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HINTERGRUND & ANALYSE > Ganz gleich, in welchem Alter Eigentum erworben wird, die Einstellung zur Wohnphilosophie wird frühzeitig geprägt. Die Entscheidung für Wohneigentum fällt eher in jungen Jahren. Wohneigentum ist mehr als jedes andere Vorsorgethema ein Jugendthema. Jeder Berater wird bestätigen können, dass junge Menschen nur schwer für das Thema Altersvorsorge zu erwärmen sind, weil in jungen Jahren die Befriedigung von Konsum- und Freizeitbedürfnissen im Vordergrund steht. Für Wohneigentum spricht hingegen, dass es sich um die einzige Art der Altersvorsorge handelt, deren Früchte man bereits in jungen Jahren genießen kann. Lange vor Erreichen des Rentenalters wird nicht nur ein Vermögenswert, sondern auch ein Gewinn an Lebensqualität erzielt: „Schöner Wohnen“ ist ein erstrebenswertes Ziel der meisten Menschen. 12 GB 4/2007 Finanzielle Einschränkungen werden gern in Kauf genommen Die Voraussetzungen dafür sind besser, als man gemeinhin erwartet. Oft wird unterstellt, dass junge Leute für das Wohneigentum nicht zu erreichen seien, da sie andere Prioritäten im Leben setzten. Selbst wenn dies zuträfe, so zeigen Trenduntersuchungen, dass unter den 14- bis 25-Jährigen in den vergangenen Jahren die Bereitschaft ständig zugenommen hat, sich für schönes Wohnen finanziell einzuschränken beziehungsweise Ersparnisse einzusetzen. Parallel dazu hat die Abneigung, sich für ein Haus oder eine Wohnung finanziell einzuschränken, stetig abgenommen. Bei beiden Trends zeigt sich, dass junge Genossenschaftskunden eine höhere Konsumverzichtsbereitschaft als der Durchschnitt ihrer Altersgenossen aufweisen. Fast zwei Drittel der 15- bis 19-Jährigen wohnen mit ihren Familien unterm „eigenen“ Dach. Überdurchschnittlich groß ist mit 44 Prozent auch die Zahl der Genossenschaftskunden bis 25 Jahre, die die Absicht äußern, innerhalb der nächsten zehn Jahre eine Wohnung kaufen oder ein Haus bauen zu wollen. Diese potenzielle Bereitschaft liegt immerhin zwölf Prozent über dem Durchschnitt der Altersgruppe. Auch wenn man zugestehen muss, dass Bereitschaft nicht in jedem Fall in konkrete Taten mündet, so sollten doch diese Umfrageergebnisse für die genossenschaftlichen Vertriebsmitarbeiter Anlass zu konkreter Kundenansprache sein. Denn jenseits des Alters von 26 Jahren lässt diese Bereitschaft deutlich nach. Wenn es um das Erreichen von Wohneigentumszielen in jungen Jahren geht, stellt sich meist unmittelbar die Frage nach der Sparbereitschaft und Sparfähigkeit. Junge Kunden, die überhaupt sparen – und nur um diese Gruppe kann es gehen –, erbringen teilweise beachtliche Sparleistungen. Nach Marktuntersuchungen beträgt die durchschnittliche monatliche Sparquote der 18- bis 21-Jährigen 100 Euro, bei den 22- bis 25-Jährigen sogar 160 Euro. Bei jungen Erwerbstätigen ist sie naturgemäß deutlich höher als bei Azubis und Studenten. Wenn es darum geht, die Sparbereitschaft und Sparfähigkeit junger Kunden lukrativen Zielen zuzuführen, gehört das Bausparen zur ersten Wahl. Zusammen mit Sparbauch und Girokonto führt der Bausparvertrag die Liste der Bankdienstleistungen an. Untersuchungen von TNS Infratest zeigen, dass die Bausparneigung bei jungen Kunden überdurchschnittlich ist. 7,5 Prozent aller 14- bis 19-Jährigen und fast zwölf Prozent aller 20- bis 29-Jährigen äußerten bei einer Umfrage im vergangenen Jahr die Absicht, „auf alle Fälle“ oder „wahrscheinlich“ einen Bausparvertrag abzuschließen. Die Geno-Kunden im Alter zwischen 14 und 19 Jahren sind mit mehr als zehn Prozent sogar stärker als der Durchschnitt ihrer Altersgenossen unmittelbar am Abschluss von Bausparverträgen interessiert, bei den 20- bis 29-Jährigen liegt die Bausparneigung etwas unter dem Durchschnitt. Bausparen als Brücke zum Wohneigentum – dieses Prinzip muss für die genossenschaftlichen Berater gerade im Kontakt mit jungen Kunden transparent gemacht werden. Bausparen verheißt Gewinn und Guthaben, bevor es an das Darlehen geht und zum unvermeidlichen Schuldenmachen kommt. Übers Bausparen lernen