Dialog och förhandling i offentlig upphandling - Upphandlingsstöd.se

DIALO G OCH FÖR HANDLI NG57FÖRHANDLINGSTIPS!Mycket av förberedelserna inför en förhandling fokuserar påsakfrågan och logistiken. Men man bör inte underskattaförhandlingspsykologins betydelse för att alla parter ska varanöjda med de förhandlingslösningar man kommer fram till.Experiment har visat att sättet man genomför förhandlingenpå kommer att påverka hur nöjda parterna blir, även dåresultaten är likvärdiga. Detta gäller såväl för motparten somför egen del. Några psykologiska fallgropar att undvika iförhandlingar:Att vara för fokuserad på det egna utfallet.Redan innan förhandlingen vet man precis vad man vill haoch det gäller bara att övertyga motparten. Men de flestaförhandlingar innebär ett givande och tagande, och i mångaaffärsförhandlingar kanske man inte sitter inne med allinformation utan kan få reda på nya saker under processensgång. Det kan vara bra att vara mentalt förberedd på attändra sina förhandlingsmål under resans gång.Att visa att man är (för) nöjd.Experiment har visat att allt annat lika kommer en motpartbli mer nöjd med utfallet av en förhandling om han eller honkänner att du har fått ge med dig lite och egentligen är litemissnöjd med utfallet. Omvänt är det också lätt att föreställasig att man kan bli lite eftertänksam om motparten verkaralldeles för nöjd med resultatet av en förhandling. Utan att gåtill överdrifter så stöder forskningen en viss användning avatt ha ett pokeransikte i förhandlingar.Att vara för snabb på en lösning.Många effektiva och produktiva personer kan vara väldigt välförberedda för att genomföra en snabb förhandling. Snabbtses ju som bra, då får man tid över till andra saker. Här börman vara medveten om förhandlingspsykologin; även om manförberett sig mycket väl och snabbt kan presentera ettömsesidigt bra förslag som är det bästa för alla parter, såfinns risken att detta kommer att ses som ett ensidigt förslagav den anledningen att det kommer från en av parterna. Ettförslag som kommer för tidigt i en förhandling kan förkastasav motparten för att det upplevs som ensidigt. Det är viktigtatt låta förhandlingen ta sin tid och att diskutera sig fram tillen lösning som upplevs som gemensam.Av Erik Wetter, ekonomie doktor Handelshögskolan i Stockholm