IT-Freiberufler in guter Gesellschaft - Resoom Magazine

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24 IT-Freiberufler Selbstmarketing Helge Sanden Welche SAP-Berater sind auch in Krisenzeiten gefragt? Befragt man SAP-Anwender nach den Erwartungen, die sie an Freiberufler stellen, dann erhoffen sie sich neben der Erledigung der konkreten Projektaufgaben oftmals auch zusätzliche Impulse zur Prozessverbesserung, Vorschläge zur Systemoptimierung, strategische Hilfestellungen oder Hinweise, wie man vergleichbare Aufgaben in anderen Unternehmen gelöst hat. Welche Möglichkeiten haben SAP-Berater, die Erwartungen der Auftraggeber für ihr eigenes Marketing zu nutzen? Die meisten freiberuflichen SAP-Berater machen beim Kunden sicher einen guten Job, verpassen aber oftmals die Chance, dort einen exzellenten Eindruck zu hinterlassen. Dabei haben sie es selbst in der Hand, ob sie vom Kunden als „flexibel einsetzbare SAP- Ressourcen“ oder als „wertvolle Experten“ wahrgenommen werden. Klare Zielvereinbarungen mit dem Auftraggeber und ein regelmäßiger Abgleich helfen dabei, sich besser zu vermarkten und damit dauerhaft als verlässlicher Partner zu etablieren und erneut engagiert zu werden. Um seinen guten Ruf bei den Kunden ist jeder SAP-Freiberufler bemüht und trotzdem fällt es vielen schwer, sich und seine Leistungen souverän im komplexen Projektumfeld zu verkaufen. Die unterschiedlichen Interessen aller Projektbeteiligten richtig einzuschätzen, ist für SAP-Berater oftmals schwierig. Das kann verschiedene Ursachen haben, die jeweils eigene Problemlösungen erfordern. Der Berater ist kein Kommunikationstalent Viele SAP-Berater oder Entwickler sind technisch orientierte Spezialisten. Ihre Denkweise ist im hohen Maß systematisch und für die Lösung von Fragestellungen nutzen sie ihre analytischen Fähigkeiten. Tendenziell haben Sie weniger Übung im Kommunikationsverhalten oder Konfliktmanagement. Das kann beispielsweise dazu führen, dass einem Berater die Erwartungen des Kunden gar nicht deutlich sind. Er wurde als FI-Berater eingekauft, also löst er kompetent alle Aufgaben, die aus dem Fachbereich, der IT oder von anderen Projektbeteiligten an ihn herangetragen werden. Die Projektziele des Auftraggebers bleiben manchmal erstaunlich lange unbekannt. Der Auftraggeber versäumt klare Zielsetzung Dass es auch Auftraggeber gibt, die von sich aus nicht die Aufgaben und ihre Erwartungen kommunizieren, ist kein Geheimnis. Zeitmangel, schlechte Delegationskompetenz oder andere, angeblich wichtigere, Aufgaben sind oftmals der Grund für dieses Versäumnis. Wenn ein SAP-Berater dies bemerkt, liegt es an ihm, das Gespräch zu suchen, um Klarheit über seinen Auftrag zu erhalten. Vermutlich wird er zwar auch ohne dieses dringende Gespräch nicht weiter negativ auffallen, aber es besteht die Gefahr, dass er die Chance verpasst, den Kunden zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Vermittlung über ein anderes Unternehmen Noch schwieriger wird die Situation, wenn man als SAP-Freiberufler keine direkte Beauftragung vom Kunden hat, sondern als Subunternehmer tätig ist. In diesem Szenario muss man die Interessen eines oder mehrerer Auftraggeber gleichzeitig vertreten. Der interne Kommunikationsbedarf ist deutlich höher. Eine häufig zu beobachtende „Fluchtreaktion“ bei den Beratern ist, in dieser Konstellation als reiner Befehlsempfänger zu agieren, der gewissenhaft die ihm anvertrauten Aufgaben erledigt. Deutliche Anzeichen für diese resignative Haltung sind Aussagen der Auftraggeber wie die folgende: „Er macht nur genau das, was man ihm sagt.