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“Recrutar
profissionais da
área comercial
é um trabalho
de nuances e
de estatística.
Nuances porque,
diferentemente
de outros
departamentos,
uma parte
considerável
de uma função
nessa área
remete ao
subjetivo e não
ao objetivo.
E estatística
porque se você
quer contratar
o melhor
profissional
para a vaga,
por definição
você precisa
entender se a
pessoa que está
na sua frente
é a melhor
em relação a
alguém – ou
melhor, a
‘alguéns’.”
Pensando em garantir que isso
não aconteça na sua empresa e em
ajudá-lo a melhorar a forma como
você recruta e seleciona vendedores
para o seu time, conversamos com
Rodrigo Sahd, que é headhunter
especializado em posições de vendas
e marketing e gerente-geral da
consultoria Foursales Group, grupo
empresarial pioneiro no Brasil em
recrutamento, seleção e assessment
especializado exclusivamente na
área comercial.
Na entrevista, concedida com
exclusividade à VendaMais, Sahd
apresenta os erros que as empresas
mais cometem no processo de recrutamento
e seleção de vendedores
– e revela como você pode evitá-los
na sua organização –, além
de destacar os prós e os contras de
conduzir esse processo interna e
externamente, falar sobre o futuro
dos profissionais de vendas, e
muito mais. Acompanhe e aprenda
com ele!
VendaMais – É comum gestores se
queixarem que a equipe não vende.
Porém, muitas vezes percebemos
que isso ocorre porque o time é formado
pelas pessoas erradas e que
não têm o perfil correto para a função.
Como saber se a atual equipe de vendas
está alinhada com as necessidades
da empresa?
Rodrigo Sahd – É preciso entender
os pontos em comum dos melhores
e piores vendedores de sua empresa
e/ou do seu mercado e usá-los
como um parâmetro comparativo.
Existem duas formas de fazer esse
levantamento: uma abordagem
mais prática e barata, ou uma abordagem
mais profunda e que demanda
maior investimento.
Na abordagem prática, essa
comparação pode ser feita por meio
de entrevistas com esses vendedores
de referência, conduzidas por
um comitê que reúna de duas a três
pessoas que entendam bastante do
dia a dia da equipe comercial.
Na abordagem mais analítica,
o ideal é fazer uma avaliação de
potencial completa dessas pessoas,
recorrendo a um especialista que
vai utilizar um conjunto casado de
ferramentas científicas para essa
parametrização – tais como: testes
de perfil especializados, entrevistas
customizadas e análise de resultados
–, entregando laudos técnicos
para a tomada de decisões.
Qual é o prazo mínimo para testar
um novo vendedor em uma posição?
O que é preciso verificar nesse período?
Como essa avaliação deve ser
feita e de quem deve ser esse papel?
Para definir um prazo mínimo,
é preciso analisar caso a caso a
curva de aprendizado do seu produto/serviço
e o ciclo de venda.
Primeiro, encontre na curva de
aprendizado um ponto ideal entre
o vetor “nível de conhecimento” e
o vetor “tempo”. Feito isso, considere
o seguinte prazo de teste:
1. Um ciclo de venda completo
para ciclos longos (seis meses
ou mais).
2. Dois ciclos de venda para ciclos
médios (três meses).
3. Três ciclos de venda para ciclos
curtos (menos de um mês).
Feito isso, recomenda-se que a
avaliação leve em conta, sobretudo,
a análise dos principais indicadores
de desempenho no período. Se tiver
o histórico de desempenho dos seus
melhores vendedores, utilize-o como
parâmetro.
A melhor pessoa para conduzir
essa análise é o gestor direto da
posição, que deve trabalhar em conjunto
com alguém de dentro ou de
fora da empresa que consiga complementar
as análises com um olhar
técnico de recursos humanos.
Existe um perfil ideal de vendedor
para os mercados B2B e B2C? É possível
sintetizar conhecimentos, habilidades
e atitudes fundamentais
para diferentes mercados?
A separação dos vendedores em
“perfil B2B” e “perfil B2C” é um
erro clássico dos gestores comerciais
que ocorre pelo vício de raciocínio
na aplicação recorrente do conceito
de segmentação de canais de
venda. Pelo fato de a área comercial
ser cheia de nuances, o ideal é sempre
avaliar cada caso isoladamente,
pois essas nuances, juntas, costumam
formar mais pluralidades do
que singularidades de perfil. As
formas menos errôneas de segmentar
o perfil dos profissionais da área
comercial são as que seguem:
1 Fazendeiros e caçadores: Separa
os vendedores entre aqueles
com vocação para conquistar
novos clientes (caçadores) e
os com habilidade para manutenção
de clientes (fazendeiros).
Fazendeiros e caçadores foram
os personagens principais
da reportagem de capa
da VendaMais de agosto de
2011, que está disponível em
bit.ly/cacadores-fazendeiros.
Não deixe de ler!
1 Interno e externo: Divide os
vendedores entre os que têm
perfil para atuar interna ou externamente.
1 Tangível e intangível: Conceito
desenvolvido pela Foursales
Group que segmenta os
vendedores entre os com vocação
para vender produtos tangíveis
(orientação a preço e
prazo, exigindo raciocínio prático
apurado) e aqueles mais
aptos para vender produtos intangíveis
(retórica mais subjetiva,
exigindo raciocínio lógico
apurado).
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017