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Negociação
Silvia Candeloro
Os diferentes papéis
em uma negociação
Existem vários papéis a serem desempenhados para o perfeito andamento
de uma negociação, principalmente quando o assunto é mais
complexo ou o andamento é lento. Muitas vezes, vendedores e gerentes
assumem mais de uma função – o que não é um problema, desde
que seja uma decisão estratégica, combinada e nenhuma das funções
seja esquecida.
Com isso em mente e pensando em ajudá-lo a saber como dividir
com a equipe cada um desses papéis, apresento a seguir os personagens
fundamentais de uma negociação e revelo a importância de
conhecê-los e utilizá-los. Acompanhe.
Líder – O líder normalmente é a pessoa com mais experiência e
autonomia para conduzir uma negociação. Nesse sentido, ele deve desempenhar as
seguintes funções:
1 Coordenar as ações da equipe.
1 Dar as diretrizes de qual será
o estilo e a estratégia de negociação
dos vendedores, treiná-
-los e ajudá-los a manter a linha
definida. Quando o líder não
passa formalmente essa linha,
a equipe tende a imitar a forma
como ele age. Sendo assim, se
o líder for um negociador difícil
e um tanto arrogante, sua
equipe tende a se parecer com
ele, ao passo que, se for mais
bonzinho e fizer concessões
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017