Revista Cuadernos de Logística [C de Comunicación] - Número 52. Octubre 2019

IX CUMBRE DEL SECTOR
“La logística es
ahora una ventaja
competitiva”.
“El mercado de
contrapesadas
se ha ralentizado,
tanto en equipos
eléctricos como
diesel”.
Alfonso Valderrama, Crown.
Thomas Brichet, Yale.
“El cliente está más
preparado y eso
nos permite vender
soluciones más
complejas”.
“Ahora los criterios
medioambientales
son lo primero”.
Robert Masip, Still.
David Alonso, Continental.
tivas”, a lo que añade Javier Elías: “debemos
olvidarnos del diesel como hasta
ahora”.
Un cliente diferente
“El cliente es el que modela el servicio:
ahora hablamos a quien entiende”. Así de
rotundo se muestra el director general de
Crown, cuya opinión es en esencia coincidente
con el resto de contertulios, que
vierten opiniones como estas: “el cliente
es más profesional y experto” (Sedano),
“el perfil ha cambiado mucho, está más
preparado y eso nos permite vender soluciones
más complejas” (Masip), “los nuevos
perfiles nos permiten especializarnos”
(Iglesias), “los clientes se han profesionalizado
y dignificado, y saben sus necesidades
en múltiples aspectos, aunque no
conozcan las soluciones” (Elías), “el poder
de decisión está más segmentado, hay
que hablar con más actores, pero la relación
ha cambiado y ya no todo es económico.
Además vamos a ver al cliente como
expertos, con un equipo” (Gener).
Respecto al tamaño de ese cliente y cómo
influye en la relación con él, los asistentes
a esta IX Cumbre del sector de carretillas
creen, en general, que las relaciones cliente-proveedor
se han especializado, que al
pequeño hay que escucharle mucho para
saber lo que necesita, que los equipos de
ventas son diferentes en función de ese
tamaño y otras variables (por ejemplo, la
centralización de compras o alquiler), que
pueden tener más claras sus necesidades
pero que está también más abierto a escuchar
diferentes propuestas de solución,
y que ahora la relación es mucho más empresa-empresa
sin perder la relación comercial,
que sigue siendo “fundamental”.
Medio ambiente
Las aportaciones, características, ventajas,
etc. que al respecto de una máquina tienen
que ver con el respecto al medioambiente,
están ya encima de la mesa de cualquier
negociación, de manera especialmente patente
en grandes empresas, señala el director
general de Ulma Carretillas.
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