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CAPA Pare de <strong>procurar</strong> um campeão de vendas! Entenda por que ter um único vendedor de alta performance na sua equipe é um erro e saiba como montar um time campeão. É isso que fará sua empresa vender mais! da redação 40 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017
A cena é clássica: depois de perder um profissional da sua equipe de vendas – que foi demitido ou pediu demissão –, o gerente vai até o departamento de RH e suplica para que encontrem um campeão para recompor o time e, mais, para fazer o que o restante da equipe não tem feito direito. O RH faz sua parte – buscando currículos de alto nível em bancos de CVs, no LinkedIn e assim por diante, agendando entrevistas e sabatinando candidatos com potencial – e logo traz um vendedor que parece um super-homem: ajudou as empresas em que passou anteriormente a melhorarem consideravelmente os resultados, conquistou títulos e mais títulos individuais e sempre se relacionou muito bem com seus clientes. O novato vem bem recomendado e motivado a mostrar serviço. Seu talento se comprova na prática em pouco tempo: bater metas antecipadamente é com ele mesmo, deixar os clientes satisfeitos parece algo natural, não faltam boas sugestões para melhorar os processos da empresa como um todo… Enfim, supervendedor e líderes vivem uma espécie de lua de mel. O problema é que ele é um só, e na sua carteira não cabem todos os clientes da empresa. Enquanto isso, o desempenho dos colegas continua ruim. Para complicar ainda mais a situação, eles demonstram insatisfação com a forma como o novo membro da equipe é tratado (começam a falar mal dele pelos corredores, inclusive) e parecem cada dia mais desmotivados. Resultado? As vendas do restante da equipe caem. E, no fim das contas, logo os gestores percebem que a balança não está equilibrada. Parece até que antes de o “super-homem” chegar o desempenho da equipe como um todo era melhor… Novamente, a preocupação começa a tomar conta de todos. O problema, claro, não está no campeão em si (afinal, ele está fazendo a parte dele), mas na visão que muitos gestores têm de que um supervendedor pode resolver tudo que há de errado na empresa e ainda impulsionar os outros profissionais da equipe a buscarem a alta performance. Em alguns casos, isso realmente acontece, mas, infelizmente, eles não são maioria. Pelo contrário: há mais chances de essa estratégia dar errado do que de funcionar de maneira extraordinária. vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 41
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