Tehnici de manipulare - Proiect SEMPER FIDELIS

Tehnici de manipulare
sfârşit se formulează cererea pentru o donaţie "nesemnificativă". Din nou, foarte puţini sunt
cei care, după ce au semnat şi au primit insigna, pleacă fără să-şi subţieze portmoneul.
Cerşetorii utilizează şi ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al
trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori
mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor. Sume importante sunt plătite celor care
compun versurile şi muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă, fără
tată... Sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni de zile înainte sau după, prin
îngânarea de colinde care să sensibilizeze potenţialul donator etc. Sume incredibil de mari
sunt adunate de spălătorii de parbrize, care îşi deghizează cerşetoria sub aparenţa unor servicii
utile celor aflaţi la volan. În Bucureşti, pentru mai puţin de treizeci de secunde cât durează
curăţatul unui parbriz, se primeşte, în medie, o sumă echivalentă cu câştigul unui muncitor în
treizeci de minute. Însă foarte puţini dintre cei care dau banii se gândesc la acest lucru.
În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman au imaginat un experiment care a demonstrat
obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Despre ce era vorba Într-un
cartier obişnuit, casele au fost luate la rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită
instalarea, în faţa curţii sale, a unui panou imens pe care scria Conduceţi cu prudenţă. Deşi s-a
făcut apel la spiritul lor civic, numai şaptesprezece la sută au acceptat să-şi umbrească
gazonul cu aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o altă zonă a
cartierului şi a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în favoarea
introducerii unor reguli stricte de circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat să-şi depună
semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo obligaţie. Două săptămâni mai târziu, echipa a
vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiţia, propunându-le instalarea panoului. De data
aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare faţă de primul caz. Deci
pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este convenabil să li se prezinte mai
întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură, căreia aproape fiecare îi va da curs,
pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început. După cum
arată rezultatele experimentului descris anterior, şansele de reuşită se vor tripla utilizând
respectiva tehnică, denumită de psihologi: Piciorul-în-uşă. Deşi tehnica se bazează pe stimuli
sociali minori, efectele ei pot fi extrem de puternice, uneori la nivelul unei societăţi întregi.
Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de
comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului de cearşaf: Vă
rog să vă uitaţi puţin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute. În momentul apariţiei
unui hoţ care adună respectivele lucruri şi fuge, cetăţeanul rugat să le păzească porneşte de
cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită pentru a determina prinderea lui. Lucru care
s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care rugămintea nu ar fi fost făcută.
Uneori, hoţii utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui tocmai pe cel rugat să aibă grijă de
lucrurile unui necunoscut.
Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăţi.
Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai multe zile la rând
informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. S-a indus astfel
un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat
uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat situaţia prin acceptarea unor
masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au început să apară materiale privind
substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele importuri,
aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea
guvernului. În realitate, ţăranii din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul
la nivel naţional, însă preţul de achiziţie care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru
a-i determina să refuze comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun. Preţul
17