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ACTUALIDADGestión y estrategiaEl Vendedordel siglo XXI“El vendedor es un ser irreversiblemente positivo,pero con derecho a deprimirse y a tener problemas”.Por Santiago Castro Valencia – Profesor Escuela de EmpresasMagíster en Desarrollo de la Inteligencia (U.T.P.L), Master Practitioner of NLP en Barcelona, España. Consultor yCapacitador Empresarial Independiente desde hace 15 años con experiencia en varios países de América Latina.Al abordar el tema de lasventas suele hacerse unapregunta muy interesante:¿Cuánto realmente vendemos ycuántos nos compran?Las posibles respuestas a estapregunta nos llevan a un siguientenivel. Si vendemos másde lo que nos compran se podríainferir que la gestión de ven-tas es efectiva y que la estrategiade marketing no los es. Si larespuesta es que vendemos menosde lo que nos compran, porel contrario, la estrategia de marketingsería más efectiva que lagestión de ventas.Incluso en ciertos cónclaves especializadosse dice que el marketinghace innecesaria la venta.Esto, lejos de beneficiar a las empresas,conduce a un deteriorodel necesario reconocimiento dela importancia de las funcionesde cada una de las unidades delas organizaciones.Por otro lado, la famosa e injustageneralización de que los ecuatorianosno somos buenos vendedoresprovoca un deterioro en[pág. 28]