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Es gilt das Sprichwort:
„Wer hoch zielt, schießt
weit.“ Dennoch sollten
Sie zum Einstieg nicht
zu viel fordern. Damit
riskieren Sie eine
Blockadehaltung des
Betriebsrats.
sich auch die Auswirkungen: Ist die Erreichung
eines Maximalziels bei gleichzeitigem
Minimalziel des Betriebsrats
wirklich ein gutes Ergebnis? Drastische
Niederlagen des Betriebsrats rächen
sich häufi g.
Legen Sie außerdem die Höhe der
Einstiegsforderung fest. Hier gilt zwar
oft: Wer hoch zielt, schießt weit. Es besteht
allerdings auch das Risiko, den
Verhandlungspartner zu verärgern und
eine Blockadehaltung zu provozieren.
Andererseits würden Sie bei einer Forderung,
die nur knapp an der Grenze des
für Sie Vertretbaren liegt, auch den Unwillen
der Gegenseite auf sich ziehen,
da der Betriebsrat natürlich einen Verhandlungserfolg
verbuchen will. Etwas
Spielraum muss daher noch drin sein.
Es gilt also, eine Einstiegsforderung zu
fi nden, die nicht abschreckt, aber noch
Verhandlungsspielraum erlaubt.
Stellen Sie dann ein Verhandlungsteam
zusammen. Wichtig ist, dass es
einen Verhandlungsführer gibt, der
das Gespräch eröffnet und nach Unterbrechungen
das Wort ergreift. Er muss
kein betriebsbezogenes Fachwissen haben
und sollte eher aus dem operativen
Bereich kommen. Außerdem gilt es, notwendige
Informationen zusammenzustellen.
Halten Sie alle benötigten Daten
bereit sowie nach Möglichkeit eine Aufstellung,
was eine Verzögerung der Einigung
kosten würde. Um die Verhandlung
zügig zu einem Ende zu bringen, ist es
zudem sinnvoll, von vornherein mehrere
Termine zu vereinbaren. Zu guter
Letzt ist es fast immer zu empfehlen,
dass Sie einen ersten Entwurf einer Ver-
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einbarung schon für den ersten Termin
vorbereiten. Der Grund: Es ist schwierig,
ein vom Betriebsrat überreichtes Dokument
umzuschreiben. Löschungen und
Streichungen provozieren nämlich Abwehrhaltungen.
Denn auch für die Verhandlungen
mit dem Betriebsrat gilt das
Spirchwort: „Wer schreibt, der bleibt.“
Die Verhandlungsphasen
Die Verhandlungen selbst sollten in
strukturierten Phasen geführt werden.
Sie beginnen mit einem Warm-up, um
ein positives Gesprächsklima zu schaffen.
Dann folgt eine Phase, in der der
formelle Rahmen defi niert wird. Klären
Sie die Zuständigkeiten und Kompetenzen
Ihres Gegenübers und defi nieren
Sie, welche Themen Gegenstand der Verhandlung
sind und welcher Sachverhalt
zugrunde liegt. Wie kam es überhaupt zu
dem Konfl ikt? Geben Sie dem Betriebsrat
die Möglichkeit, den Sachverhalt aus
seiner Sicht darzustellen. Hierbei ist es
wichtig, dass Sie zwischen den Zeilen
lesen, um herauszufi nden, welche Interessen
er mit seinem Anliegen wirklich
verfolgt. Und es ist wichtig, ihn dabei
nicht abzuschneiden, denn damit punkten
Sie auf der Beziehungsebene.
Danach geht es in die eigentliche Verhandlung,
also in die Argumentationsphase.
Optimalerweise werden dabei die
einzelnen strittigen Punkte nacheinander
besprochen und jeweils mit Sachargumenten
pro und contra hinterlegt. In
dieser Phase spielt die eigentliche Musik
der Verhandlung. Wer hier die besseren
Argumente liefert, wird letztlich
erfolgreich sein. Unser Tipp ist daher,
die Verhandlung strikt gemäß den vier
Grundprinzipien des „Harvard Negotiation
Concept“durchzuführen. Diese lauten
wie folgt:
Erstens: Unterscheiden Sie zwischen
der Beziehungs- und der Sachebene.
Zweitens: Im Vordergrund der Verhandlungen
sollten die wirklichen Interessen
stehen, also die tatsächlichen
Ziele der jeweiligen Parteien – und nicht
die eingenommenen Positionen.
Drittens: Häufi g hilft es, den Verhandlungsgegenstand
zu erweitern, um den
Interessen der Gegenseite gerecht werden
zu können.
Viertens: Suchen Sie nach objektiven
und neutralen Kriterien, die für Ihre Lösung
sprechen.
In der fi nalen Phase der Verhandlung
steltt sich schließlich heraus, ob es zu
einer Einigung kommt oder nicht. Ist dies
der Fall, sollten Sie die Vereinbarung
sogleich vollständig fi nalisieren und
wasserdicht abfassen oder – sofern dies
nicht der Fall ist – die weiteren Schritte
vorbereiten.
Das Windhundrennen gewinnen
Ist eine Einigung mit dem Betriebsrat
nicht möglich, bedeutet dies zumeist,
die Einigungsstelle anzurufen. Dort
kommt dem Einigungsstellenvorsitzenden
meist die „spielentscheidende“ Rolle
zu. Wenn aus Arbeitgebersicht absehbar
wird, dass eine Vereinbarung mit dem
Betriebsrat nicht getroffen werden kann,
sollten Sie schnell sein.
Bei gerichtlichen Auseinandersetzungen
insbesondere über die Person
des Vorsitzenden müssen Sie das so genannte
Windhundrennen gewinnen. Das
bedeutet: Derjenige, der zuerst den Antrag
an das Arbeitsgericht stellt, obsiegt
mit seinem Vorschlag. Hiervon gehen
wohl die meisten Gerichte aus. Alternativ
kann das Gericht bei einem Streit
um den Einigungsstellenvorsitzenden eine
dritte Person vorschlagen. Daher ist
es wichtig, dass Sie eine solche Person
bereits vorab angesprochen haben und
dass Sie signalisieren können, dass Ihr
zweiter Favorit tatsächlich zur Verfügung
stünde. In diesem Fall besteht eine
gute Chance, dass ihr zweiter Favorit
eingesetzt wird.
DR. CHRISTOPHER JORDAN und
DR. ALEXANDER BISSELS sind Fachanwälte
für Arbeitsrecht bei CMS Hasche
Sigle in Köln.
Bei Fragen wenden Sie sich bitte an daniela.furkel@personalmagazin.de
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