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IrIs Jakob NACHRICHTEN Foad Forghani ist Verhandlungsberater im Hintergrund Der Ghost Negotiator Wenn es um brisant Fälle geht, bei denen Einer mit dem rücken an der Wand steht. In der Politik und der Wirt- schaft geht es bei Verhandlun- gen oft um viel Geld oder um Fälle mit weitreichenden Konse- quenzen. Die Verantwortlichen für die „großen“ Abschlüsse sit- zen dabei in den Vorstands- oder Geschäftsführungsetagen. „Etwa 90 Prozent der Vorstandstätig- keit besteht im Führen von Ver- handlungen“, ist Foad Forghani aus Karben überzeugt. Forgha- nis Profession ist die eines Ver- handlungsmanagers, der im Hintergrund agiert. Soll heißen: er wird engagiert, um seinen Auftraggeber für anstehende Gespräche zu coachen. Selbst tritt er nicht auf. „Natürlich kön- nen Menschen in geschäftsfüh- renden Positionen selbst Ver- handlungen führen“, so der Ghost Negotiator. Wenn Jemand zu ihm komme, dann „brennt es“. Dann gehe es um brisante Verhandlungsfälle, Vertragsab- schlüsse mit hohen Summen oder da stehe Einer mit dem Rücken an der Wand bis dahin, dass dieser erpresst werde. Wie kann man sich die Vor- gehensweise eines Verhand- lungsmanagers vorstellen? Wie findet man ihn? Mittlerweile habe sich der in Fulda aufge- wachsene Foad Forghani mit zahlreichen Publikationen, Inter- views und Video-Clips einen Namen gemacht. Sein Buch „Tanz um die Macht: Geheimnis- se der Verhandlungsführung“ ist bereits in der zweiten Auflage erschienen. Die Zahl der Mit- wettbewerber sei niedrig. Ursprünglich komme der Begriff des Ghost Negotiators aus den USA, wo Leute aus dem Geheim- dienst ihre Kenntnisse und Fähigkeiten in der freien Wirt- schaft anboten. Bundesweit werde diese Tätigkeit ebenso als Verhandlungsberater bezeichnet. Zurück zur Vorgehensweise eines Verhandlungsmanagers. Je nach Art und Umfang des Auf- trags könnten bis zum gewünsch- ten Vertragsabschluss drei Wochen bis hin zu 1,5 Jahre ver- gehen. „Kenntnisse aus der Psy- chologie und der Verhaltensfor- schung sind unabdingbar für meine Arbeit, ebenso die richtige Intuition“, verrät Forghani. Die Arbeit beginne mit einer umfas- senden Recherche im Vorfeld. Wie laufen die Entscheidungs- prozesse in den beteiligten Tanz um die Macht: Geheimnisse der Verhandlungsführung Wie verhandeln wir? Wie bekämpfen wir unsere Ängste und Emotionen in Verhandlungen? Foad Forghani, einer der profiliertesten Verhandlungsberater in Deutschland, zeigt anhand von spannenden beispielen wie man sich in Verhandlungen durchsetzt. Im alltag, am arbeitsplatz, in der Politik. Forghani bietet Verhandlungs-know-How auf höchstem Niveau - anschaulich und unterhaltsam präsentiert. Eine Pflichtlektüre für alle, die in Zukunft besser verhandeln wollen. "Verhandeln ist wie Tanzen- aber man muss richtig führen." aT Edition, IsbN 978-3897811720, Preis 19,90 Euro Unternehmen, wer sind die Ver- handler, welche Interessen haben die Beteiligten…und welche Ängste oder Hoffnungen? Mit den Antworten auf diese Fragen wird eine Strategie entwickelt und Forghanis Kunde geschult. Den Finger in die Schwachstel- len legen, die Ängste gezielt schüren können oder auch die Interessen des Verhandlungs- partners adressieren, diese Aspekte seien ausschlaggebend für die Entscheidungsfindung des Gegenübers. Das klingt ONLINE www.forghani-negotiations.de düster, wenn nicht gar bedroh- lich. „Es geht um das Gewinnen“, betont der Verhandlungsexperte. Und mit dieser Vorgabe pauke er mit seinen Kunden auch mal Formulierungen wie eine Voka- belliste, lasse ihn im Gespräch schweigen bis der Verhand- lungspartner sich vor Unsicher- heit um Kopf und Kragen redet. Und das alles funktioniert? Laut Forghani schon: In der Regel erreichen seine Kunden ihr Ziel, zumindest einen trag- baren Kompromiss. n 44 WIRTSCHAFTSMAGAZIN · 1/2013 www.giessen-friedberg.ihk.de
