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estellt. Dann liegt die Wartezeit nicht mehr in unserer
Hand. Es hat bei uns aber schon Überlegungen gegeben,
sich vollständig von einem Produkt zu trennen,
wenn auffällt, dass der Hersteller nicht in der Lage ist,
seine Liefertermine einzuhalten. Schließlich haben wir
einen Ruf zu verlieren.
Profiler: Wie hat sich das Ranking bezüglich der
Marktanteile für Ihr Unternehmen im Vergleich zu den
Mitbewerbern in den letzten Jahren entwickelt?
Hüsemann: Da liegen mir keine genauen Zahlen vor
aber ich glaube, wir können zufrieden sein.
Profiler: Wie sieht Ihre Unternehmensphilosophie im
Hinblick auf Ihre Kunden, den Fachhändlern aus?
Hüsemann: Wir beliefern ausschließlich Wiederverkäufer.
Überwiegend sind dies Systemhäuser und
regional aufgestellte Fachhändler. Die Kunst im Marketing
ist: Sowohl den Händler zu motivieren, dass er
sein Geschäft voran treibt als auch den Endkunden
durch den Händler hindurch zu erreichen.
Wir unterstützen den Fachhandel z.B. durch SAM-
Spezialisten, die im Namen und Auftrag des Händlers
beim Endkunden Softwareinventarisierung betreiben
und Konzepte zum Softwaremanagement in den
jeweiligen Unternehmen ausarbeiten.
Profiler: Gibt es in Ihrem Hause Support zur gezielten
Produktauswahl und bieten Sie Projektunterstützung
für größere Projekte?
Hüsemann: Wir beraten den Fachhändler in Bezug
auf Produktauswahl und insbesondere in Bezug auf
die richtige, korrekte, und kosteneffektive Lösung in
Punkto Lizenzierung. Im Projektgeschäft kommt es
neben absoluter Zuverlässigkeit auch auf knallharte
wirtschaftliche Faktoren an. Projektbezogene Sonderpreise
und verlängerte Zahlungsziele sind nur zwei
Punkte unseres Projekt-Repertoires.
Profiler: Wie sehen Sie rückblickend das Jahr 2007
anhand der Absatzzahlen und Produktinnovationen,
welche speziellen Erfolge konnten Sie im vergangenen
Jahr für Ihr Unternehmen verbuchen?
Hüsemann: Das Jahr 2007 blieb hinter den Erwartungen
der Hersteller zurück. So konnte Windows Vista
bis heute nicht wirklich überzeugen und auch die
Absatzzahlen vom Office 2007 könnten besser sein.
Das sage ich Hinblick auf die immer noch spürbare
Nachfrage nach Office 2003, welches wir wegen der
starken Nachfragen inzwischen vom Markt zurück
kaufen und als Gebrauchtsoftware unseren Kunden
wieder anbieten. – Übrigens eine Aktion, zu der
wir uns aufgrund der Bedürfnisse unserer Kunden
entschlossen haben. Wenn man so will – sicherlich
auch ein Erfolg.
Profiler: Welche Ziele und Strategien haben Sie für
das laufende Geschäftsjahr, welche Trends sehen Sie
gerade im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit dem
Fachhandel?
Hüsemann: Wir stellen uns täglich einem Verdrängungswettbewerb.
Was zählt, ist der Preis. Es gibt aber
viele Anbieter mit guten Preisen. Deswegen bieten wir
neben guten Preisen auch gute Verfügbarkeit, einen
heißen Draht zu unseren Herstellern, und positionieren
uns als den zuverlässigen Distributor für Standardsoftware
und Lizenzen.
Wir können nur zusammen mit dem Fachhandel wachsen.
Was liegt also näher als Kooperationen einzugehen?
Schon heute beschaffen wir für unsere Händler
Spezialsoftware, die wir so nicht gelistet haben. Oder
wir stellen Personal für spezielle beratende Tätigkeiten
beim Endkunden. Es wäre auch denkbar, Marketing für
unsere Fachhändler zu betreiben. So können wir unsere
Produkte am Markt positionieren und der Händler
vor Ort profitiert davon auf seine Weise.
Profiler: Hexacom etablierte sich in den vergangenenw
Jahren zu einem überaus erfolgreichen Unternehmen.
Welche Entscheidungen und Maßnahmen sehen Sie
rückblickend als die effektivsten für diese Entwicklung
an?
Hüsemann: Wir haben immer den Fachhändler
in den Mittelpunkt unseres Handelns und unserer
Strategie gesetzt und werden dies auch weiterhin
IT INTERVIEW
tun. Aus zahllosen Gesprächen mit Fachhändlern und
Systemhäusern wissen wir, was der Handel will. Diese
Erkenntnisse haben wir gesammelt, ausgewertet, und
ihre wirtschaftliche Machbarkeit geprüft. Darauf hin
haben wir spezielle Produkte und Dienstleistungen
(Frachtkostenmodell, Retouren- und Kulanzkonzept,
diverse Online-Services, etc.) entwickelt bzw. in unser
Programm aufgenommen.
Profiler: Wie sieht Ihre Empfehlung aus Unternehmenssicht
für den Fachhandel aus?
Hüsemann: Messen Sie sich nicht mit dem Werbeflyer
vom nächsten Flächenmarkt. Das, was auf dem Flyer
an Marge fehlt, holt sich der Elektronikgroßmarkt bei
allen anderen Artikeln doppelt und dreifach wieder.
Messen Sie sich auch nicht mit den E-Tailern, es sei
denn, Sie sind selber E-Tailer. Lassen Sie sich nicht von
Kunden ins Boxhorn jagen, die alles auf Ebay billiger
finden. Wer meint, dass er zur Einrichtung eines Serverraums
besser fährt, wenn er Server, Schrank, Kabel,
Switche, Software, Monitore, USV, Streamer, Bänder,
etc. bei 10 verschiedenen Händlern auf Ebay zusammen
kauft, der kann das ja gerne mal probieren.
Suchen Sie sich die Kunden, die zu Ihrem Unternehmen
passen! Gehen Sie davon aus, dass jemand, der heute
einen EDV-Fachhändler aufsucht, gerne bereit ist, für
dessen Mehrwertleistung zu zahlen – auch wenn er
das nicht aktiv kommuniziert.
Name:
Hexacom EDV Vertriebs GmbH & Co KG
Geschäftsführung:
Arne Hüsemann
Vertriebsleitung:
Sitz des Unternehmens:
Löningen-Bunnen
Gründungsjahr: 1998
Mitarbeiterzahl der
gesamten Unternehmensgruppe: 12
Anzahl der Fachhändler: 4.000, davon
1.500 sehr aktive
Telefon: +49-5434-9455-0
Telefax: +49-5434-9455-49
E-Mail: sales@hexacom.de
Internet: www.hexacom.de
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