EICHELBERGER
Listopad 2008 - Farmacja i Ja
Listopad 2008 - Farmacja i Ja
- No tags were found...
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
MENEDŻER APTEKI<br />
marketing<br />
Wizyta przedstawiciela może ograniczyć<br />
się do krótkiej rozmowy z pracownikami,<br />
podczas której informuje on<br />
o produkcie, jego składnikach, dawkowaniu<br />
i działaniu. Innym razem przedstawiciel<br />
może zorganizować małe<br />
szkolenie dla osób kończących zmianę<br />
w aptece. Wielokrotnie miałem okazję<br />
obserwować takie prelekcje w wykonaniu<br />
reprezentantów farmaceutycznych<br />
i oceniam je bardzo wysoko. W ciągu<br />
kilkunastu minut pracownicy otrzymali<br />
podstawową wiedzę o nowych<br />
produktach i ich działaniu. Dzięki<br />
takim spotkaniom można znacząco<br />
podnosić wiedzę wszystkich członków<br />
zespołu, a przez to zagwarantować lepszą<br />
pomoc pacjentom.<br />
WARTO DBAĆ<br />
O DOSTĘPNOŚĆ PRODUKTÓW<br />
Bardzo ważną rolą reprezentantów firm<br />
jest wspieranie apteki w zakresie utrzymywania<br />
pełnej dostępności leków,<br />
o które pytają lub mogą się zapytać pacjenci.<br />
I znowu przykład – w listopadzie<br />
przedstawiciel podczas wizyty rekomenduje<br />
zwiększenie zapasu preparatu Vigor<br />
w dużym opakowaniu. Uzasadnienie<br />
jest proste – zbliżają się święta, a to jeden<br />
z produktów najczęściej wybieranych<br />
na prezent dla rodziców lub dziadków.<br />
Jeżeli w aptece będzie za mało opakowań,<br />
to istnieje ryzyko, że kilka dni przed<br />
świętami zapas zostanie wykupiony,<br />
placówka straci obroty i zyski, a pacjent<br />
będzie niezadowolony.<br />
Inny przykład to sugestia przedstawiciela,<br />
by zrobić zapas kilkunastu sztuk<br />
konkretnego antybiotyku. Powodem<br />
może być zauważalny wzrost zachorowań,<br />
a co za tym idzie – większego zapotrzebowania<br />
na lek. Nie należy zapominać<br />
również o sytuacjach, w których<br />
firma farmaceutyczna planuje dużą<br />
kampanię reklamową. Aptekarz musi<br />
się liczyć ze zwiększonym zapotrzebowaniem<br />
na produkt i kupić więcej opakowań.<br />
Pamiętajmy, że to właśnie reprezentant<br />
firmy na bieżąco śledzi<br />
sytuację na rynku produktów medycznych,<br />
wie, co się najlepiej sprzedaje, i zna<br />
najbliższe prognozy. Korzystanie z jego<br />
wiedzy umożliwia lepsze konstruowanie<br />
asortymentu, a zatem przekłada<br />
się na lepszą sprzedaż leków.<br />
PROMOCJE Z KORZYŚCIĄ<br />
DLA APTEKI<br />
Aptekarze mogą także liczyć na promocje<br />
handlowe oferowane przez przedstawicieli<br />
firm farmaceutycznych. To<br />
integralna część strategii firm, w wielu<br />
przypadkach stanowiąca źródło dodatkowych<br />
zysków dla aptek. Różnorodność<br />
akcji i proponowanych mechanizmów<br />
jest bardzo duża. Bardzo<br />
ważne jest jedno: wzajemność korzyści.<br />
Warto także wykazać się inicjatywą.<br />
Przykładów jest wiele – niektóre firmy<br />
uzależniają na przykład przyznawanie<br />
rabatów od utrzymywania w aptece<br />
ustalonej ekspozycji reklamowej lub<br />
od określonego poziomu zakupów<br />
danego leku. Jeżeli więc rozmawiamy<br />
Kto pyta, nie błądzi<br />
Pamiętajmy, że wiedza przedstawiciela<br />
dotycząca produktów danej firmy<br />
farmaceutycznej jest bardzo wysoka<br />
i zawsze warto ją wykorzystać. Najprostszym<br />
przykładem jest sytuacja,<br />
w której aptekarz decyduje się na<br />
wprowadzenie do swojej oferty, powiedzmy,<br />
nowej serii herbat leczniczych.<br />
W takiej sytuacji warto poprosić przedstawiciela,<br />
aby po przyjęciu zamówienia<br />
poświęcił kilka minut na przekazanie<br />
podstawowych wiadomości<br />
o nowym produkcie, inaczej personelowi<br />
będzie trudno udzielać wyjaśnień<br />
kupującym te preparaty pacjentom.<br />
o współpracy, to postarajmy się wskazać,<br />
jak wiele apteka może zaproponować<br />
firmie, i oczekujmy w zamian za to<br />
korzystnej oferty.<br />
Przedstawiciel firmy farmaceutycznej może przeprowadzić<br />
krótkie szkolenie dla pracowników apteki z zakresu składu<br />
i działania nowych leków.<br />
Nie zawsze jednak aptekarze wykorzystują<br />
promocje, popełniając przy tym<br />
najczęściej dwa błędy. Pierwszy to niechęć<br />
do zapoznania się z ofertą. Trzeba<br />
pamiętać, że bez podstawowych<br />
informacji nie można ocenić atrakcyjności<br />
promocji, za to można dużo<br />
stracić. Jeżeli nie mamy w danej chwili<br />
czasu, zaproponujmy reprezentantowi<br />
wizytę o innej godzinie lub innego<br />
dnia, ale postarajmy się dowiedzieć,<br />
co ma do zaproponowania. Drugi błąd<br />
polega na ograniczaniu współpracy<br />
z firmą wyłącznie do zakupu produktów<br />
po obniżonych cenach. Tymczasem<br />
przedstawiciel farmaceutyczny posiada<br />
wiele możliwości działania. Przykładowo,<br />
kiedy aptekarz kupi zestaw<br />
kilkudziesięciu nowych produktów,<br />
które będą za chwilę promowane w telewizji,<br />
może poprosić pracownika<br />
firmy, aby umieścił w widocznym miejscu<br />
materiały reklamowe i w kilku<br />
słowach opowiedział o nowym leku<br />
personelowi. Być może w ten sposób<br />
pracownicy przygotują się do sprzedaży<br />
i doradztwa w zakresie nowości lepiej<br />
niż konkurencja.<br />
Listopad 2008 Farmacja i ja 9
Change language