Βέλτιστες διεθνείς πρακτικές εφαρμογής ΤΠΕ σε μικρές & μεσαίες ...

Βέλτιστες Πρακτικές Χρήσης Τεχνολογιών Πληροφορικής & Επικοινωνιών στο Δημόσιο και Ιδιωτικό ΤομέαΠαραδοτέο Π6: Βέλτιστες διεθνείς πρακτικές εφαρμογής ΤΠΕ σε μικρές & μεσαίες επιχειρήσειςπελατών: Αντιπρόεδρος Πωλήσεων, ένας CEO ή CIO. Κάθε ένας από αυτούς τους πελάτες θα κάνει ελαφρώς διαφορετικές ερωτήσεις στο πρόγραμμα της εξομοίωσης. Αφού ο εκπαιδευόμενοςεπιλέξει μία από τις εικόνες, θα έχει πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με τη μορφή της εταιρίας από την οποία προέρχεται ο πιθανός πελάτης, πρόσφατες πληροφορίες, ετήσιες αναφορές καιάρθρα. Μία μπάρα μενού εμφανίζεται στην οθόνη η οποία θα προτρέψει τον εκπαιδευόμενο να προετοιμαστεί πλήρως γι αυτό το τηλεφώνημα, παρέχοντας του χρήσιμες εντολές όπως «ελέγξτε τιςετήσιες αναφορές». Αυτό επιτρέπει στον εκπαιδευόμενο να δώσει στον πελάτη στοχευμένες πληροφορίες οι οποίες θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες του οργανισμού. Έπειτα ο εκπαιδευόμενοςπραγματοποιεί ένα τηλεφώνημα για διαδικτυακές πωλήσεις όπου λαμβάνει χώρα ένα διαδραστικό πρόγραμμα όπου πληκτρολογεί τις απαντήσεις. Με αυτό τον τρόπο η προσομοίωση είναι πλήρωςδιαδραστική. Κατά τη διάρκεια της προσομοίωσης, εμφανίζονται βαρόμετρα στην οθόνη προκειμένου ο εκπαιδευόμενος να ενημερώνεται για την τρέχουσα επιτυχία ή αποτυχία των πωλήσεων.Αυτό επιτρέπει στον εκπαιδευόμενο να αλλάξει τις τακτικές πώλησης και προσέγγισης κατά τη διάρκεια της εξομοίωσης προκειμένου να σώσει την κατάσταση σε περίπτωση που η τελευταία δεναποδίδει καρπούς.Γ. Διαδικτυακή Βάση Δεδομένων Πληροφοριών. Πρόσθετα των διαδικτυακών εξομοιώσεων και του περιεχομένου του εκπαιδευτικού προγράμματος, η λύση της ηλεκτρονικής εκπαίδευσηςπεριλαμβάνει και την Τράπεζα Γνώσεων της Genuity, η οποία είναι μια διαδικτυακή βάση που περιλαμβάνει πληροφορίες για την ίδια την Genuity, τα προϊόντα της και τις τεχνολογίες πουχρησιμοποιεί. Αυτό εξυπηρετεί σαν μια επιπλέον πηγή για επί τόπου έρευνα σχετικά με την εκπαίδευση των πωλητών.ΑποτελέσματαΜετά τη δημιουργία του Εικονικού Πανεπιστημίου το 1998, οι εκπαιδευόμενοι πωλήσεων της Genuity που “σπούδασαν” στο Εικονικό Πανεπιστήμιο πραγματοποίησαν τις πρώτες τους πωλήσεις25% πιο γρήγορα από τους υπόλοιπους συναδέλφους τους. Ο μέσος όρος της αξίας των πρώτων πωλήσεων ήταν διπλάσιος από τις πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν από πωλητές πριν από τοτρέχον πρόγραμμα εκπαίδευσης. Οι πωλήσεις της Genuity τριπλασιάστηκαν τα επόμενα χρόνια. Η εταιρία είχε 300 πωλητές όταν άρχισε το πρόγραμμα και τον πρώτο χρόνο ο αριθμός αυτόςανήλθε στα 800 άτομα και αυξάνεται συνεχώς. Το νέο σύστημα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης επέτρεψε στην Genuity να βελτιώσει τις επιδόσεις των νέων πωλητών. Το προσωπικό πωλήσεων πουείχε εκπαιδευθεί με το νέο ηλεκτρονικό σύστημα εκπαίδευσης, εκπαιδεύτηκε πιο εύκολα και στο υπάρχον πρόγραμμα καθώς και στα νέα προϊόντα και λύσεις. Συνεπώς το Εικονικό Πανεπιστήμιοβελτίωσε σημαντικά την παραγωγικότητα των πωλητών της εταιρίας.Μαθήματα και συμπεράσματαΗ ηλεκτρονική εκπαίδευση παρέχει ένα νέο μέσο για συνεχή εκπαίδευση. Στον χώρο των πωλήσεων, «εφοδιάζει» τους εκπαιδευόμενους με την προτροπή για προϊοντική έρευνα, έρευνα τωνοργανισμών και τους επιτρέπει να δοκιμάσουν τις τακτικές τους μέσω της προσομοίωσης πριν έρθουν σε επαφή με την πραγματική καταναλωτική βάση. Με έμμεσο επίσης τρόπο βελτιώνει τιςικανότητες του προσωπικού στις ΤΠΕ.Έτος υλοποίησηςΚόστος υλοποίησηςΈναρξη: 1999N/AΠρόσθετα στοιχείαΣχετικοίσύνδεσμοιwww.genuity.comhttp://www.cisco.com/web/about/ac49/ac20/ac19/ar2000/discover/workforce.htmlhttp://www.beepknowledgesystem.org/Search/ShowExecutiveSummary.asp?CaseΤίτλοςID=221&CaseID=431Ιούνιος 200763