Foto: pm Lexikon Marken des Jahrhunderts 2013 erschienen Leuchttürme auf dem Markenmeer sTI Group erneut das synonym für Verpackungen und Displays Der Verlag Deutsche Stan- dards Editionen feierte das 10-jährige Jubiläum seines Markenkompendiums „Marken des Jahrhunderts“ mit einer Sonderedition. Die Mar- kengala fand im November 2012 in Berlin statt. Die Jubiläumsausgabe prä- sentiere die in ihrem Pro- duktsegment von einem kompe- tent besetzten Beirat jeweils am stärksten eingeschätzten deut- schen Marken. Als „Spezialist für Verpackungen und Displays“ wurde die STI Group bereits zum zweiten Mal in die Buchse- rie aufgenommen und reiht sich damit in die Folge prominenter Marken wie Nivea, Mercedes, Kärcher, Mont Blanc, FAZ oder Ritter Sport. Herausgeber Dr. Florian Lan- genscheidt bezeichnet „Marken des Jahrhunderts“ als eine Her- zensangelegenheit: „Marken www.giessen-friedberg.ihk.de schaffen ihre eigene Welt der Geschichten und Geschichtchen, Legenden und Mythen“, betonte er kürzlich in einem FAZ-Beitrag. Auf etwa 580 Seiten werden in der Sonderausgabe „Marken des Jahrhunderts – Leuchttürme auf dem Markenmeer“ die 300 bekanntesten und anerkannte- sten deutsche Marken präsentiert. Für Prof. Dr. Frank Ohle, CEO der STI Group, unter- streicht die Auszeichnung den Anspruch des Unternehmens, als Partner der Marken selbst Maßstäbe zu setzen und gleich- zeitig mit den eigenen Produk- ten den Marktauftritt von Mar- ken zu bereichern und zu stär- ken. Wie dies gelingen kann, hat er in Marke10 - dem exklu- siven Essayband zur Jubiläums- ausgabe der Marken des Jahr- hunderts mit zehn Expertenbei- trägen rund ums Thema „Marke“ - beschrieben.. n Die Geschäftsführung der STI Group, Prof. Dr. Frank ohle (Mitte) und Dr. Tom Giessler (rechts) freuen sich über die auszeichnung als „Marke des Jahrhunderts“ aus den Händen von Dr. Florian Langescheidt (links). BuchtIpp Marken des Jahrhunderts 2013/Leuchttürme auf dem Markenmeer ist in Deutsch, Englisch und Mandarin erschienen. Der Essayband Marke10, unter anderen mit einem beitrag von sTI Group CEo Profes- sor Dr. Frank ohle zum Thema „Verpackung und Marke“, run- dete die Premiere ab. NACHRICHTEN | NoTIzEN Verlag Gabal, IsbN 978-3869364483, Preis 29,80 Euro Zerreißprobe pflege und Beruf Die Qualifizierungsoffensive Vogelsberg und das Lokale bündnis für Familie im Vogelsberg laden gemeinsam für den 6. Februar 2013 Führungskräfte kleiner und mittlerer Unternehmen zur abendveranstaltung „Zerreißprobe Pflege und beruf – best Prac- tice für den Vogelsberg“ ein. Die Veranstaltung findet bei der Volksbank Lauerbach-schlitz eG in Lauterbach statt. anmeldung und Informationen: Vogelsberg Consult GmbH, andrea ortstadt, Tel.: 06631/961618, E-Mail: ortstadt@vogelsberg-consult.de n IHK-ANZEIGEN-SERVICE Ihre Ansprechpartnerin für Anzeigen im IHK Wirtschaftsmagazin Gundula Kreckel Telefon 0641/9504-3548 gkreckel@giessener-anzeiger.de www.giessener-anzeiger.de aNZEIGE WIRTSCHAFTSMAGAZIN · 1/2013 45
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