Fazer Download da Edição - Supermercado Moderno

cafe-
Oferta de preco:
Segundo a Master Blend, é comum o
varejista aplicar desconto elevado e
desnecessário. Exemplo: em vez de reduzir
em 20% o preço do Pilão tradicional para
chegar a R$ 6. Basta reduzir em 8% e
oferecer a R$ 6,90. A loja alcança o mesmo
volume sem mexer muito na margem.
O que fazer:
Rentabilizar a categoria incentivando
o consumo dos produtos sofisticados.
A indústria sugere tratar o café como o
vinho, com especialistas para explicar
os diferentes tipos e com degustações
nas quais o cliente aprende a saborear
e distinguir um produto do outro.
Dica:
Durante a primeira quinzena
do mês, é mais indicado
promocionar as embalagens
maiores, em função das
compras de abastecimento.
Nos últimos quinze dias, o foco
devem ser as embalagens menores.
10 %
“QUANDO O VAREJO ULTRAPASSA 10% DE DESCONTO
NOS PRODUTOS NESTLÉ É PORQUE COMPROMETEU SUA
MARGEM”, DIZ WESTERMANN GERALDES, VP DE VENDAS
iogurte
Oferta de preco:
Reduções de preço raramente são eficientes,
pois o consumidor evita estocar o produto
por ser muito perecível. Isso vale inclusive
nos casos em que há divulgação em
tabloides. Segundo pesquisas da ToolboxTM,
apenas 1% dos shoppers entram no corredor
de iogurtes com tabloides nas mãos.
O que fazer:
Degustação de lançamentos costuma
dar bons resultados na categoria,
principalmente quando há um
novo apelo ou benefício. A ideia é
incentivar a experimentação, como
no caso de iogurte grego, ainda
relativamente novo no mercado.
Dica:
AFINAL, A EMPRESA
ADOTA DESCONTO
FIXO POR
CANAL QUE NÃO
PASSA DE 3% A 5%
Oferecer descontos de iogurtes
funcionais, que regulam o
intestino, gera bons resultados,
segundo a ToolboxTM. Nesse
caso, o consumidor adquire
grande quantidade, pois
consome o produto diariamente.
FOTOS THE COMMONS
biscoito
Oferta de preco:
A resposta do shopper a promoções varia em
cada região. O que vale para todo o País é
estimular a migração para itens sofisticados.
Por isso, é bom ter em mente que no
Nordeste o biscoito pode substituir uma
refeição. Já no Sudeste, o consumo é mais
forte no café da manhã e no lanche da tarde.
O que fazer:
Segundo a ToolboxTM, kits com itens
básicos e sofisticados mobilizam
o cliente. No Nordeste, vale associar água
e sal com recheados; no Sudeste, investir
em cookies e biscoitos finos. Também
funcionam pacotes do tipo “leve dois
e pague apenas R$ 0,10 pelo segundo”.
Dica:
Uma sugestão simples,
porém interessante,
é investir na
exposição casada das
versões básicas mais
vendidas na loja com
itens mais sofisticados.
DEZEMBRO 2012 | SM.COM.BR 51