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deixam tudo para a última hora!” Mas será que a
culpa é mesmo da procrastinação ou existe uma outra
razão?
Para responder a essa questão, gostaria de traçar
um paralelo com o mundo esportivo. Você já percebeu
o que acontece quando, em uma
maratona, um corredor enxerga a
linha de chegada? Ele acelera! É
o famoso sprint, aquele gás final.
Você já se perguntou como ele consegue
acelerar depois de ter corrido
41,5 km? De onde ele tira essa
energia?
O que pouca gente sabe é que
quando o atleta percebe que irá
atingir seu objetivo, quando enxerga
a linha de chegada, uma carga
de endorfina é liberada na sua
corrente sanguínea, e isso faz com
que ele passe a sentir menos dor
e, também, com que uma certa euforia tome conta
dele. A euforia, resultado da endorfina, fornece a
energia de que ele precisa para acelerar. Numa maratona,
o local em que os corredores enxergam a linha
de chegada pela primeira vez chama-se “ponto X”. A
carga de endorfina liberada nessa hora é tão grande
que volta e meia corredores têm ataques cardíacos
nesse local.
Meta gradativa
Esse fenômeno vem sendo estudado desde 1926, quando
Clark Hull, psicólogo norte-americano e professor
da Universidade de Chicago fez uma descoberta importante
ao estudar o comportamento de ratos num
labirinto: ele percebeu que quanto mais perto os ratos
estavam do final do labirinto, mais rápido eles andavam.
Hull nomeou sua descoberta de “Teoria da Meta
Gradativa”, e até hoje nós podemos sentir os efeitos
dela quando começamos a ler mais rápido assim que
percebemos que estamos no final de um livro, ou
quando percebemos que uma ligação telefônica irá
terminar e apressamos a fala.
É por causa desse mesmo fenômeno que os profissionais
de vendas aceleram somente nos últimos
dias do mês: quando determinamos metas mensais,
os vendedores conseguem enxergar a linha de chegada
somente no dia 28 ou 29.
“Quando as coisas dão errado nas
empresas, é sempre fácil culpar
as pessoas, porém, muitos erros
são estratégicos, pois parte da
performance dos empregados é
um reflexo das estratégias das
empresas. Metas mal-formuladas
irão causar resultados fracos,
por mais que os seus vendedores
tenham grandes habilidades em
negociação, conhecimento do
produto ou do mercado.”
Ao unirmos os estudos de Hull com o que acontece
numa maratona, podemos concluir que apenas
sentir que o sucesso é possível já faz com que uma
carga de endorfina seja liberada. Nas empresas, funciona
da mesma forma. Se os vendedores sentirem
que o final da “maratona” está chegando
somente no dia 28, eles irão
acelerar apenas nos dias restantes
– correndo, aliás, o risco de terem
um “infarto” a qualquer momento
e não atingirem a meta. Mas o que
aconteceria se os vendedores tivessem
vários pontos X durante o
mês? Se, ao invés de sentirem que
a maratona está na reta final no
dia 28, os vendedores “visualizassem”
a linha de chegada toda quarta-feira?
Certamente eles iriam
acelerar no restante da quarta e
durante toda a quinta e a sexta. É
por esse motivo que metas semanais são mais vantajosas
do que as metas mensais, pois causam aceleração
frequente, enquanto metas mensais causam apenas
um momento de aceleração.
Você pode questionar: mas, dentro dessa lógica,
as metas diárias não seriam ainda melhores? Não. Por
dois motivos:
1) Um dia está sujeito a diversos imprevistos: aquele
cliente que gosta de conversar e segura o seu vendedor
durante duas horas na visita; o trânsito que
fica cada vez pior; um cliente que liga precisando de
algo urgente; uma emergência familiar; e assim vai.
Raramente conseguimos alcançar o que planejamos
durante um dia. Além disso, metas diárias podem
causar uma euforia tão grande no vendedor que ele
acaba tendo um “infarto”, precisando parar antes da
linha de chegada.
2) Por causa desses imprevistos, se o vendedor tem
uma meta diária e não a consegue alcançar durante
alguns dias seguidos, acontece um fenômeno chamado
de “desesperança aprendida”: o vendedor começa
a perceber que não importa o esforço que empregue
em bater a meta, ele nunca conseguirá atingi-la – o
que faz com que a pessoa simplesmente desista de
tentar chegar lá. Isso acontece também com empresas
que não sabem determinar metas coerentes, aquelas
que definem objetivos impossíveis de serem alcançados.
Se o vendedor não bate a meta no primeiro mês,
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 53