VVP 6-23 ezine

JOUW VAKBEKWAAMHEID
Om daarom een ‘sense of urgency’ op dit gebied te creëren
bij de klant, is het niet nodig om alle regelingen op
het gebied van arbeidsongeschiktheid tot in de puntjes
uit te leggen, zolang je de klant het benodigde inzicht
in de relevante regelingen maar verschaft.
Iedereen kan namelijk onverwachts ziek worden.
De vraag is alleen hoelang je ziek blijft. Probeer er tijdens
het gesprek voor de klant minder een ‘ver-vanhet-bedshow’
van te maken door in het gesprek bewust
‘ziek worden’ te gebruiken in plaats van het containerbegrip
arbeidsongeschiktheid. Benoem dat het ook
kan gaan om situaties zoals een burn-out of depressie.
Klanten zullen daar eerder een associatie mee hebben,
want iedereen kent wel de nieuwberichten over
de burn-outcijfers of heeft iemand in de omgeving die
ermee te maken heeft gehad. Door op deze manier met
de klant in gesprek te gaan, zal je ervaren dat het eenvoudiger
is om de klant te overtuigen van de meerwaarde
van een realistisch financieel plan. En dat is immers
jouw doel als adviseur. Zo borg je dat, mocht een
klant onverhoopt op latere leeftijd arbeidsongeschikt
raken, diegene in ieder geval financiële rust ervaart.
ÁLTIJD KLANTSPECIFIEK
Wanneer in het adviesgesprek maak je arbeidsongeschiktheid
dan het beste bespreekbaar? Dit doe je wanneer
je de wensen, behoeften en financiële positie van
de klant aan het inventariseren bent. Dat is namelijk
hét moment waarop je de juiste verdiepende vragen
kan stellen en diegene een spiegel voor kan houden.
Als de klant bijvoorbeeld aangeeft voldoende inkomen
te wensen in alle gevallen en de voorkeur heeft om in
de huidige woning te kunnen blijven wonen, dan helpt
het de klant om samen in kaart te brengen wat een voldoende
inkomen voor de klant betekent en de wensen
en doelen te prioriteren. Dit kan je dan naast het uitgavenpatroon
van de klant leggen. Zijn er zaken waarop
de klant aangeeft te kunnen besparen (zoals “dan doe
ik wel minder boodschappen”), bespreek dan of de besparing
wel realistisch is.
Op basis van deze inventarisatie maak je als adviseur
een keuze in de scenario’s die je inzichtelijk gaat
maken voor de klant. Van welk percentage arbeidsongeschiktheid
ga je uit? Hoe schat je de restverdiencapaciteit
in van de klant? Is de klant bijvoorbeeld ambtenaar,
dan is de kans op het benutten van de restverdiencapaciteit
vele malen groter dan een klant die bakker
is bij de plaatselijke bakkerij. Het is dus goed hier
rekening mee te houden bij het bepalen van het arbeidsongeschiktheidsscenario.
Het standaardiseren van scenario’s voldoet hierbij
dus niet, je zal het te allen tijde klantspecifiek moeten
maken. Dit is ook wat leidraad zes van de AFM zegt;
‘Het begint bij het
creëren van een ‘sense
of urgency’ bij de klant’
maak klantspecifieke berekeningen van de inkomensterugval
bij arbeidsongeschiktheid. Nóg mooier zou
het zijn om te redeneren vanuit de portemonnee van
de klant, daar wordt de klant namelijk het hardst geraakt.
Hierbij geldt overigens wel dat een passend advies
niet altijd gelijkstaat aan een verzekeringsadvies.
Er zijn ook andere manieren om de risico’s van arbeidsongeschiktheid
op te vangen, zoals het aflossen van de
hypotheek of het achter de hand houden van spaargeld.
Door de klant bewust te maken van de verschillende risico’s
en mogelijkheden, bied je een oplossing op maat
die past bij die specifieke klant. n
VAKBEKWAAMHEID IN VERTROUWDE HANDEN
Als financieel adviseur is het belangrijk continu op de hoogte te
zijn van de relevante ontwikkelingen binnen je vakgebied. Met
de rubriek ‘Jouw vakbekwaamheid’ in VVP
informeren wij jou over verschillende actualiteiten
die jouw beroepspraktijk direct
raken. Aan bod komen wetswijzigingen,
nieuwe regelingen en nog veel meer!
NR 6 DECEMBER 2023 VVP | 45