Topthema: - Profiler24

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

30 IT INTERVIEW �� Interview mit Arne Hüsemann, Geschäftsführer Hexacom EDV Vertriebs GmbH & Co.KG Profiler: Können Sie uns bitte kurz erklären wie Hexacom aufgestellt ist? Hüsemann: „Software – Lizenzen – Lösungen“, das ist unser Claim und sagt doch alles aus, oder? Profiler: Welche Artikel oder Produktbereiche umfasst Ihr Liefersortiment, gibt es dort Schwerpunkte? Hüsemann: Über die Hexacom beschaffen unsere Kunden das ganze Spektrum der Software führender Hersteller wie z.B. Microsoft, Symantec, Acronis, CA, Kaspersky, etc. Wir liefern alles von der 1-User Box eines Antivirenprogramms bis zum komplexen Lizenzvertrag mit hunderten Usern, dessen Abrechnung sich schon mal über drei Jahre und länger strecken kann. Damit wir den Fachhändler optimal beraten und betreuen können, haben wir für die einzelnen Geschäftsbereiche spezialisierte Mitarbeiter ausgebildet. Profiler: In welchen Produktbereichen können Sie besonders punkten, wo liegen Ihre Stärken gegenüber Ihren Mitbewerbern? Hüsemann: Derzeit punkten wir vor allem im Bereich Microsoft Systembuilder und in den Lizenzprogrammen OPEN License und OPEN Value. Oft ist es der Mix aus mehreren Lizenzformen, der das Optimum für den Kunden darstellt. Und genau diese Lizenzierung finden wir! Profiler: Wie würden Sie die übliche Geschäftsstruktur Ihrer Fachhandelspartner beschreiben? Hüsemann: Unsere Fachhandelspartner sind zumeist regionale Systemhäuser oder betreiben Ladengeschäfte. Dabei konzentrieren sie sich im B2B-Segment auf Endkunden in der Größenordnung 10-250 PC- Arbeitsplätze. Profiler: Was halten Sie von Einkaufsgemeinschaften, wie verbreitet ist das unter Ihren Kunden? Hüsemann: Nichts. Wir stellen uns täglich einem Verdrängungswettbewerb und die Preise liegen inzwischen so nahe beieinander, dass die ursprüngliche Idee einer Einkaufsgemeinschaft – nämlich Bedarf bündeln und durch große Abnahmemengen bessere Konditionen bekommen – nicht mehr funktioniert, weil die minimal möglichen Preisvorteile durch die Verwaltungskosten sowohl auf Seiten der Lieferanten als auch kundenseitig aufgezehrt werden. Wir haben uns in der Vergangenheit von allen Einkaufsgemeinschaften getrennt und geben die gesparten Verwaltungskosten jetzt lieber direkt an unsere Kunden weiter, die uns das sehr danken. Profiler: Time is Money und Just-in-Time sind wichtige Leitsätze für Distributoren. Wie gestaltet sich die Logistik in Ihrem Hause? Hüsemann: Unter Logistik verstehen wir alle Bewegungen, die eine Ware auf ihrem Weg von der Produktion bzw. von ihrer Entstehung bis zum endgültigen Verwendungsort macht. Unsere Versandlogistik ist in der Lage, zugegangenen Waren noch am selben Tage umzuschlagen; so profitieren unsere Kunden von kurzen Lieferzeiten auch bei den Produkten, die wir nicht ständig lagernd haben. Interessant ist auch unsere Lizenzlogistik. Lizenzen sind immateriell und bedürfen somit eines vollkommen anderen Handlings, als Waren im klassischen Sinne. Durch eine leistungsfähige Lizenzabteilung und der engen Zusammenarbeit mit den führenden Herstellen ist es uns gelungen, die Lieferzeit z.B. bei Microsoft-Lizenzen im günstigsten Fall auf unter 4 Stunden zu drücken! Noch etwas: Auf Wunsch erstellen wir für unsere Kunden auch einen hochwertigen Print der herstellerseitig zumeist nur noch als PDF zur Verfügung stehenden Lizenzdokumente und versenden den in der praktischen und neutralen Hexacom-Lizenzmappe. So hat der Händler wenigstens etwas in der Hand, das er dem Kunden überreichen kann. Unter Umständen ein entscheidender wirtschaftlicher