VendaMais-263-procurar-campeao

EDITORIAL
Raul CANDELORO
8 coisas que os
líderes de vendas
estão fazendo
errado (e 10 dicas
de Philip Kotler
para resolver isso)
Já devo ter comentado que, no começo deste ano,
pedi aos meus alunos do GEC (o curso on-line de
Gestão de Equipes Comerciais* do Instituto VendaMais)
e também aos diretores de empresa que
participam dos meus grupos de mentoria do V6* em
Bauru (SP) e São José do Rio Preto (SP) para que
fizessem uma pesquisa de engajamento entre suas
equipes. A premissa era clara: de nada adianta falar
de estratégia se a equipe não estiver engajada. Afinal,
como disse um dos palestrantes do Small Giants
Summit, evento que aconteceu em Detroit (EUA) em
maio deste ano: “Culture eats strategy for breakfast”
(“Cultura come estratégia no café da manhã”). Isso
significa que a cultura é muito mais forte e domina
qualquer estratégia. Inclusive, se você for estudar
fidelização de clientes, verá que o engajamento de
equipes aparece também como um dos fatores determinantes
dos níveis de fidelização, pois equipes
Conheça o GEC
acessando bit.ly/
GEC-IVM.
Apresentei a metodologia
V6 na reportagem
de capa da VendaMais
de setembro/outubro
de 2016. Leia acessando
bit.ly/v6-VM.
desengajadas raramente atendem bem ou dedicam-se a ter clientes
fiéis/leais (Frederick Reiccheld fala bastante sobre isso no livro Princípios
da lealdade, Ed. Campus, 2002).
Essa pesquisa que realizei com as empresas tem 20 perguntas, respondidas
com uma nota de 0 a 10 e que definem o nível de engajamento
de uma equipe. Com mais de 2 mil questionários respondidos até
agora, eu esperava mais ou menos uma distribuição normal, com uma
curva de sino como resultado – ou seja: de 10 a 15% das empresas com
notas excelentes (acima de 9), de 70 a 80% com notas médias (entre 6 e
8), e de 10 a 15% com notas baixas/ruins (abaixo de 6). Mas o que percebi,
para minha surpresa, foi uma verdadeira pirâmide: pouquíssimas
empresas com notas boas/médias e um grupo inacreditavelmente
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017