AUTOINSIDE Edizione 12 - Dicembre 2019
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FORMATION<br />
Les flottes<br />
Secteur de vente à fort potentiel<br />
Le séminaire de l’UPSA « Les bases de la vente de parcs de véhicules » éclaire le marché des flottes et ses formes de<br />
gestion. L’intervenant et spécialiste Balz Eggenberger fournit aux garagistes les connaissances nécessaires pour démarrer<br />
dans la gestion de parcs de véhicules, car « le potentiel est loin d’être épuisé. » Carla Stampfli<br />
Le séminaire a pour objectif d’aider les garagistes à surmonter leurs réticences à l’égard des accords de flottes et leur « peur des gros rabais ».<br />
Balz Eggenberger, fondateur<br />
de Fleetcompetence<br />
Europe.<br />
Les grandes entreprises<br />
telles que Coca-Cola en<br />
disposent, de même<br />
que des établissements<br />
plus petits tels que les<br />
boulangeries. Il s’agit<br />
de véhicules de flotte,<br />
qui constituent une<br />
part importante du<br />
marché de l’automobile<br />
: on estime qu’en Suisse, environ une nouvelle<br />
immatriculation sur trois provient d’une<br />
flotte. C’est donc un important secteur de<br />
vente offrant un fort potentiel aux garagistes.<br />
« Entendre ‹ vente de flottes › fait tressaillir<br />
les garagistes, car ils pensent inévitablement<br />
à des rabais et à des centaines de voitures<br />
», affirme Balz Eggenberger, fondateur de<br />
Fleetcompetence Europe. Mais il s’agit là d’une<br />
idée reçue : « D’une part, la vente de parcs de<br />
véhicules ne rime pas forcément avec des<br />
rabais et une mauvaise rentabilité. D’autre<br />
part, la plupart des flottes sont exploitées par<br />
des PME et composées de 5 à 20 véhicules. »<br />
Pour surmonter les réticences des garagistes<br />
à l’égard des accords de flottes et leur « peur<br />
des gros rabais », l’UPSA organise le séminaire<br />
« Les bases de la vente de parcs de véhicules<br />
» à Mobilcity (Berne), le 28 janvier 2020.<br />
Celui-ci sera animé soit par Balz Eggenberger,<br />
soit par son collègue spécialiste Ralf Käser. Le<br />
séminaire d’une journée s’adresse entre autres<br />
aux vendeurs actifs de flottes, aux vendeurs<br />
spécialistes de la clientèle commerciale, aux<br />
Key Account Managers, aux responsables de<br />
marque et aux directeurs d’entreprise.<br />
« Pour qu’un accord de flotte soit finalisé avec<br />
succès, les garagistes doivent connaître le marché<br />
en question et ses formes d’exploitation »,<br />
explique Balz Eggenberger. « Le séminaire met<br />
précisément l’accent sur ces points-là. » Il vise<br />
l’acquisition de connaissances approfondies<br />
non seulement sur le marché des flottes et ses<br />
formes d’exploitation, mais aussi sur les exigences<br />
spécifiques des flottes, le TCO (Total<br />
Cost of Ownership), le TCM (Total Cost of Mobility)<br />
et les indemnités kilométriques.<br />
« L’objectif est de familiariser les garagistes<br />
avec les éventuelles exigences des propriétaires<br />
de flottes et de développer leur capacité<br />
d’établir un argumentaire basé sur<br />
les coûts globaux des flottes », affirme Balz<br />
Eggenberger. Il lui tient à cœur de souligner<br />
que tous les ateliers peuvent profiter du potentiel<br />
de la vente de flottes, quelle que soit<br />
leur taille. « J’irais même jusqu’à dire qu’un garagiste<br />
qui dirige une petite entreprise et s’occupe<br />
personnellement de cette problématique<br />
détient un avantage w il est entrepreneur de<br />
A à Z, a une affinité pour les nouveaux sujets<br />
et comprend rapidement les enjeux. Contrairement<br />
aux vendeurs de voitures normaux, il<br />
se trouve en contact direct avec d’autres entrepreneurs<br />
et il est donc le bon interlocuteur<br />
pour ce sujet passionnant. »<br />
Le spécialiste est convaincu que ce cours offre<br />
la possibilité de conclure des accords de<br />
flottes. « Nous souhaitons sensibiliser les garagistes<br />
au marché des flottes et leur fournir<br />
les outils nécessaires afin qu’ils puissent profiter<br />
de possibilités de vente intéressantes »,<br />
déclare Balz Eggenberger, car « le potentiel est<br />
loin d’être épuisé. » <<br />
Séminaire UPSA<br />
Le séminaire « Les bases de la vente de<br />
parcs de véhicules » aura lieu de 9 h à 17 h<br />
le 28 janvier 2020 à Mobilcity, à Berne. Les<br />
responsables du cours Balz Eggenberger et<br />
Ralf Käser disposent d’une longue expérien-ce<br />
en tant que directeurs d’entreprise<br />
sur le marché des flottes et dans la branche<br />
automobile. Balz Eggenberger est le fondateurde<br />
Fleetcompetence Europe ainsi que<br />
le fondateur et responsable de la filière « Gestion<br />
des flottes et de la mobilité » à la Haute<br />
école des sciences appliquées de St-Gall. Ralf<br />
Käser est président de l’Association suisse<br />
pour la mobilité (sffv).<br />
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Décembre <strong>2019</strong> | <strong>AUTOINSIDE</strong>