AUTOINSIDE Ausgabe 5 – Mai 2020

immer wieder auf dem Bildschirm eines
potenziellen Kunden präsent war, ist die
Chance hoch, dass mein Name zuoberst auf
seinem Einkaufszettel landet.» Berücksichtigt
man, dass die Käufer in den meisten Fällen
bereits einen Kaufentscheid gefällt haben, bevor
sie den Ausstellungsraum betreten, ist das
Gold wert.
Dank der wiederkehrenden Präsenz kann diese
Verkaufsform laut Bürki neben der Akquise
auch zur Kundenbindung eingesetzt werden
und der Garagist kann sich und seine Mitarbeiter
als Experte und Ansprechpartner
positionieren. Sogar eine Zeiteinsparung sei
möglich, da beispielsweise weniger oft die unbeliebte
Kalt-Akquise betrieben werden muss.
«Produkte sind austauschbarer denn je und
die Margen werden immer kleiner. Garagen
können es sich nicht leisten, weiterhin über
den Preis zu verkaufen», gibt Bürki zu bedenken.
Vielmehr seien Beziehungen, Kundennähe
und Mehrwert gefragt. «Das sollte bei
der Verkaufsstrategie berücksichtigt und die
Möglichkeiten und das Potenzial von Social
Selling genutzt und stetig ausgebaut werden.»
Ganz ersetzen kann Social Selling die traditionellen
Marketingmassnahmen wie Ausstellungen
jedoch nicht – und soll es auch nicht.
«Gerade Ausstellungen und Events sind wichtige
Anlässe zur Pflege des persönlichen Kundenkontakts
und zur Kundenbindung.» Social
Selling müsse als Ergänzung gesehen werden.
Trotz des enormen Potenzials wird diese Verkaufsform
aktuell noch eher stiefmütterlich
behandelt. Bürki hat in seinen Untersuchungen
festgestellt, dass gerade in kleineren Betrieben
Marketing quasi nebenbei betrieben wird und
Social Media im Marketing-Mix daher oft
keinen Platz hat. «Social Media und Social
Selling bedeuten aktives Netzwerken und Betreuen
der Kanäle. Das ist zeitintensiv.» Auch
kann es auf Beiträge negative Reaktionen
geben, die bearbeitet werden müssen.
«Wichtig ist vor allem, dass man es ausprobiert
und seine Mitarbeitenden motiviert, in ihrem
eigenen Namen mitzumachen und sich für
den Betrieb und die Marke als Botschafter zu
positionieren.» <
3 Fragen an Thierry Bürki, Belwag AG Bern
Beide Seiten profitieren
Herr Bürki, Sie empfehlen, dass sich der
Verkäufer selbst als Marke aufbaut. Wieso?
Thierry Bürki: Eine starke Marke verkauft
sich leichter als ein No-Name-Produkt. Das
gilt für den Hersteller, den Betrieb und genauso
für den Verkäufer. Sein Ziel muss sein,
dass Kunden bei ihm wegen ihm kaufen und
das vertriebene Produkt zweitrangig wird.
Ist es im Sinne eines Garagenbetriebes, dass
sein Verkäufer eine «eigene» Marke ist?
Das kann in der Tat einen Interessenkonflikt
auslösen, da ein austretender Verkäufer so seine
Kunden mitnehmen wird. Wenn ein Garagenbetrieb
aber seine Verkaufsmannschaft so
fördern und positionieren kann, dass sie erfolgreich
und zufrieden ist, dann haben die
Verkäufer keinen Grund, den Betrieb zu verlassen.
So profitieren beide Seiten davon.
Wie kann der Garagist dafür sorgen, dass
die Marke Verkäufer und die Marke Garage
korrespondieren?
Der Garagist kann die Verkäufer bei den Postings
und Beiträgen aktiv unterstützen oder gar
die Inhalte in Absprache vorgeben. So wird ein
roter Faden erkennbar. Der AGVS bietet bezüglich
Social Media mit seinen Schulungen gute
Unterstützung an, beispielsweise mit dem
Workshop «Social Media im Autohaus. Facebook,
Instagram und YouTube. Keine Likes,
sondern Leads».
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Thierry Bürki.
AUTOINSIDE | Mai 2020
www.texadeutschland.com