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Internacionalização
César Cini, da Cinex:
saber avançar,
saber recuar
Clientes lá fora?
Depois de duas tentativas frustradas de ter
uma fábrica no exterior, a gaúcha Cinex resolve
concentrar sua produção na Serra Gaúcha
Arlete Lorini, Porto Alegre (RS)
Nos últimos seis anos, o empresário
César Cini tomou
quatro importantes decisões
no que se refere à
internacionalização de sua empresa,
a Cinex, que fabrica portas de alumínio
e vidro para móveis, com sede em
Bento Gonçalves, na Serra Gaúcha.
Duas delas foram bastante ousadas,
ao instalar fábricas nos Estados Unidos,
em 2002, e no México, em 2005.
As outras acabaram sendo muito desgastantes,
ao se desfazer das duas unidades
em solo estrangeiro, em 2005 e
2007, respectivamente. “Perdemos
dinheiro, mas isso faz parte do custo
da experiência”, diz Cini.
A partir de agora, a empresa continuará
buscando clientes no exterior,
principalmente na América do Sul,
mas a produção ficará no Brasil. Desde
que foi fundada, em 1997, a Cinex
tem como meta fazer com que o mercado
externo viesse a responder por
20% de suas receitas, uma maneira de
diluir os riscos da operação. No último
ano, as exportações contribuíram
com apenas 4% do faturamento, de
R$ 39,5 milhões.
O barato saiu caro
As iniciativas da Cinex em terras estrangeiras
consumiram investimentos
próximos a US$ 2 milhões. A primeira
experiência, nos Estados Unidos,
surgiu depois de dois anos de exportações
para o país, num esforço para
ficar mais perto dos clientes e reduzir
os custos de logística. Parte do fracasso
da experiência se deve a divergências
com o sócio norte-americano, além
de problemas com a imigração de
funcionários depois do 11 de setembro.
Ao desistir da fábrica americana
e escolher o México para instalar uma
nova unidade, Cini achou que tudo seria
diferente. O empresário escolheu a
cidade de Saltillo, próxima à fronteira
divulgação
dos EUA, sem nenhum sócio local. A
idéia era continuar abastecendo o mercado
norte-americano, aproveitando
as vantagens do Nafta e a redução dos
custos de produção, principalmente de
mão-de-obra. Enquanto o salário médio
de um operário da Cinex nos EUA
era de US$ 2.400, no México esse custo
despencava para US$ 400. “O salário
barato foi uma ilusão”, diz Cini. “Os
funcionários mexicanos eram irresponsáveis,
não havia comprometimento
com o trabalho.”
Apesar da proximidade com os
Estados Unidos, os custos de fronteira
inviabilizavam a logística. “Para diluir
os custos de transporte, só operando
com carga cheia, algo difícil para uma
pequena empresa, que não tem escala
de produção”, diz Cini. O empresário
conta que para uma carga cheia, o
frete representava no máximo 10% do
custo do produto, enquanto na carga
fracionada poderia chegar a 50%. O
dólar desvalorizado ajudou a complicar
ainda mais a operação da empresa
lá fora, já que parte das matérias-primas
era levada do Brasil. “Acabamos
perdendo a nossa competitividade no
mercado americano.”
A estimativa para a planta mexicana
era alcançar um faturamento
anual de US$ 8 milhões, número que
não chegou a US$ 3 milhões. Entre
todas as dificuldades enfrentadas no
exterior, Cini cita o capital humano
como a mais desafiadora. “Antes de
partir para qualquer experiência externa,
o empreendedor tem de ter a
pessoa certa para gerir o negócio lá
fora”, afirma . “Não dá para administrar
a distância.” O abandono das ambições
da Cinex de fabricar produtos
no exterior coincidiu com o bom momento
vivido pela empresa no Brasil,
que registrou um crescimento de
20% em 2008. “Com o aquecimento
da construção civil, o mercado interno
voltou a ser uma festa para a
empresa”, diz Cini. z
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