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3) Desenvolva um processo de acompanhamento
dos primeiros 90 dias de um vendedor na sua
equipe e aposte no treinamento consistente e
constante
Não é porque você cuidou do recrutamento e trouxe
bons profissionais para sua equipe que pode sentar e
esperar que os resultados apareçam. É fundamental
estruturar um plano de acompanhamento dos primeiros
90 dias de um vendedor na equipe e desenvolver
um processo de treinamento consistente e constante.
“Quanto mais estruturados forem esses 90 dias,
mais o novo vendedor vai valorizar a empresa em que
está entrando. É impressionante, porque isso realmente
gera retenção. Ele vai falar: ‘Nunca fui tratado
dessa maneira em nenhum outro lugar; nas outras
empresas, eu entrei, me deram um treinamento rápido,
e logo me colocaram para vender, fazendo com
que eu sofresse durante o processo de vendas’”, aponta
Marcelo Caetano, diretor da VendaMais.
Esse processo inicial deve misturar teoria e prática,
para não se tornar cansativo, e pode ser desenvolvido
com o apoio do restante da equipe, que se
sentirá importante ao poder ajudar o novo colega a
“entrar no espírito” da empresa.
Mas o trabalho não pode parar depois dos primeiros
90 dias. Sua continuidade deve incluir treinamentos
diversos, feedback constante e acompanhamento
próximo do líder.
4) Dê feedback
Feedback não é sinônimo de “bronca”, como muitos
líderes e vendedores pensam. Feedback é desenvolvimento,
e deve ser dado para quem está mal, mas
também para quem está bem. Para os que estão com
mau desempenho, fica mais fácil identificar os pontos
de melhoria, certo? Já para aqueles vendedores
de alta performance, é preciso ir a fundo nos detalhes
para avaliar o que pode ser aprimorado. Pode ser,
por exemplo, que os indicadores estejam ótimos, mas
que o trabalho em equipe possa melhorar. Sabendo
disso, o profissional pode fazer uma autoanálise
sobre essa questão e a começar a buscar caminhos
para lidar melhor com esse importante aspecto para
o sucesso profissional. Um feedback realmente
eficiente está fundamentado em três pilares – indicadores,
ações e atitudes:
1 Indicadores
Essa é a parte do feedback que leva em consideração
as questões objetivas, baseadas em números que
Marc Wayshak
indicam o problema (e, muitas vezes, até mesmo o
caminho para a solução). São indicadores como:
quanto se vendeu, qual índice se trabalhou, quantos
clientes estão ativos na carteira etc. É importante
ter números para mostrar aos colaboradores para
não focar em critérios muito subjetivos. O vendedor
tem que entender exatamente o que está sendo falado,
por isso é importante pontuar os resultados
– do contrário, parece que é uma crítica à pessoa e,
naturalmente, não se trata disso. Talvez o profissional
tenha que mudar seus processos, mas é preciso
estar muito claro que o feedback está baseado em
indicadores.
1 Ações
Além dos números, no feedback é preciso também
mostrar as ações que resultaram nos indicadores que
foram exibidos. Ou seja: quais são os comportamentos
e os processos que o vendedor está realizando e que
estão fazendo com que o resultado esteja abaixo do
previsto? O que está sendo feito ou deixou de ser feito
para que se chegasse a esse quadro? E, claro, como
reverter essa situação? “Note que eu começo a direcionar
o meu feedback apontando o que a pessoa pode
fazer. Não é simplesmente dizer: ‘Você não vendeu.
Vá vender mais.’ Não adianta só fazer isso. Um bom
processo de feedback segue esta linha de discurso:
‘Olha, não atingimos este resultado, que era o que
estávamos esperando. O que aconteceu? O que vamos
fazer?’”, orienta Raul Candeloro.
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017