AUTOINSIDE Édition 6 – Juin 2018

HUILE / LUBRIFIANTS
Mets de l’huile ! Le moteur fonctionnera mieux… et le chiffre d’affaires du garage aussi. Pour cela, il s’agit de proposer activement au client le litre de réserve ainsi
que la vidange.
Connaître l’importance de la qualité pour vendre plus
Pour vendre de l’huile, il faut
prévenir et informer les clients
Lorsque le témoin d’huile s’allume, l’automobiliste fonce jusqu’à la prochaine station-service. On peut toutefois agir
en amont pour éviter l’urgence, « avec des lubrifiants et une fidélisation de la clientèle efficace », explique Roger Frey,
Teamleader Category Workshop chez Amag. Tatjana Kistler, rédaction
Monsieur Frey, comment les collaborateurs d’Amag parviennent-ils
à couper l’herbe sous le pied des stations-service
pour ce qui est de vendre des huiles et des lubrifiants et à
conserver ces affaires supplémentaires au sein de leur garage ?
Roger Frey : Nous conseillons nos clients dès la livraison d’une
voiture neuve, en leur proposant un litre de réserve et en attirant leur
attention sur le témoin d’huile... et sur le moment désagréable où
celui-ci s’allumera. Dans nos locaux de vente, nous mettons aussi à
leur disposition un présentoir avec des bouteilles d’un litre. En outre,
nous leur présentons dans des magazines les huiles de qualité qu’ils
peuvent acheter chez leur garagiste.
Comment le commerce des lubrifiants s’est-il développé ?
Nous constatons que nos partenaires, tout comme les clients finaux,
ont de plus en plus conscience de l’importance
de la qualité. Les constructeurs font très attention à
la réduction des émissions de CO 2
et à l’optimisation
de la consommation de carburant. Chez nos
partenaires, la livraison en vrac prend également
de l’ampleur.
Roger Frey,
Teamleader Category
Workshop, Amag
Import AG.
Le litre de réserve a-t-il toujours son importance ?
Bien sûr ! Amag accorde beaucoup d’importance
au fait que ses partenaires ne proposent que des
lubrifiants de qualité à leurs clients, et évitent ainsi qu’ils achètent
des produits bon marché dans une station-service ou sur Internet.
Comment un garagiste parvient-il à vendre une huile « chère »
à un client ?
Chaque fabricant d’huiles de qualité a un argumentaire différent : l’optimisation
de la consommation de carburant, l’évitement de l’accumulation
de dépôts dans le bloc moteur, etc.
Avez-vous des offres de conseil pour les garagistes dans
le domaine des huiles et des lubrifiants ?
Nous offrons une aide personnalisée dans le cadre du suivi de
nos partenaires. De plus, nous proposons des formations en ligne en
collaboration avec nos fournisseurs d’huiles.
Comment les garagistes peuvent-ils réaliser des ventes
supplémentaires ou doper celles-ci avec les lubrifiants ?
Il est important d’attirer l’attention des clients sur le niveau d’huile
à chaque visite au garage, et sur le risque qu’il y a à utiliser une huile
de moindre qualité, voire ne possédant pas la spécification adéquate.
Il est judicieux de leur proposer un litre de réserve d’huile de bonne
qualité. <
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