VVP 2-2022

ACTIEF KLANTBEHEER
meer dan ooit nodig hebben! Janet wil het ook goed
doen voor onze kinderen en kleinkinderen.’”
Uit bovenstaand voorbeeld blijkt wel dat het me
niet verbaast dat de topadviseurs en -kantoren ook regelmatig
gevraagd worden om op te treden als executeur-testamentair
voor klanten. Een begrijpelijk en
prachtig compliment als je actief klantbeheer op goede
wijze uitvoert. Een positionering als financieel vertrouwenspersoon
die ik iedere financieel professional gun.
Een positionering die er ook toe leidt dat – of je nou
werkt met financieel planningsabonnementen, op uurbasis
of op basis van ‘assets under management’ – een
duurzaam verdienmodel hebt. Daarmee bouw je ook
ondernemingswaarde op in plaats van alleen kortetermijninkomsten.
Een duurzaam verdienmodel in plaats
van alleen laaghangend fruit.
Mark Boskamp:
‘Succesvolle adviseurs
hebben actief klantbeheer
op orde.’
volgde met hernieuwde energie. ‘De reden dat we bij
jullie willen, nee moeten blijven, is dat toen ik dit verschrikkelijke
nieuws met Janet besprak aan de keukentafel
zij tegen me zei: ‘Wat je ook doet en regelt, zorg ervoor
dat we bij Freedman Financial blijven. Waar moet
ik anders naar toe als jij er niet meer bent?!’ Roger ging
toen nog wat in op de zaken die wij voor ze hadden geregeld
en herinnerde me aan het feit dat Janet nauwelijks
sprak tijdens onze jaarlijkse reviews, maar de meetings
bijwoonde, naderhand de inhoud altijd uitgebreid
met Roger besprak en gerustgesteld was over de financiële
zaken en dat ze blij was dat ze ons in de hand hadden
genomen. Dat ze net zoveel vertrouwen had in ons
als in Roger. ‘Marc, dat is waarom we jouw begeleiding
NEEM DE TIJD
Tot slot de belangrijkste lessen die ik heb geleerd van
Marc Freedman en zijn bedrijf Freedman Financial:
• Neem de tijd om te werken aan een ondernemingsplan.
Ga de hei op en investeer kwaliteit-tijd om te
werken aan je bedrijf in plaats van alleen in je bedrijf.
• Beschrijf al je processen. Van de eerste ontmoeting,
het eerste gesprek, de uitleg van hoe je met klanten
wilt werken tot en met de onderhoudsgesprekken
en klantevenementen. Zorg dat je lokaal gezien
wordt als een leider op financieel gebied. Schrijf
columns in lokale kranten, organiseer seminars en
biedt je aan als autoriteit bij de lokale media. Als financieel
planner ben je inmiddels veel meer zichtbaar
dan de traditionele banken in je lokale omgeving.
• Werk aan een marketingplan.
• Bekwaam je in Actief Klantbeheer door middel van
de vele goede boeken die over dit onderwerp geschreven
zijn en door trainingen te volgen.
• Stel je eigen ‘Director of Lasting Impressions’ aan.
Ook al ben je alleen, dan doe je het er gewoon bij.
Ook op dit gebied zijn er initiatieven en trainingen.
Zoals ook voor de Client Officer.
• Formeer een klantenadviesraad met wie je periodiek
samenkomt en naast een formele agenda ook
leuke dingen doet. Zo gaat Freedman met haar topklanten
regelmatig naar de Christmas Carol in New
York en naar de Boston Red Sox in Fenway Park.
• Mix met andere succesvolle adviseurs. In Nederland
en daarbuiten.
• Kies zelf je klanten! Je kunt maar een beperkt aantal
klanten bedienen die je bovendien regelmatig wilt
ontmoeten. Laten het dan ook klanten zijn waarmee
je een echte ‘klik’ hebt. n
12 | VVP NR 2 APRIL 2022