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BANKEN
Verkaufen als positiver Wert verankert
Drei Jahre nach der strategischen Entscheidung der Aachener Bank, bestehende Kundenkontakte
in allen Bankbereichen systematisch zu intensivieren, zieht Vorstandsmitglied
Willi Braun eine erste Bilanz.
Willi Braun, Vorstandsmitglied der
Aachener Bank
Wie kam es, dass die Aachener Bank –
durchaus in einer ansprechenden Ertragssituation
– den gesamten Vertrieb der
Bank neu ausgerichtet hat?
Willi Braun: Wir haben eine umfangreiche
Marktanalyse vorgenommen. Das
Ergebnis war, dass wir viele so genannte
„gute Bestandskunden“ haben,
deren Potenzial ertragsseitig noch
nicht voll ausgeschöpft wurde. Unser
strategisches Ziel – die Ertragskraft der
Aachener Bank weiterhin zu stärken –
lässt sich aber nur realisieren, wenn wir
uns auch dieses Kundenpotenzial
erschließen.
Viele Banken erhöhen in so einem Fall die
Vertriebsziele.
Willi Braun: Damit werden nur kurzfristige
Effekte erzielt, und auch nur
durch verstärkte Mitarbeiterkontrolle.
Unser Ziel ist es, den Mitarbeiter aktiv
in die Umstrukturierung einzubeziehen.
Er soll sich mit unseren neuen
Strategien auseinandersetzen, den
Begriff „Verkäufer“ positiv definieren.
Wir möchten erreichen, dass unsere
Mitarbeiter sich mit der Bank identifizieren
– von „meiner Bank“ sprechen.
28 GB 4/2007
Dazu braucht es Zeit und entsprechende
Unterstützung für unsere zukünftigen
„Verkäufer“.
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem
Vertriebs-Audit gemacht?
Willi Braun: Wir haben von Anfang an
offen über die Ziele und das Vorgehen
informiert. Auch gab es von uns die
klare Aussage: Das Audit ist ein Entwicklungsinstrument.
Wir wollen
wachsen, dazu brauchen wir qualifizierte
Mitarbeiter mehr denn je.
Die gesamte Vertriebsmannschaft wurde
auditiert?
Willi Braun: Ja, denn eine große
Herausforderung besteht in der Veränderung
des Aufgabenverständnisses der
Mitarbeiter. Weg von der Null-Fehler-
Toleranz hin zu agilem Verkaufsverhalten.
Handlungsbedarf besteht in der
operativen Marktbearbeitung, im Filialgeschäft,
aber auch bei den Gewerbekunden.
Daher musste es gelingen, alle
Vertriebsmitarbeiter vom Berater zum
Verkäufer zu entwickeln, das heißt Service-
und Basisberater sowie Privatund
Firmenkundenbetreuer. Alles andere
wäre halbherzig gewesen. Nur so
wurde eine deutliche Aktivierung und
Verbesserung der Verkaufsorientierung
in der gesamten Bank möglich.
Wie sind Sie mit den Audit-Ergebnissen
umgegangen?
Willi Braun: Nachdem die Dokumentationen
vorlagen, haben wir mit jedem
einzelnen Mitarbeiter ein Gespräch
geführt, um das weitere Vorgehen, das
heißt den Entwicklungsweg, zu besprechen.
In Zusammenarbeit mit der
RWGA haben wir Trainings angeboten.
Unsere Teilmarktleiter sind ausgebilde-
te Vertriebscoachs, sie stellen die
Umsetzung des Gelernten in den Alltag
sicher. Also alles in allem ein Bündel
von Maßnahmen, das konsequent die
Umsetzung nicht nur ermöglicht, sondern
auch einfordert.
Der Entwicklungsprozess ist jetzt im dritten
Jahr. Welche Erfolge gibt es bislang?
Willi Braun: Wir haben zum Beispiel im
Bereich „Individualkunden“ im Jahr
2006 eine Ertragssteigerung von 30
Prozent erreicht. Aber das wichtigste
Ergebnis kann man gar nicht in Zahlen
fassen: Es ist die Etablierung einer Vertriebskultur
in der Bank. Verkaufen ist
als positiver Wert in der Bank stärker
denn je verankert – und spürbar!
„Auditierung“
Zentraler Ansatz der strategischen
Neuausrichtung der Aachener
Bank im Vertriebsbereich war –
unterstützt durch die RWGV
TEAMCONSULT Personalberatung
– die Betrachtung individueller
Entwicklungsfelder der Mitarbeiter
in Form eines „Vertriebs-Audits“.
Im März 2005 starteten die ersten
Auditierungs-Workshops. Jeder
Vertriebsmitarbeiter hatte Gelegenheit,
zu zeigen, welche Kompetenzen
er für die veränderten
Anforderungen mitbringt. In der
RWGA wurden insgesamt 13 Auditierungs-Workshops
durchgeführt.
Jeder der insgesamt 106 Teilnehmer
erhielt eine individuelle
Ergebnisdokumentation. Diese bildete
die Grundlage für ein Entwicklungsgespräch
über den Entwicklungsplan
und das weitere
Vorgehen.