VVP 6-23 ezine

VEILIG WONEN
de klant. De premies zijn nu dusdanig laag, dat het argument
te duur niet valide is. Ook hiervoor geldt: de
adviseur is verantwoordelijk voor het advies en zal ook
op dit onderwerp het advies uitbrengen.
“Het advies moet uitwijzen dat de klant een betaalbaarheidsrisico
loopt bij overlijden. In de meeste gevallen
wordt het advies opgevolgd. In de audits wordt
natuurlijk meegenomen of er geadviseerd wordt en hoe
de klant daarop acteert.”
Dijkhof: “Als we kijken naar het aantal hypotheken
waar nog een risicoverzekering wordt bijgesloten
in vergelijking met een aantal jaren geleden, toen het
nog verplicht was, is dat aantal in ieder geval dramatisch
gedaald. Toen mocht er overigens nog wel provisie
worden betaald voor deze verzekeringen. Dat zal
ongetwijfeld ook meespelen. En dan komt er zelfs nog
een factor bij de afgelopen jaren. Want steeds meer
hypotheken zijn hypotheken die de maximaal verantwoorde
leennorm raken. En steeds vaker rekenen we
met een netto besteedbaar inkomen voor klanten. Niet
vreemd in deze markt waarin huizenprijzen en leennormen
bijna jaarlijks verder uit elkaar lijken te liggen.
Maar als je dan precies binnen de maximaal verantwoorde
hypotheeknormen blijft, de rest met eigen
geld financiert, waar zit dan de ruimte in de maandlasten
voor deze verzekeringen? Ironisch genoeg zou je
PRAKTIJKTIPS INGAGE FRANCHISE
• Blijf weg uit je persoonlijke aannames: dat de
klant het niet wil of te duur vindt.
• Maak inzichtelijk wat de premies zijn, vergelijk
dat eens met de premie van een auto: is het dan
wel zo duur? Voeg de premies standaard toe aan
het advies dat je presenteert.
• Check het klantprofiel: als de klant risico-avers
is, hoe logisch is het dan om geen woonlastenbeschermer
af te sluiten? Leg dat ook op deze wijze
vast: klant wijkt af van advies of volgt advies.
• Voor de adviseur: klant risico-avers? Altijd advies
inclusief woonlastenbeschermer.
• Check: verantwoorde woonlasten ook bij AO.
denken dat juist degene die de maximaal verantwoorde
hypotheek afsluit het meest behoefte heeft aan bescherming
van inkomen en een uitkering bij overlijden.
Maar daarmee verhoog je natuurlijk in praktische zin
de maandlast. En natuurlijk snap ik dat deze premies al
zijn ‘ingeprijsd’ in de maximale normen door het Nibud.
Maar het wringt toch een beetje. Je adviseert binnen
de maximaal verantwoorde hypotheeklast, maar
in datzelfde rapport adviseer je ook verhoging of zelfs
Boudewijn de Jong
(De Hypotheker
Rotterdam):
‘Maak de risico’s
inzichtelijk’
38 | VVP NR 6 DECEMBER 2023