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Campeões solitários muitas vezes se acham autossuficientes.
Equipes campeãs estão em constante
desenvolvimento.
Autoconfiança é algo que vendedores campeões geralmente
têm de sobra. Isso faz com que muitas vezes
não valorizem programas de capacitação e de aprimoramento.
Por outro lado, equipes campeãs nunca
ficam paradas. Elas têm programas de treinamento
contínuos e bem-estruturados. Não cometem o erro
clássico de promover uma ação e achar que estão
treinando a equipe. “Treinamento passa por mudanças
de hábito. Repetição é importante, estímulos
posteriores são importantes, e ter um programa continuado
com certeza ajuda muito mais do que promover
uma ação pontual”, destaca Karen Jardzwski,
gerente de treinamentos da VendaMais.
A metodologia de treinamentos da VendaMais,
por exemplo, é divida em quatro etapas:
1) Entender – Antes de partir para o treinamento
em si, é preciso entender o estado atual da equipe que
será treinada e, também, definir o que se deseja
conseguir com o treinamento, qual indicador se quer
melhorar, como é possível atingir esse objetivo e assim
por diante. Além disso, nessa etapa também é
importante compreender o perfil da equipe e suas
necessidades.
Karen Jardzwski
2) Desenhar – É nesse momento que se define quantos
treinamentos serão realizados, de quanto tempo, com
qual periodicidade e assim por diante. Karen também
sugere que nessa etapa as empresas se preocupem em
criar sua metodologia própria de treinamento e que
levem em consideração os objetivos claros que desejam
atingir, os “porquês” de cada ação que desenvolverão,
os “comos” etc. “Deve-se, ainda, desenhar não só a
parte da teoria, mas também a melhor forma de
compartilhar tudo isso com a equipe”, completa.
3) Compartilhar – Este é o momento do treinamento
em si. Para garantir o sucesso nessa etapa, é preciso
se preocupar com a escolha das metodologias usadas
no evento – dinâmicas, palestras, jogos –, com a
linguagem e com tudo que será utilizado como
ferramenta ao longo do programa. “Os treinamentos
podem e devem ser divertidos; os conteúdos precisam
ser passados de maneira lúdica, envolvente, pois isso
torna o momento divertido e ajuda bastante no
aprendizado”, destaca a gerente de treinamentos da
VendaMais.
Além disso, um treinamento eficiente é focado na
realidade da equipe treinada. “Muitas vezes, um profissional
vai dar um treinamento e usa como exemplo
histórias e dados sobre outros mercados. Isso não
funciona. Gera uma resistência por partes dos participantes,
que pensam ‘ih, isso não vai dar certo aqui’.
Quanto mais o treinamento falar sobre a realidade
do vendedor, do dia a dia dele, com cases que ele realmente
vivencia, melhor será. Dessa forma, ele vai
entender a mensagem, saber como colocar os ensinamentos
em prática, fazer a relação e aproveitar o
momento. É preciso aproximar técnicas, conteúdo e
teoria com o dia a dia da equipe, é isso que faz a diferença”,
orienta a especialista.
Por último, é fundamental iniciar, ainda na etapa
de compartilhamento, o processo de continuidade do
treinamento. “A gente acredita muito que é preciso
que as pessoas saiam do treinamento com um plano
de desenvolvimento individual (PDI), ou seja, uma
checklist do que é preciso fazer, contendo o ponto que
foi trabalho e que o profissional deve praticar. E se
isso estiver alinhado com uma campanha, com o
momento da empresa, com o indicador em que a empresa
estiver trabalhando naquele momento, obviamente
vai surtir um efeito muito melhor. Então, é bem
importante construir, no final do treinamento, esse
plano de ação e garantir que o líder tenha acesso a
todos os planos para que ele também possa ajudar a
pessoa a praticar e dar feedback sobre o andamento
de tudo. É isso que fará a diferença”, conclui Karen.
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017