service - B4B MITTELHESSEN

IrIs Jakob
NACHRICHTEN
Foad Forghani ist Verhandlungsberater
im Hintergrund
Der Ghost
Negotiator
Wenn es um brisant Fälle geht, bei denen
Einer mit dem rücken an der Wand steht.
In der Politik und der Wirt-
schaft geht es bei Verhandlun-
gen oft um viel Geld oder um
Fälle mit weitreichenden Konse-
quenzen. Die Verantwortlichen
für die „großen“ Abschlüsse sit-
zen dabei in den Vorstands- oder
Geschäftsführungsetagen. „Etwa
90 Prozent der Vorstandstätig-
keit besteht im Führen von Ver-
handlungen“, ist Foad Forghani
aus Karben überzeugt. Forgha-
nis Profession ist die eines Ver-
handlungsmanagers, der im
Hintergrund agiert. Soll heißen:
er wird engagiert, um seinen
Auftraggeber für anstehende
Gespräche zu coachen. Selbst
tritt er nicht auf. „Natürlich kön-
nen Menschen in geschäftsfüh-
renden Positionen selbst Ver-
handlungen führen“, so der
Ghost Negotiator. Wenn Jemand
zu ihm komme, dann „brennt
es“. Dann gehe es um brisante
Verhandlungsfälle, Vertragsab-
schlüsse mit hohen Summen
oder da stehe Einer mit dem
Rücken an der Wand bis dahin,
dass dieser erpresst werde.
Wie kann man sich die Vor-
gehensweise eines Verhand-
lungsmanagers vorstellen? Wie
findet man ihn? Mittlerweile
habe sich der in Fulda aufge-
wachsene Foad Forghani mit
zahlreichen Publikationen, Inter-
views und Video-Clips einen
Namen gemacht. Sein Buch
„Tanz um die Macht: Geheimnis-
se der Verhandlungsführung“ ist
bereits in der zweiten Auflage
erschienen. Die Zahl der Mit-
wettbewerber sei niedrig.
Ursprünglich komme der Begriff
des Ghost Negotiators aus den
USA, wo Leute aus dem Geheim-
dienst ihre Kenntnisse und
Fähigkeiten in der freien Wirt-
schaft anboten. Bundesweit
werde diese Tätigkeit ebenso als
Verhandlungsberater bezeichnet.
Zurück zur Vorgehensweise
eines Verhandlungsmanagers. Je
nach Art und Umfang des Auf-
trags könnten bis zum gewünsch-
ten Vertragsabschluss drei
Wochen bis hin zu 1,5 Jahre ver-
gehen. „Kenntnisse aus der Psy-
chologie und der Verhaltensfor-
schung sind unabdingbar für
meine Arbeit, ebenso die richtige
Intuition“, verrät Forghani. Die
Arbeit beginne mit einer umfas-
senden Recherche im Vorfeld.
Wie laufen die Entscheidungs-
prozesse in den beteiligten
Tanz um die Macht: Geheimnisse der Verhandlungsführung
Wie verhandeln wir? Wie bekämpfen wir unsere Ängste und Emotionen in
Verhandlungen? Foad Forghani, einer der profiliertesten Verhandlungsberater
in Deutschland, zeigt anhand von spannenden beispielen wie man
sich in Verhandlungen durchsetzt. Im alltag, am arbeitsplatz, in der Politik.
Forghani bietet Verhandlungs-know-How auf höchstem Niveau - anschaulich
und unterhaltsam präsentiert. Eine Pflichtlektüre für alle, die in
Zukunft besser verhandeln wollen. "Verhandeln ist wie Tanzen- aber man
muss richtig führen."
aT Edition, IsbN 978-3897811720, Preis 19,90 Euro
Unternehmen, wer sind die Ver-
handler, welche Interessen haben
die Beteiligten…und welche
Ängste oder Hoffnungen? Mit
den Antworten auf diese Fragen
wird eine Strategie entwickelt
und Forghanis Kunde geschult.
Den Finger in die Schwachstel-
len legen, die Ängste gezielt
schüren können oder auch die
Interessen des Verhandlungs-
partners adressieren, diese
Aspekte seien ausschlaggebend
für die Entscheidungsfindung
des Gegenübers. Das klingt
ONLINE
www.forghani-negotiations.de
düster, wenn nicht gar bedroh-
lich. „Es geht um das Gewinnen“,
betont der Verhandlungsexperte.
Und mit dieser Vorgabe pauke er
mit seinen Kunden auch mal
Formulierungen wie eine Voka-
belliste, lasse ihn im Gespräch
schweigen bis der Verhand-
lungspartner sich vor Unsicher-
heit um Kopf und Kragen redet.
Und das alles funktioniert?
Laut Forghani schon: In der
Regel erreichen seine Kunden
ihr Ziel, zumindest einen trag-
baren Kompromiss. n
44 WIRTSCHAFTSMAGAZIN · 1/2013
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