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KOMMENTAR IMPRESSUM
VERKAUFEN WIE
OBAMA!
Was man von Barack Obama über den Vertrieb lernen kann
Dr. Michael Franz ist Co-Autor des Buches „High Probability Selling
– Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit”, erschienen bei Business-
Village (Göttingen, 2008, 228 Seiten, EAN: 9783938358559, ISBN:
3938358556, Art-Nr.: 730). Der Autor ist Coach von Unternehmensberatern,
Geschäftsführern und Unternehmern. Nach seiner Tätigkeit
als Unternehmensberater hat er sich 2000 selbständig gemacht. Als
Managing Director baut er das German Office von High Proabability
Inc. im Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.
Barack Obama ist der finanziell zur Zeit erfolgreichste Politiker
der Welt mit insgesamt über $200 Millionen Spendengeldern,
davon mehr als $50 Millionen in den letzten Wochen. Er macht
nicht nur doppelt soviel Geld wie Hillary Clinton, er gewinnt
auch mehr Vorwahlen und am Ende die Vorauswahl. Und er
hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf
engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch ist,
wie noch nie zuvor. Wie macht er das?
Barack Obama handelt anders – Wir von High Probability
Selling halten Barack Obama für den zur Zeit weltweit besten
politischen Verkäufer. Und wie die meisten Spitzenverkäufer,
die wir die letzten 20 Jahre bei ihrer Arbeit beobachtet haben,
handelt er anders als der Rest seiner Zunft. Wir zeigen fünf
konkret beobachtbare Handlungsweisen von Barack Obama,
die es ihm ermöglicht haben, als unbekannter Außenseiter zu
jemandem zu werden, der die gut geschmierte, finanzstarke
und erfahrene Machtmaschine von Hillary Clinton einfach in
den Schatten stellt.
„Er telefoniert wie ein Verrückter!“ – Musste der Wahlkampfleiter
von Hillary Clinton mit Erschrecken feststellen und warnt:
„Er absolviert drei- bis viermal so viele Veranstaltungen wie Sie.
Und es ist ganz egal, wen ich anrufe, dieser Obama hat schon
angerufen, und zwar schon drei- oder viermal.“ Als Barack
Obama vor fünf Jahren beschlossen hat, Präsident zu werden,
hat er angefangen jeden Tag fünf Stunden mit Geldgebern, Unterstützern
und Helfern zu telefonieren. Neben seiner sicherlich
anstrengenden Tätigkeit als Senator telefoniert er weiter. Tag für
Tag. Jahr für Jahr. Unsere Erfahrung ist, alle Spitzenverkäufer
machen mindestens drei Stunden täglich Prospecting Calls
mit bestehenden und zukünftigen Kunden. Wollen Sie mehr
verdienen, rufen Sie mehr Leute an!
„Er ist versöhnlich!„ – Er vertritt eine ganz neue Art des Populismus“,
schreibt das Wall Street Journal. „Eine Wir-Bewegung
gegen den Groll und die Verbitterung.“ Barack Oboma hat
die bemerkenswerte Fähigkeit, Leute mit unterschiedlichen
Interessen zusammen zu führen und in Konflikten ausgleichend
zu wirken. Auch das ist eine typische Eigenschaft von
Spitzenverkäufern. Sie können Führungskräfte und Mitarbeiter
eines Unternehmens mit den unterschiedlichsten Interessen
zusammenführen und interne Konflikte ausgleichen. Gerade
bei komplexen und teueren Produkten und Dienstleistungen
im B2B Vertrieb ist das eine ganz zentrale Fähigkeit. Wollen
Sie mehr komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen,
dann finden Sie heraus, wer alles an dieser Entscheidung
beteiligt ist, und was all diese Entscheider wollen. Bringen
Sie aktiv die unterschiedlichen Interessen auf den Tisch und
sorgen Sie für Einigkeit.
Er ist verständlich! – „Yes. We. Can!“ lautet sein Angebot. Bei
Barack Obama wird jeder Satz ausgefeilt bis aufs Komma.
Er spricht Obama auf eine Art und Weise, die jeder 17jährige
verstehen würde und berührt seine Wähler mit seinen Aussagen.
Und dann fordert er sie auf „Stand for Change!“ Auch
das ist etwas, was die meisten Spitzenverkäufer können, sie
machen ihre Angebote so kurz und einfach, dass sie gerade
von Entscheidern leicht verstanden werden. Spitzenverkäufer
sind in der Lage Angebote zu machen, die ihre Zielgruppe
auch emotional berühren. Wenn Sie verkaufen wollen, dann
formulieren Sie Telefon Offerings, die nicht länger als 46 Wörter
sind beziehungsweise 21 Sekunden in normaler Sprechgeschwindigkeit
dauern.
Er testet alles! – „The Plan“ nennt der renommierte Politstratege
David Axelrod den perfekt geplanten Aufstieg Barack Obamas.
Obama hat sich gezielt massen- und medientauglich gemacht
und alles genau getestet. Spitzenverkäufer gehen hin und
testen alles aus und führen genaue Statistiken. Sie kennen
ihre Quoten und prüfen bei Veränderungen, ob sie steigt. Bevor
sie einen neuen Job annehmen, gehen sie häufig hin und
machen Testanrufe, als wären sie bereits für das zukünftige
Unternehmen tätig, um ihre Erfolgschancen zu testen. Wenn
Sie ihre Abschlussquote erhöhen wollen, dann notieren Sie
jeden Tag die Anzahl geführter Gespräche, gemachter Termine
und erhaltener Abschlüsse.
Er nutzt das Internet! – Barack Obama gewinnt nicht nur die
Big Spender am Telefon, sondern bringt im Internet Millionen
seiner Fans dazu, ihm jeden Tag Kleinstbeträge zu spenden. Bis
zu einer $1 Million pro Tag. Diese Minispenden von unter $25,-
machen mittlerweile die Hälfte seines gesamten Spendenaufkommens
aus. Er hat mehr als doppelt soviele Unterstützer
und registrierte Fans bei Facebook und mySpace, wie Hillary
und McCain zusammen. Keiner versteht es besser als er, die
Möglichkeiten des Social Networkings, des Web 2.0 und des
Internet-Marketings für sich zu nutzen. Auch das ist etwas, das
Leute im Spitzenvertrieb hinbekommen, die Verzahnung von
Telefonaten, persönlichen Gesprächen mit guter Marketing
Automatisation und Web 2.0 Applicationen. Denn Spitzenverkäufer
schaffen es mit vielen (potenziellen) Kunden im Kontakt
zu bleiben. Wenn Sie mehr vertreiben wollen, geben Sie mal
bei Google, das Stichwort „Marketing Automatisation“ ein und
setzen Sie das Gefundene in Ihrem Vertrieb um.
Profiler
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Inlandsabo jährlich: 21,00 EUR
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