VVP 2-2022

ACTIEF KLANTBEHEER
De ondertekening van het manifest op 1 juli 2021, zittend v.l.n.r.:
Dirk van Haarlem (Helder Beheerd), Veerle van der Ven (Obvion),
Michel Ligtlee (Vereniging Eigen Huis), Peter Wormskamp
(Helder Beheerd) en Mark Dukers (Dukers & Baelemans). Staand
v.l.n.r.: Mark Groenendijk (ABN Amro Intermediaire Distributie),
Martin Holleman (Adfiz), Igor Driessen (Obvion), Jeroen Oversteegen
(Nationale Hypotheekbond), Willem Vreeswijk (VVP)
en Jos van Driesum (Nationale Hypotheekbond). Dylan Dresens
(FlexFront) ontbreekt op de foto.
WAAR WRINGT DE SCHOEN?
Het meest gegeven antwoord op deze vraag is: tijd (53
procent). Maar ook: het vinden van een goed verdienmodel
(33 procent). Op zich niet verrassend, dit zijn in
de markt veel gehoorde argumenten op de vraag: ‘Wat
is de reden dat je nog niet gestart bent met actief klantbeheer?’
Ook de beschikbaarheid van actuele data en
privacyaspecten spelen de respondenten parten.
Maar, naarmate het volwassenheidsniveau stijgt,
ondervindt men steeds minder last van deze bottlenecks.
Van de respondenten in de hoogste categorieën
heeft niemand problemen een goed verdienmodel te
vinden. Het lijkt er dus zeker te zijn, mits men bereid is
te investeren in actief klantbeheer.
Eén bottleneck blijft wel overeind, ongeacht het volwassenheidsniveau:
privacy. In alle volwassenheidsniveaus
geeft men aan daar tegenaan te blijven lopen.
Wellicht is dit ook de reden dat volgens het onderzoek
adviseurs vooral aan actief klantbeheer doen naar aanleiding
van financiële events, en dat life events (zoals
trouwen, pensioen, overlijden) nog veel minder aan bod
komen. Terwijl dit bij uitstek mogelijkheden zijn voor
een persoonlijk en uitgebreid advies.
Het privacy issue kunnen adviseurs niet alleen oplossen,
daar zijn verschillende partijen voor nodig. Ook
geldverstrekkers en softwareleveranciers spelen daar
een cruciale rol in. We zien daar de laatste tijd zeker
ontwikkeling in, maar we zijn er nog lang niet.
LEGIO KANSEN
Mooi, zo’n onderzoek. Maar wat betekent dit nu? De uitkomst
van het onderzoek kunnen we op verschillende
manieren bekijken. Een daarvan is om te concluderen
dat het na alle inspanningen van de afgelopen jaren
nog steeds niet gelukt is om adviserend Nederland het
meest basale niveau te laten ontstijgen.
Een andere benaderingswijze is dat het nu tijd is
om te gaan groeien op het vlak van actief klantbeheer.
Hoewel de aanvraagproductie nu sky-high is, staan alle
seinen op oranje. Het aantal vastgoedtransacties neemt
af en door de stijgende rentes is de vraag hoe lang oversluiten
nog een markt is.
8 | VVP NR 2 APRIL 2022