Vorteil! Profiler: Wie hoch schätzen Sie den Anteil der direkt verfügbaren Lagerware gegenüber dem Gesamtangebot ein, und wie lange warten Ihre Kunden in der Regel auf Bestellartikel? Hüsemann: Das lässt sich schwer in Zahlen fassen. Wir führen zur Zeit etwa 80.000 aktive Artikelnummern in unserer Warenwirtschaft. Hinzu kommen Artikel, die auf Kundenwunsch beschafft werden, oder aufgrund ihrer untergeordneten Bedeutung am Markt erst im Moment einer Angebotserstellung angelegt werden. Im Tagesgeschäft spielen aber maximal ein paar Hundert Artikel (zzgl. Ihrer Ausprägungen, Update/Vollversion, Sprachen, Staffeln) eine Rolle. Bei den Bestellartikeln sind wir i.d.R. auf die Liefertreue der Hersteller angewiesen. Ein Rückstand wird bei uns noch am selben Tage bearbeitet und beim Lieferanten
estellt. Dann liegt die Wartezeit nicht mehr in unserer Hand. Es hat bei uns aber schon Überlegungen gegeben, sich vollständig von einem Produkt zu trennen, wenn auffällt, dass der Hersteller nicht in der Lage ist, seine Liefertermine einzuhalten. Schließlich haben wir einen Ruf zu verlieren. Profiler: Wie hat sich das Ranking bezüglich der Marktanteile für Ihr Unternehmen im Vergleich zu den Mitbewerbern in den letzten Jahren entwickelt? Hüsemann: Da liegen mir keine genauen Zahlen vor aber ich glaube, wir können zufrieden sein. Profiler: Wie sieht Ihre Unternehmensphilosophie im Hinblick auf Ihre Kunden, den Fachhändlern aus? Hüsemann: Wir beliefern ausschließlich Wiederverkäufer. Überwiegend sind dies Systemhäuser und regional aufgestellte Fachhändler. Die Kunst im Marketing ist: Sowohl den Händler zu motivieren, dass er sein Geschäft voran treibt als auch den Endkunden durch den Händler hindurch zu erreichen. Wir unterstützen den Fachhandel z.B. durch SAM- Spezialisten, die im Namen und Auftrag des Händlers beim Endkunden Softwareinventarisierung betreiben und Konzepte zum Softwaremanagement in den jeweiligen Unternehmen ausarbeiten. Profiler: Gibt es in Ihrem Hause Support zur gezielten Produktauswahl und bieten Sie Projektunterstützung für größere Projekte? Hüsemann: Wir beraten den Fachhändler in Bezug auf Produktauswahl und insbesondere in Bezug auf die richtige, korrekte, und kosteneffektive Lösung in Punkto Lizenzierung. Im Projektgeschäft kommt es neben absoluter Zuverlässigkeit auch auf knallharte wirtschaftliche Faktoren an. Projektbezogene Sonderpreise und verlängerte Zahlungsziele sind nur zwei Punkte unseres Projekt-Repertoires. Profiler: Wie sehen Sie rückblickend das Jahr 2007 anhand der Absatzzahlen und Produktinnovationen, welche speziellen Erfolge konnten Sie im vergangenen Jahr für Ihr Unternehmen verbuchen? Hüsemann: Das Jahr 2007 blieb hinter den Erwartungen der Hersteller zurück. So konnte Windows Vista bis heute nicht wirklich überzeugen und auch die Absatzzahlen vom Office 2007 könnten besser sein. Das sage ich Hinblick auf die immer noch spürbare Nachfrage nach Office 2003, welches wir wegen der starken Nachfragen inzwischen vom Markt zurück kaufen und als Gebrauchtsoftware unseren Kunden wieder anbieten. – Übrigens eine Aktion, zu der wir uns aufgrund der Bedürfnisse unserer Kunden entschlossen haben. Wenn man so will – sicherlich auch ein Erfolg. Profiler: Welche Ziele und Strategien haben Sie für das laufende Geschäftsjahr, welche Trends sehen Sie gerade im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel? Hüsemann: Wir stellen uns täglich einem Verdrängungswettbewerb. Was zählt, ist der Preis. Es gibt aber viele Anbieter mit guten Preisen. Deswegen bieten wir neben guten Preisen auch gute Verfügbarkeit, einen heißen