junge Kunden aber auch das beharrliche Sparen, begünstigt meist durch Arbeitnehmersparzulage und Wohnungsbauprämie. Wettbewerb um junge Kunden wird schärfer Oft wird eingewandt, dass es gerade bei jungen Kunden keinen Automatismus zwischen Bausparen und Wohneigentumserwerb gebe, dass Bausparguthaben von dieser Kundengruppe eher für Konsumzwecke eingesetzt würden und dass die „Brückenfunktion“ des Bausparens nur schwer zu vermitteln und noch schwerer zu realisieren sei. Natürlich mündet nicht jeder Bausparvertrag in eine Darlehensaufnahme – bei jungen Kunden nicht und auch nicht bei älteren. Ein entscheidender Anknüpfungspunkt für die Bera- >
tung junger Kunden mit Bausparneigung besteht darin, dass dieser Altersgruppe der fundamentale Zusammenhang zwischen Bausparen und Wohneigentum durchaus bewusst ist. „Bausparen ist der erste Schritt, um Wohneigentum erwerben zu können“ – dies ist die Überzeugung von rund zwei Dritteln der Angehörigen dieser Altersgruppe und rangiert weit vor anderen Einstellungen. In dieser Haltung spiegeln sich vermutlich die Erfahrungen der Eltern und Großeltern wider. Wenn das Thema „Wohneigentum“ im Kontakt mit jungen Kunden eine Rolle spielt, sollten Berater immer im Hinterkopf haben, dass mittlerweile fast zwei Drittel der 15- bis 19-Jährigen mit ihren Familien in den eigenen vier Wänden wohnen, so eine Feststellung von empirica in Auswertung von Erhebungen des Statistischen Bundesamtes. Beim Abnabeln vom Elternhaus werden diese jungen Menschen in aller Regel zwar zunächst Mieter, positive Erfahrungen mit dem selbst bestimmten Wohnen im Eigenheim während der Kindheit und Jugend stellen jedoch für die Bankberater eine gute Grundlage für die Argumentation pro Wohneigentum dar. Der Wettbewerb um junge Kunden wird deutlich schärfer. Das trifft auch auf den Bereich der Wohneigentumsfinanzierung zu. Direkt- und Internetbanken sprechen mit scheinbar unkomplizierten Finanzierungsangeboten vor allem junge Kunden an. Wettbewerber versuchen, mit entsprechenden Kampagnen – Beispiele: „Bausparen ist cool“ oder „Born to be Bausparer“ – ein jugendliches Publikum zu erreichen. Die Mitarbeiter in den Genossenschaftsbanken, bei denen die Kinder von erwachsenen Kunden meist ihre ersten Sparbücher und Girokonten unterhalten, haben es jedoch in der Hand, durch eine geeignete Zielgruppenansprache und durch interessante Angebote dem latenten Loyalitätsschwund in dieser Altersklasse vorzubeugen. Bausparen und Baufinanzierungen erweisen sich immer wieder als zuverlässige „Bindemittel“ für langfristige Kundenbeziehungen. Werner Hahne, Landesdirektor NRW der Bausparkasse Schwäbisch Hall Visionen · Impulse · Strategien Wirtschaftstag 2007 am 7. November in der Mercatorhalle Duisburg Einlass: ab 13.00 Uhr Beginn: 14.30 Uhr „Zwischen Duisburg und Neu-Delhi: Wo liegt die Zukunft? Mittelstand zwischen Heimat und asiatischen Märkten“ Unter diesem Motto steht der Wirtschaftstag 2007 der rheinisch-westfälischen Volksbanken, Raiffeisenbanken, Spar- und Darlehnskassen. Machen Sie mit einer Einladung nach Duisburg guten Kunden den Weg für neue Perspektiven frei. „Unterwegs“ begegnen Sie unter anderem: Christa Thoben, Ministerin für Wirtschaft, Mittelstand und Energie NRW Meera Shankar, Botschafterin der Republik Indien in Deutschland Joschka Fischer, Bundesminister a. D. Daniel Cohn-Bendit, Ko-Vorsitzender der Fraktion der Grünen/EFA im Europäischen Parlament Professor Dr. Arnulf Baring, Historiker und Publizist Matthias Horx, Trend- und Zukunftsforscher Ihr Reisebegleiter: Dr. Claus Kleber, ZDF Profitieren Sie von diesem Event der besonderen Art und binden Sie Ihre Kunden durch ein gemeinsames Erlebnis! Mit freundlicher Unterstützung der Sie haben Fragen? Wir helfen Ihnen gerne weiter: Helmut Durek, Abteilung Betreuung Banken, Marketing/Vertrieb, Telefon: 0221 2014-222, E-Mail: helmut.durek@rwgv.de Vera Kündgen, geno kom Werbeagentur, Veranstaltungsmanagement, Telefon: 0251 53001-52, E-Mail: vera.kuendgen@geno-kom.de geno kom Werbeagentur GmbH
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