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4) Pessoas que não são treinadas e nem remuneradas
pela execução
É triste dizer isso, mas é o que vemos nos treinamentos:
as pessoas sabem o que fazer (a descrição
dos cargos quase sempre define isso muito bem),
mas elas não sabem como fazer (que é a execução
em si).
Os treinamentos também falam muito sobre o
que fazer e muito pouco sobre como fazer. E essas
mesmas empresas reclamam que a equipe não executa
bem. Nós, da VendaMais, levamos muito a
sério o feedback. Para dar um feedback consistente
para sua equipe, o líder tem que estar perto da
operação, da execução. Caso contrário, o feedback
é vazio e, em alguns casos, é melhor nem fazer.
Já implantamos modelos de gestão baseados
fortemente no desenvolvimento de equipes que
tinham no feedback um importante pilar. As primeiras
reuniões individuais de feedback dos líderes
com suas equipes eram terríveis, simplesmente
porque o líder, também assolado por reuniões e
burocracias, estava distante da operação. Eu fui
criado vendo meu pai visitando chão de fábrica
sempre com uma planilha na mão. No início da
carreira, ele era a pessoa responsável pela planilha,
mas, mesmo depois que isso mudou, ela estava
sempre em sua mão quando ele ia visitar as fábricas.
Claramente, como líder, ele queria demonstrar
que aquilo era importante, e sabia que a melhor
maneira de fazer isso era por meio do exemplo.
Então, dá-lhe planilha, controle e exemplo! Ele sabia
quem atingia melhores resultados em seus
turnos e o que faziam para conseguir isso. Isso é
acompanhar a execução de perto!
Tenho muito orgulho de fazer parte do conselho
de uma construtora que tem excelência em
custo de produção. Ao final da construção de um
empreendimento, o custo chega muito próximo
dos 100% estimados – quando muito, com um desvio
de 0,5%, o que é muito pouco. E quem faz isso
acontecer são pedreiros, pessoas que nem sempre
têm uma boa formação, mas o acompanhamento
de perto da execução faz as coisas acontecerem
com maestria.
Outro exemplo de execução que me deixou
muito impressionado foi o de uma empresa do setor
alimentício que tem como parceiros produtores de
frango. Fui visitar a granja que mais produzia – a
dona era a recordista em produtividade. Todos os
produtores recebiam os mesmos frangos para engordar,
tinham o mesmo equipamento, a mesma
estrutura física, mas a produtividade deles era 7%
acima da média. Perguntei como ela conseguia
isso com a mesma ração, as mesmas aves, tudo igual.
Ela me olhou e disse: “Eu faço o que precisa ser
feito. Primeiro, a temperatura tem que ser estável,
então o controle é manual. Faço a checagem a cada
meia hora. Quando aves morrem – e isso acontece
bastante –, elas precisam ser removidas. Fazemos
isso a cada duas horas – alguns fazem só uma vez
ao dia. Também não podemos errar na alimentação,
a mistura tem que ser perfeita. Nós garantimos
esse equilíbrio com balanças de precisão. Por fim,
as pessoas que trabalham na sua granja precisam
ser muito organizadas. Isso é básico.”
Por fim, depois do que fazer e de como fazer,
tem o por que fazer. As pessoas executam muito
melhor quando têm um porquê, uma missão, uma
razão. Mas isso é assunto para outro artigo.
O que você pode fazer para melhorar sua execução
em vendas? Em qual dessas armadilhas você
ou sua equipe estão caindo?
Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais
e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e
Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 65