Draht zu unseren Herstellern, und positionieren uns als den zuverlässigen Distributor für Standardsoftware und Lizenzen. Wir können nur zusammen mit dem Fachhandel wachsen. Was liegt also näher als Kooperationen einzugehen? Schon heute beschaffen wir für unsere Händler Spezialsoftware, die wir so nicht gelistet haben. Oder wir stellen Personal für spezielle beratende Tätigkeiten beim Endkunden. Es wäre auch denkbar, Marketing für unsere Fachhändler zu betreiben. So können wir unsere Produkte am Markt positionieren und der Händler vor Ort profitiert davon auf seine Weise. Profiler: Hexacom etablierte sich in den vergangenenw Jahren zu einem überaus erfolgreichen Unternehmen. Welche Entscheidungen und Maßnahmen sehen Sie rückblickend als die effektivsten für diese Entwicklung an? Hüsemann: Wir haben immer den Fachhändler in den Mittelpunkt unseres Handelns und unserer Strategie gesetzt und werden dies auch weiterhin IT INTERVIEW tun. Aus zahllosen Gesprächen mit Fachhändlern und Systemhäusern wissen wir, was der Handel will. Diese Erkenntnisse haben wir gesammelt, ausgewertet, und ihre wirtschaftliche Machbarkeit geprüft. Darauf hin haben wir spezielle Produkte und Dienstleistungen (Frachtkostenmodell, Retouren- und Kulanzkonzept, diverse Online-Services, etc.) entwickelt bzw. in unser Programm aufgenommen. Profiler: Wie sieht Ihre Empfehlung aus Unternehmenssicht für den Fachhandel aus? Hüsemann: Messen Sie sich nicht mit dem Werbeflyer vom nächsten Flächenmarkt. Das, was auf dem Flyer an Marge fehlt, holt sich der Elektronikgroßmarkt bei allen anderen Artikeln doppelt und dreifach wieder. Messen Sie sich auch nicht mit den E-Tailern, es sei denn, Sie sind selber E-Tailer. Lassen Sie sich nicht von Kunden ins Boxhorn jagen, die alles auf Ebay billiger finden. Wer meint, dass er zur Einrichtung eines Serverraums besser fährt, wenn er Server, Schrank, Kabel, Switche, Software, Monitore, USV, Streamer, Bänder, etc. bei 10 verschiedenen Händlern auf Ebay zusammen kauft, der kann das ja gerne mal probieren. Suchen Sie sich die Kunden, die zu Ihrem Unternehmen passen! Gehen Sie davon aus, dass jemand, der heute einen EDV-Fachhändler aufsucht, gerne bereit ist, für dessen Mehrwertleistung zu zahlen – auch wenn er das nicht aktiv kommuniziert. Name: Hexacom EDV Vertriebs GmbH & Co KG Geschäftsführung: Arne Hüsemann Vertriebsleitung: Sitz des Unternehmens: Löningen-Bunnen Gründungsjahr: 1998 Mitarbeiterzahl der gesamten Unternehmensgruppe: 12 Anzahl der Fachhändler: 4.000, davon 1.500 sehr aktive Telefon: +49-5434-9455-0 Telefax: +49-5434-9455-49 E-Mail: sales@hexacom.de Internet: www.hexacom.de 31
Seite 1: Profi ler Das auflagenstarke Magazi
Seite 4 und 5: 4 PROFILER 7-8/08 Redaktionell erw
Seite 6 und 7: 6 NACHRICHTEN ��
Seite 22 und 23: 22 RECHT AGBS SIND NICHT PFLICHT! E
Seite 24 und 25: 24 MARKETING Anne M. Schüller DER
Seite 27 und 28: erledigen! Kompromisse! Abb. ähnli
Seite 29: ihres Transports oder ihrer Speiche
Seite 33 und 34: Banking. Außerdem nutzen mehr als
Seite 35 und 36: Der Niedernberger Datensicherheits-
Seite 37 und 38: Automationsprodukten für Rechenzen
Seite 39 und 40: KINGSTON FÜHREND IM DRAM MARKT Kin
Seite 41 und 42: ONLINE-WERBUNG IN EUROPA WÄCHST 20
Seite 43 und 44: Neben dialogorientierten Internetka
Seite 45 und 46: gegen die permanente Preisrutsche b
Seite 47 und 48: GmbH & Co. KG und der Gesellschaft
Seite 50: 50 KOMMENTAR IMPRESSUM VERKAUFEN WI
Seite 53: Kompetenz serviert [ Touch PC-Syste
Seite 57: ��
Seite 65: Service zum Nulltarif: Kostenlose H

Topthema: - Profiler24

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?