“ Erfolgreiche SAP-Berater managen die Erwartungshaltung des Kunden Was kann man als SAP-Freelancer tun, um genauer an den Zielen der Kunden zu arbeiten und deren Erwartungen zu erfüllen? Zunächst einmal muss man die Ziele und Erwartungen kennen. In der Praxis bietet es sich an, sehr zeitnah nach der Beauftragung ein erstes Gespräch mit einem verantwortlichen Ansprechpartner des Kunden zu führen. Das muss nicht unbedingt der Projektleiter sein. Es gilt, in diesem Gespräch den Inhalt des Auftrags zu klären und schriftlich Ziele und Termine zu vereinbaren. Unter Berücksichtigung der Aufgabenstellung oder der Komplexität des Projekts wird man solche Zielgespräche in regelmäßigen Abständen führen. Ich empfehle, dem Auftraggeber zusätzlich einen kurzen und knackigen beispielsweise monatlichen Statusreport zukommen zu lassen, in dem der Berater den Grad der bisherigen Zielerreichung darstellt. Fingerspitzengefühl erforderlich Ist ein SAP-Berater als Subunternehmer tätig, sollte er im Vorfeld dieses Vorgehen mit dem direkten Auftraggeber abstim- men und bei dieser Gelegenheit auch gleich dessen Erwartungen abfragen. Bei Bedarf sollten Freiberufler und Projektvermittler das Erstgespräch mit dem SAP-Kunden gemeinsam führen. Ein guter Berater wird die Gesprächsergebnisse und Ziele auch seinem direkten Auftraggeber mitteilen. Auch wenn insbesondere in komplizierten Vertragskonstellationen Unsicherheiten bestehen, ist es wichtig, diese Gespräche zu führen. Unternehmensberater Helge Sanden: „Um seinen guten Ruf bei den Kunden ist jeder SAP-Freiberufler bemüht und trotzdem fällt es vielen schwer, sich souverän im komplexen Projektumfeld zu verkaufen.“ Über den Autor i Die Sanden Unternehmensberatung unterstützt seit mehr als sieben Jahren Softwarehäuser und IT-Serviceunternehmen durch Marketing-Outsourcing bei der Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Weiterer Schwerpunkt ist die Optimierung von Produktentwicklungs- und Beratungsprozessen in Softwareunternehmen. Helge Sanden leitete ein Beratungsunternehmen mit SAP-Schwerpunkt und moderiert das XING-Forum für SAP mit mehr als 18.000 Mitgliedern. Kontakt E-Mail: resoom@sanden.de Web: www.sanden.de
www.profi4project.de profi4project ist ein Service der GLOBAL CONSULTING ALLIANCE AG Projekte - Betreuung - Entwicklung - Perspektiven PASS führt als Projektspezialist permanent zahlreiche IT-Projekte für namhafte Großkunden national und international durch. Gesteigert wird die Anzahl noch durch die Projekte, die fortwährend im Rahmen des globalen Partnernetzwerkes der PASS Global Consulting Alliance anfallen. Professionelle Projekte für unsere Kunden bedingen professionelle Projektmitarbeiter. Deshalb steht Ihnen auch als Freiberufler unser gesamtes Angebot zur fachlichen Weiterentwicklung und zum Kompetenzaufbau offen. Hierzu gehören beispielsweise die PASS Akademie sowie das unternehmenseigene Wissensmanagementsystem. „On the Job“ können Sie sich außerdem in unseren Competence Centers zum Fachmann für bestimmte Themen oder – je nach Projekt – in unseren Centers of Excellence zum Experten für gefragte Software-Lösungen entwickeln. Kontakt: PASS Global Consulting Alliance AG Herr Markus Korinth Partner Relationship Management Schwalbenrainweg 24 D-63741 Aschaffenburg Telefon: Telefax: E-Mail: +49 (0) 6021/3881-229 +49 (0) 6021/3881-400 prm@pass-consulting.com Aschaffenburg • Düsseldorf • Frankfurt • Hamburg • München • Stuttgart • Würzburg Hyderabad • Johannesburg • London • Miami • São Paulo • Singapur • Warschau • Wellington
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