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grande de empresas com notas
muito baixas. O que mais chamou
minha atenção, no entanto, não
foram apenas as notas em si, mas
em quais pontos as equipes estavam
dando nota baixa para seus
líderes. Veja só a lista de perguntas
que obtiverem as oito notas
mais baixas:
1 A comunicação da empresa
com você é aberta, franca e
honesta?
1 Que nota você dá para o plano
de treinamento e desenvolvimento
da empresa em
que trabalha?
1 Alguém da empresa falou com
você sobre seu progresso nos
últimos seis meses?
1 A lealdade de clientes é estimulada
dentro da empresa em
que você trabalha?
1 Sua empresa atrai e retém profissionais
de excelente qualidade?
1 Vocês têm uma estratégia clara
definida para lidar com um
mercado cada vez mais concorrido?
1 Existe alguém na empresa que
estimula e encoraja o seu crescimento
profissional?
1 Você acredita que sua empresa
estabelece padrões de excelência
e é uma referência
positiva no ramo?
Não é preocupante?
Vamos parar um pouco e refletir.
Releia com calma a lista
acima e me diga: você acha que
o problema da baixa de vendas é
apenas da equipe? Ou é reflexo
de uma liderança desajustada,
desalinhada e fraca?
Esse é um assunto que temos
debatido cada vez mais aqui na
VendaMais. Não dá para criar
programas de treinamento em
vendas, consultoria, mentoria,
campanhas de venda e revisão de
estratégia sem a participação direta
da liderança da empresa.
A verdade é a seguinte: toda
empresa tem a equipe de vendas
que merece! Uma empresa que não
investe de verdade em ter a melhor
equipe de vendas que poderia (desde
um processo robusto de recrutamento
e seleção até treinamento,
remuneração adequada, indicadores
de performance, feedback
constante e assim por diante), não
vai ter os resultados que gostaria
de ter ou os que fica torcendo para
ter – mas, sim, os que merece.
Os mandamentos de Kotler e
o engajamento
Recentemente, estava
entrevistando Acesse bit.ly/entrevista
Sérgio Almeida, autor
do livro Cliente, assistir à entrevista.
-Sergio-Almeida para
eu não vivo sem você
(relançado recentemente pela Editora
Madras), para meu programa
no YouTube Entrevista Venda-
Mais*, e ele citou os dez mandamentos
do marketing 3.0 do Philip
Kotler. Apesar de o livro já ter
mais de dez anos de mercado, ele
continua sendo muito relevante
(aliás, eu diria que no Brasil é até
mais relevante hoje do que quando
foi lançado. Para saber mais
sobre a obra, leia a reportagem
da seção Enciclopédia Venda-
Mais desta edição. Ela se inicia
na página 32).
Enquanto Almeida fala, em
seu livro, sobre as vantagens e os
benefícios materiais, filosóficos
e espirituais de atender bem e
tem como um de seus principais
mandamentos “Ame seus clientes
como vantagem competitiva”, Kotler
fala sobre iniciativas colaborativas,
culturais e espirituais
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