Fazer Download da Edição - Supermercado Moderno

ANO DE
COOPERACAO
SUCESSOS
E CERTEZAS
COOPERAÇÃO
PALAVRA D0
VAREJO
PAULO PEREIRA
TROUXEMOS P&G E PEPSICO PARA PERTO
“Agarramos as oportunidades que este Fórum nos
trouxe e fomos atrás da indústria, conseguindo
levá-la até nossa base. Com Procter e Pepsico, por
exemplo, tínhamos problemas de abastecimento
e de desconfiguração de preços em relação ao mercado.
A partir de exaustivas conversas, superamos as
dificuldades, chegando a um acordo vantajoso
para todos”, relata José Fagundes Júnior, diretor
de infraestrutura da rede Super Maia, 15 lojas (DF)
FOTOS PAULO PEREIRA
03
Gerenciamento
GESTÃO COMPARTILHADA
ESTRATÉGIAS E OBJETIVOS DEFINIDOS EM CONJUNTO
por categorias em matinais. Esse foi o case
apresentado pela rede Super Maia (DF) e a Nestlé durante
o 3º Fórum Colaborativo. Depois de uma série de estudos
com os shoppers para a aplicação da ferramenta, os parceiros
decidiram ajustar o sortimento, alinhar preços com o
mercado e alterar a exposição. Segundo Werner Goulart,
responsável pelo GC da rede (foto à direita), foram excluídas
seis categorias e incluídas outras três. Renata Batal, chefe de
GC da Nestlé (à esquerda) conta que, após a implementação
do projeto, na loja-piloto, a ruptura caiu 5% e o
faturamento subiu 35%. “Também conseguimos otimizar a
experiência de compra e fidelizar o shopper”, diz a executiva.
Outra apresentação foi a de Muffato e Johnson & Johnson.
Ambas definiram como objetivo comum uma alta de
25% nas vendas da linha J&J de higiene e beleza. A partir
daí estabeleceram as estratégias. “Optou-se por redefinir
o número de itens da indústria que ficam estocados nos CDs.
Antes, eram 7 SKUs que respondiam por 6% das vendas
e hoje são 85 que representam 74%”, explica Adilson Correa,
gerente comercial da rede (à esquerda na segunda foto).
Leonardo Curado, diretor de vendas da J&J (à direita), conta
que também houve revisão de portfólio conforme os
clusters de cada loja. Com isso, os packs promocionais, cujas
vendas subiram 10%, passaram a ser destinadas às lojas certas.
PALAVRA DA
INDUS-
TRIA
DIVULGAÇÃO
VAMOS FOCAR MAIS NAS REDES REGIONAIS
“SM assume papel diferenciado como interlocutor
entre o trade e a indústria. Com o fórum, identificamos,
entre outros pontos, que os regionais sentem-se
diferentes dos globais mesmo com a alta participação
que já têm no mercado. Isso nos fez repensar como
estávamos estruturados para atendê-los e nos
redesenhamos para buscar maior foco e melhorar a
relação com esses parceiros”, comenta Luiz Carlos Almeida,
diretor de desenvolvimento de vendas da Pepsico
44 SM.COM.BR | DEZEMBRO 2012