen Europastapler. Den hat Hyster quasi schon verwirklicht. Mehr als 90 Prozent
aller in Europa verkauften Hyster-Geräte stammen aus europäischer Entwicklung
und Produktion. In der Lagertechnik sind es 100 Prozent. Unsere Elektrostapler und
Verbrenner werden in Craigavon, Nordirland, gefertigt, die Schwerlaststapler bauen
wir in unserem Werk in Nijmegen in den Niederlanden, und alle Lagertechnikgeräte
stammen aus unserem Werk in Masate, Italien. Unsere Entwicklungsabteilungen in
diesen Ländern arbeiten im globalen Entwicklungsverbund unseres Konzerns mit
der Zentrale in Portland, Oregon. Das Ergebnis sind für den europäischen Markt
maßgeschneiderte Produkte. Nischenprodukte, zum Beispiel Kompaktstapler mit
höchster Resttragfähigkeit wie den „Space Saver“, importieren wir aus Übersee.
Doch ganz sicher ist das Argument „europäische Stapler für den europäischen
Markt“ von höchster Relevanz.
Erlauben Sie mir an dieser Stelle noch ein Wort zu den bereits angesprochenen
maßgeschneiderten Lösungen. In der Vergangenheit waren primär im Segment der
Schwerlaststapler betreiberspezifische Lösungen gefragt. Nahezu 70 Prozent unserer
Schwerlastgeräte und Reachstacker waren und sind keine Flurförderzeuge von
der Stange. Für derartige Lösungen zeichnet unser Special Projects Engineering
Department – im Firmenjargon auch kurz SPED genannt – verantwortlich. Mittlerweile
konfrontieren uns aber auch die Betreiber in den kleinen und mittleren Tragfähigkeitsklassen
über nahezu alle Branchen mit dem Wunsch nach individuellen
Lösungen. Doch auch darauf geben die Spezialisten der Abteilung SPED mit der
Entwicklung speziell auf die Anforderungen der jeweiligen Branchen abgestimmten
Lösungen eine Antwort. Die Ausrüstung der Flurförderzeuge mit den branchenspezifischen
Anbaugeräten gehört in diesem Zusammenhang ebenfalls zu den
Aufgaben der Kollegen.
Wo sehen Sie für Ihre Arbeit
zukünftig die größten
Herausforderungen?
Vielen Dank für das Gespräch.
Antony: Eine der größten Herausforderungen sehe ich darin, die Marke Hyster mit
ihren robusten Flurförderzeugen im Verdrängungswettbewerb weiter in Richtung
Marktführerschaft zu entwickeln. Das ist natürlich auch eine Frage des richtigen
Investitionsgütermarketings. Eine weitere Herausforderung sehe ich darin, dass
Händlernetz weiter auszubauen und die Händler von der Hyster-Zentrale und den
verschiedenen Werken her zu betreuen. Kurze Wege sind unser Ziel.
VERÄNDERUNGEN DES BEDARFS ZU
ERKENNEN, ERFORDERT DEN MUT,
ENTSCHEIDUNGEN ZU TREFFEN
Timo Antony
8 f+h 2017/11 www.foerdern-und-heben.de