VendaMais-263-procurar-campeao

Vemos isso claramente quando falamos de lançamento
de produtos. Produtos são lançados no
mercado e, em algumas regiões, eles simplesmente
não “pegam”, como dizem os vendedores, ao passo
que, na região vizinha, podem vender muito. Isso
acontece porque, na verdade, o vendedor ou representante
não está oferecendo o produto, pois, por
algum motivo, achou que não venderia.
Mas, afinal, o vendedor tem esse direito? Qual
o impacto disso sobre a estrutura corporativa?
Estamos falando de algo muito sério, que impacta
na capacidade de inovação da organização – afinal,
empresa que lança novos produtos precisa ter uma
equipe que venda esses produtos. Se a equipe não
vende, com o tempo, a corporação vai deixar de
lançar coisas novas. Fica claro, assim, o impacto
que a não execução de uma estratégia pode gerar
em uma empresa – um impacto muito profundo,
por sinal, para não falarmos seriamente sobre esse
assunto.
Uma situação muito comum é sair na rua com
vendedores e notar que o cliente nem sabe direito
quais são os produtos e serviços que a empresa tem
no portfólio simplesmente porque o vendedor não
abriu a apresentação ou o catálogo na frente do
cliente. Um catálogo, aliás, que custou bem caro!
Isso precisa mudar. É preciso se aproximar mais
da execução.
O problema, na real, é que quando a venda
acontece e o resultado vem, essa falha na execução
acaba sendo ignorada. Isso faz com que, quando
o resultado não vem, você não consiga tracionar
a equipe, pois ela já está acostumada a não executar.
Em abril, em um workshop que dei em uma
gigante do mercado, fiz uma dinâmica com os
vendedores em que pedi para eles colocarem no
papel quais eram os pontos mais importantes para
trabalhar, a partir daquele mês, para conseguirem
bater a meta do ano. Mais de 70% do grupo
colocou planejamento. Fiquei horrorizado e questionei:
“Mas em abril? Será que o planejamento
não deveria estar na cabeça de vocês desde janeiro,
quem sabe até em dezembro do ano passado?”
E isso que eu estava falando com uma equipe de
vendas muito boa...
A verdade é que ninguém tem coragem de falar
que não está atingindo o objetivo por não estar
seguindo o planejado porque isso é assumir a culpa
– e ninguém gosta de se responsabilizar por
resultados ruins!
2) Vendedores que fazem tudo
A vida comercial é repleta de mudanças de planos.
Um problema no cliente, um problema na empresa,
um problema em qualquer área pode afetar nossos
negócios. Mas isso pode se tornar também uma
grande desculpa.
É inegável que um dos maiores casos de sucesso
no Brasil vem do mercado de venda de bebidas. Aqui,
foi lançado um modelo de gestão que fez sucesso no
mundo todo, fortemente baseado na cultura da execução:
um exército de vendedores que tomam as
ruas, visitando clientes em horários pré-estabelecidos,
fazendo visitas com tempo contado, com meta
de venda por cliente, meta de mix e tudo mais. Chova
ou faça sol, a rotina é essa. Esses dias, fiz uma
viagem com alguns amigos de longa data e dividi o
quarto com um amigo que é um dos melhores vendedores
que conheço, daqueles que unem o talento
em vendas com uma grande dedicação. Observando
sua rotina, percebi que, quando voltávamos de algum
passeio, ele logo ia para o telefone ou para o computador
trabalhar. Falava com o departamento jurídico
dos clientes, com bancos, com a área de logística
tanto da empresa em que trabalha quanto da organização
do cliente. A única coisa que não o vi fazendo
foi vender. Isso é muito triste. Desperdiçamos
talentos em vendas ocupando seu tempo com uma
rotina burocrática insuportável.
Via Soluções VendaMais, implementamos em
dezenas de empresas no Brasil um modelo que chamamos
de “central de inteligência” (CI). Dentre outras
coisas, a CI faz a padronização da gestão comercial
e dá informações mastigadas para a equipe agir.
Isso tira a complexidade da gestão e da execução.
Não trabalhamos fornecendo relatórios que ninguém
lê, trabalhamos dando informações práticas, como
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 63