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KONZEPTE vor allem bei nicht zumutbaren Arbeiten am Bad (ohne Ausweichmöglichkeit) „in den Urlaub
MATERIALIEN & GEDANKENANSTÖSSE
FÜR HANDWERKS-UNTERNEHMER
zu schicken“.
Typischer BiB-Kunde
Der typische BiB-Kunde ist • emotional
• weiblich • sensibel
• schaut zu. • ist oft sehr gut informiert
1.2.2. Kunden-Restriktionen
Geringes Vertrauen in den Handwerker. Die typische Angst des BiB-Kunden lautet:
Was für ein Mensch ist der Handwerker?
Mögliche Herangehensweisen zur Überwindung dieser Angst sind:
• Lassen Sie den Bauherrn zuvor Ihre Mitarbeiter kennen lernen.
• Vermeiden Sie häufige Mitarbeiterwechsel während eines Auftrages.
ESTRICHTECHNIK
& FUSSBODENBAU
Markt | Betrieb █
Klären Sie im Vorfeld die jeweiligen Arbeitsbedingungen wie
• Rauchmöglichkeiten (hoher Anteil v. Nichtrauchern unter Kunden!)
• Parkplätze
• Verfügbarkeit von Toiletten (evtl. Aufstellen von Dixis)
• Brotzeitregelungen
• Entsorgung von Bauschutt für Ihre Mitarbeiter.
Gestatten Sie dem potenziellen Kunden einen Blick hinter die Kulissen, indem Sie ihn zu einem
anderen Heimwerker-Kunden mitnehmen.
Bieten Sie Ihren Kunden an, sich im Rahmen eines „Tag der offenen Tür“ über Ihren Betrieb und die
von Ihnen angebotenen Leistungen unverbindlich zu informieren. (Dazu eignen sich besonders
gemeinsame Präsentationen verschiedener Gewerke, z.B. bei einer Baustellenpräsentation).
Aufklärungsbedarf zu Wohngiften
Die Kunden, durch entsprechende Berichterstattung in den Medien verunsichert, reagieren
im Zusammenhang mit Renovierungsarbeiten äußerst sensibel auf das Thema Wohngifte wie
Formaldehyd, Inhaltsstoffe in Holzschutzmitteln und Farben.
Es besteht hier ein dringender Aufklärungsbedarf seitens des Handwerkers, da der Trend dahin
geht, dass ein wachsender Anteil der Kunden in der Zukunft
• kränker
• emotionaler und
• sensibler wird.
Begegnen Sie diesem Problem und greifen Sie die Ängste des Kunden optimal auf, indem Sie
ihn verständlich und umfassend aufklären. Verbessern Sie Ihre Beratung, indem Sie entsprechende
Argumentationshilfen entwickeln, die Sie auch in Ihr Angebot mit aufnehmen sollten.
Mögliche Bestandteile Ihrer Aufklärungsarbeit sind:
• den von Ihnen verwendeten Produkten wurden die Giftstoffe seitens des Herstellers entzogen
• Erfüllen strenger Haltbarkeitskriterien Ihrer Produkte
• garantierte Altlastentsorgung (Wiederherstellung des Ursprungszustandes beim Kunden).
Machen Sie sich aktiv zunutze, dass viele Kunden bereits schlechte Erfahrungen mit den Produkten
aus den Baumärkten gemacht haben und nun auf dem Standpunkt stehen: „Jetzt
richtig oder gar nicht.“
Wunsch nach Einsparungen
Den Wunsch des Kunden, Geld einzusparen, kann das Handwerk nur durch geschickte Beratung
auffangen, indem bereits in der Angebotsphase signalisiert wird, dass man nicht festgelegt
ist. „Wir sind offen.“
Hoher Informationsgrad und -bedarf
Kunden sind generell besser informiert, holen aktiv Informationen ein und wollen sich mehr einmischen.
Entsprechend lassen sie sich mehr Zeit für die Entscheidung zu einer Renovierungsmaßnahme.
Dieser Bremseffekt stellt für das Handwerk eine Herausforderung dar. Je zufrieden stellender
Ihre Beratung für den Kunden ausfällt, umso eher ist er bereit, sich zu entscheiden.
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