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para as ações de marketing com
foco no cliente. O próprio Almeida,
por sinal, já falava – anos atrás
– sobre vários desses mandamentos,
mas como santo de casa não
faz milagre, precisou vir um guru
internacional para mexer com
a gente. Mas, enfim, precisamos
fazer justiça e dar honra ao mérito:
em termos de clientologia, o
Sérgio Almeida é world class!
Vamos relembrar os dez mandamentos
do marketing 3.0 do
Kotler (note como todos eles –
quando vividos por toda a empresa
– levam claramente a uma
melhora das notas do teste de
engajamento):
1) Ame seus clientes e respeite
seus concorrentes.
2) Seja sensível à mudança e esteja
pronto para se transformar.
3) Proteja seu nome e sua marca;
deixe claro quem você é.
4) Lembre-se de que um cliente
é diferente do outro; procure
primeiro atender a quem pode
se beneficiar mais rapidamente
com você.
5) Ofereça sempre uma proposta
de valor excelente por um
preço justo.
6) Esteja sempre disponível.
7) Conheça e cultive seus clientes.
Conquiste outros.
8) Entenda que não importa em
qual setor você atua, você sempre
estará no setor de “serviços”.
9) Aperfeiçoe sempre seu processo
de negócio em termos
de qualidade, custo e entrega.
10) Colete informações relevantes
e use a sabedoria para utilizar
essas informações para decidir.
Essa lista, como toda checklist,
é um excelente teste de avaliação.
Como será que sua empresa está
em relação a isso? Como está sua
liderança?
“A verdade é a seguinte: toda
empresa tem a equipe de vendas
que merece! Uma empresa que
não investe de verdade em ter
a melhor equipe de vendas que
poderia (desde um processo
robusto de recrutamento e seleção
até treinamento, remuneração
adequada, indicadores de
performance, feedback constante
e assim por diante) não vai ter os
resultados que gostaria de ter ou
os que fica torcendo para ter –
mas, sim, os que merece ter.”
É um teste simples: pegue todas
essas dez frases e transforme
em perguntas:
1 Amamos nossos clientes? Respeitamos
nossos concorrentes?
1 Somos sensíveis à mudança e
estamos prontos para mudar?
1 Protegemos nosso nome e nossa
marca? Eles deixam bem
claro quem nós somos (e no
que acreditamos)?
1 Damos foco aos clientes que
mais podem se beneficiar com
o que vendemos?
1 Oferecemos uma proposta de
valor excelente, com preço
justo?
1 Estamos sempre disponíveis
(mesmo quando o cliente tem
uma reclamação ou sugestão)?
1 Conhecemos e cultivamos o
relacionamento com nossos
clientes?
1 Entendemos que estamos no
setor de serviços (mesmo que
vendamos produtos) e que
atendimento nota 10 é sempre
o grande diferencial?
1 Estamos permanentemente
buscando formas de melhorar
nossos processos de negócios,
como qualidade, custo e entrega?
1 Estamos coletando informações
relevantes e usando-as
para tomar decisões inteligentes/sábias?
Num momento em que temos
cada vez mais incertezas políticas
e econômicas, precisamos de líderes
que guiem suas equipes da
melhor forma possível. Nada melhor
do que analisar os erros que
andam sendo cometidos e utilizar
os mandamentos do Kotler para
definir muito mais claramente o
que podemos fazer para nos diferenciarmos
da concorrência e
atrairmos clientes de maneira
sustentável e lucrativa.
E tudo começa com o engajamento
da sua equipe de vendas.
Precisamos parar com o mesmo
discurso, prestar atenção ao que
realmente está acontecendo, estar
abertos ao feedback da equipe e
definir isso claramente como
prioridade número um.
Sem equipe engajada de verdade,
nada acontece, pois, no fim
das contas, engajamento também
come estratégia no café da manhã!
Abraços engajados e boas vendas!
Raul Candeloro – Diretor
Site: www.vendamais.com.br
E-mail: raul@vendamais.com.br
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017