Tehnici de manipulare - Proiect SEMPER FIDELIS

Bogdan Ficeac
grâului importat a fost de trei ori mai mare decât cel propus ţăranilor, dar afacerea s-a derulat
pentru încasarea respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creşterea generală a
preţurilor, cât şi în deteriorarea situaţiei financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au
avut posibilitatea să-şi valorifice recoltele pentru a obţine surse de finanţare a lucrărilor din
anii următori. O strategie similară a fost folosită şi pentru generarea unor alte crize artificiale
precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau zahăr din
România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite importurile aducătoare
de comisioane fabuloase.
Crizele amintite pot fi prezentate ca rezultate grave ale unor manipulări minore, dar pot fi
reluate şi în subcapitolul marilor manipulări, dacă se analizează întreg contextul ce le-a făcut
posibile. Spre exemplu, păstrarea deliberată a televiziunii naţionale ca unic mijloc de
informare pentru marea majoritate a cetăţenilor, lucru ce a făcut, între altele, posibilă
inducerea panicii generale prin comunicate privind iminenta criză de pâine, nu mai intră în
categoria manipulărilor minore, ci a celor de anvergură.
O altă tehnică de manipulare este:Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca esenţă, cu
Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să
accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi
natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în
vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece, prin
comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.
În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi au imaginat un experiment menit să
analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să
însoţească şi să supravegheze un grup de copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită la
grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei întrebaţi au acceptat. Unui alt grup de
elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obişnuit, recrutăm
voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la Centrul de detenţie
a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul constă în două ore de muncă
pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă După cum era de aşteptat, nimeni nu a acceptat
un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În urma refuzului, experimentatorul a făcut o a
doua propunere, cea referitoare la însoţirea copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din
elevi au acceptat. Deci şi în cazul tehnicii Trântitul-uşii-în-faţă, ca şi în cazul Piciorului-înuşă,
şansele de obţinere a unei concesii au crescut de trei ori, în comparaţie cu cazurile în care
cererea a fost normală.
Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-uşa constă în obţinerea prealabilă a unei mici
concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie mai
mare, Trântitul-uşii-în-faţă, la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei cereri
aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare să pară mult mai
rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.
Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor
manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară
largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot să genereze
efecte puternice la nivelul întregii societăţi, aşa cum se va vedea şi dintr-un studiu de caz ce
face subiectul unui capitol aparte al volumului de faţă.
18