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78 PERSÖNLICH_VERHANDLUNGSFÜHRUNG
Vorteilhafte Abschlüsse erzielen
PRAXIS. Verhandlungen mit dem Betriebsrat kosten Zeit und laufen gelegentlich aus
dem Ruder. Mit diesen Tipps können Sie Ihre Gesprächsposition verbessern.
Von Christopher Jordan und Alexander Bissels
In Verhandlungen mit dem Betriebsrat,
bei denen regelmäßig höchst unterschiedlich
gelagerte Interessen
aufeinander treffen können, werden
die Grundzüge effektiver Gesprächsführung
und Verhandlungsstrategie oft
vergessen. Damit es gar nicht soweit
kommt, empfehlen sich einige Vorüberlegungen.
Folgende Ratschläge sollten
Sie beachten, damit die Verhandlungen
in die von Ihnen gewünschte Richtung
laufen können.
Führen Sie nur notwendige Gespräche
Zuerst stellt sich die Frage, ob überhaupt
eine Verhandlung geführt werden
soll. Im betriebsverfassungsrechtlichen
Kontext heißt das: Fragen Sie sich, ob
der Betriebsrat bei dieser Angelegenheit
überhaupt ein Mitbestimmungsrecht
hat. Und nur dann sollten sie
einer Verhandlung zustimmen. In vielen
Unternehmen werden oftmals Verhandlungen
über Themen geführt, die
der Mitbestimmung nicht unterfallen.
Dies geschieht meist, um ein positives
Klima mit dem Betriebsrat zu schaffen.
Davon ist jedoch abzuraten, denn in solchen
Fällen passiert zweierlei: Erstens
binden Sie sich als Arbeitgeber hinsichtlich
des Verhandlungsgegenstands. Und
zweitens entsteht beim Betriebsrat ein
Anspruchsdenken. Argumentieren Sie,
dass das Betriebsverfassungsgesetz dem
Betriebsrat ohnehin eine sehr weite Mitbestimmung
einräumt, sodass über die
tatsächlich gesetzlich verankerten Mitbestimmungsrechte
hinaus keine wei-
Damit die Verhandlung auf der sachlichen Ebene bleibt, sollten Sie sich gut vorbereiten.
teren Verhandlungen geführt werden
müssen.
Auch bei mitbestimmungspfl ichtigen
Angelegenheiten sollten Sie sich immer
die Frage stellen, ob sich Mühe und Zeitaufwand
lohnen und die mögliche Verwässerung
einer Regelung erträglich ist.
Wollen Sie zum Beispiel eine Prämie als
Leistungsanreiz in der Produktion einführen,
kann es sein, dass Sie viel Mühe
investieren, um am Ende womöglich nur
eine Prämie einführen zu können, die
Leistungsunterschiede verdeckt. Deshalb
gilt es, schon vor dem Gespräch
eine „Best Alternative to Negotiated Agreement“
(BATNA) anzudenken: Kön-
nen Leistungsanreize auf eine andere
Weise umgesetzt werden? Ist Ihre beste
Alternative gut und sind die Erfolgsaussichten
der Verhandlungen nicht sehr
vielversprechend, spricht einiges dafür,
die Verhandlungen erst gar nicht
aufzunehmen.
Bereiten Sie sich gut vor
Sollten Sie sich auf dieser Grundlage entschieden
haben, Verhandlungen zu führen,
beginnt die Vorbereitung. Defi nieren
Sie zunächst das arbeitgeberseitige Ziel.
Gehen Sie nie in Verhandlungen, ohne
eine konkrete Vorstellung zu haben,
was Sie erreichen wollen. Überlegen Sie
personalmagazin 07 / 12