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HINTERGRUND & ANALYSE
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Ganz gleich, in welchem Alter Eigentum erworben wird, die
Einstellung zur Wohnphilosophie wird frühzeitig geprägt.
Die Entscheidung für Wohneigentum fällt eher in jungen
Jahren. Wohneigentum ist mehr als jedes andere Vorsorgethema
ein Jugendthema. Jeder Berater wird bestätigen können,
dass junge Menschen nur schwer für das Thema Altersvorsorge
zu erwärmen sind, weil in jungen Jahren die Befriedigung
von Konsum- und Freizeitbedürfnissen im Vordergrund
steht. Für Wohneigentum spricht hingegen, dass es
sich um die einzige Art der Altersvorsorge handelt, deren
Früchte man bereits in jungen Jahren genießen kann. Lange
vor Erreichen des Rentenalters wird nicht nur ein Vermögenswert,
sondern auch ein Gewinn an Lebensqualität
erzielt: „Schöner Wohnen“ ist ein erstrebenswertes Ziel der
meisten Menschen.
12 GB 4/2007
Finanzielle Einschränkungen werden gern
in Kauf genommen
Die Voraussetzungen dafür sind besser, als man gemeinhin
erwartet. Oft wird unterstellt, dass junge Leute für das
Wohneigentum nicht zu erreichen seien, da sie andere Prioritäten
im Leben setzten. Selbst wenn dies zuträfe, so zeigen
Trenduntersuchungen, dass unter den 14- bis 25-Jährigen in
den vergangenen Jahren die Bereitschaft ständig zugenommen
hat, sich für schönes Wohnen finanziell einzuschränken
beziehungsweise Ersparnisse einzusetzen. Parallel dazu
hat die Abneigung, sich für ein Haus oder eine Wohnung
finanziell einzuschränken, stetig abgenommen. Bei beiden
Trends zeigt sich, dass junge Genossenschaftskunden eine
höhere Konsumverzichtsbereitschaft als der Durchschnitt
ihrer Altersgenossen aufweisen.
Fast zwei Drittel der 15- bis 19-Jährigen wohnen mit ihren
Familien unterm „eigenen“ Dach.
Überdurchschnittlich groß ist mit 44 Prozent auch die Zahl
der Genossenschaftskunden bis 25 Jahre, die die Absicht
äußern, innerhalb der nächsten zehn Jahre eine Wohnung
kaufen oder ein Haus bauen zu wollen. Diese potenzielle
Bereitschaft liegt immerhin zwölf Prozent über dem Durchschnitt
der Altersgruppe. Auch wenn man zugestehen muss,
dass Bereitschaft nicht in jedem Fall in konkrete Taten mündet,
so sollten doch diese Umfrageergebnisse für die genossenschaftlichen
Vertriebsmitarbeiter Anlass zu konkreter
Kundenansprache sein. Denn jenseits des Alters von 26 Jahren
lässt diese Bereitschaft deutlich nach.
Wenn es um das Erreichen von Wohneigentumszielen in
jungen Jahren geht, stellt sich meist unmittelbar die Frage
nach der Sparbereitschaft und Sparfähigkeit. Junge Kunden,
die überhaupt sparen – und nur um diese Gruppe kann es
gehen –, erbringen teilweise beachtliche Sparleistungen.
Nach Marktuntersuchungen beträgt die durchschnittliche
monatliche Sparquote der 18- bis 21-Jährigen 100 Euro, bei
den 22- bis 25-Jährigen sogar 160 Euro. Bei jungen Erwerbstätigen
ist sie naturgemäß deutlich höher als bei Azubis und
Studenten.
Wenn es darum geht, die Sparbereitschaft und Sparfähigkeit
junger Kunden lukrativen Zielen zuzuführen, gehört das
Bausparen zur ersten Wahl. Zusammen mit Sparbauch und
Girokonto führt der Bausparvertrag die Liste der Bankdienstleistungen
an. Untersuchungen von TNS Infratest zeigen,
dass die Bausparneigung bei jungen Kunden überdurchschnittlich
ist. 7,5 Prozent aller 14- bis 19-Jährigen und fast
zwölf Prozent aller 20- bis 29-Jährigen äußerten bei einer
Umfrage im vergangenen Jahr die Absicht, „auf alle Fälle“
oder „wahrscheinlich“ einen Bausparvertrag abzuschließen.
Die Geno-Kunden im Alter zwischen 14 und 19 Jahren sind
mit mehr als zehn Prozent sogar stärker als der Durchschnitt
ihrer Altersgenossen unmittelbar am Abschluss von Bausparverträgen
interessiert, bei den 20- bis 29-Jährigen liegt die
Bausparneigung etwas unter dem Durchschnitt. Bausparen
als Brücke zum Wohneigentum – dieses Prinzip muss für die
genossenschaftlichen Berater gerade im Kontakt mit jungen
Kunden transparent gemacht werden. Bausparen verheißt
Gewinn und Guthaben, bevor es an das Darlehen geht und
zum unvermeidlichen Schuldenmachen kommt. Übers Bausparen
lernen junge Kunden aber auch das beharrliche Sparen,
begünstigt meist durch Arbeitnehmersparzulage und
Wohnungsbauprämie.
Wettbewerb um junge Kunden wird schärfer
Oft wird eingewandt, dass es gerade bei jungen Kunden keinen
Automatismus zwischen Bausparen und Wohneigentumserwerb
gebe, dass Bausparguthaben von dieser Kundengruppe
eher für Konsumzwecke eingesetzt würden und dass
die „Brückenfunktion“ des Bausparens nur schwer zu vermitteln
und noch schwerer zu realisieren sei. Natürlich
mündet nicht jeder Bausparvertrag in eine Darlehensaufnahme
– bei jungen Kunden nicht und auch nicht bei älteren.
Ein entscheidender Anknüpfungspunkt für die Bera-
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