Investment Special

unterschiedliche Preiskontingente geöffnet
oder geschlossen. Falls zum Beispiel die Auslastung
der Apartments höher als geplant
ist, schließen sich niedrigpreisige Angebotskontingente
und die für einen bestimmten
Zeitraum verbleibenden Apartments werden
teurer, weil die Nachfrage gestiegen ist.
Somit erhöht sich der Ertrag.
„Beim Pricing geht es darum, den
optimalen, und nicht den höchsten
Preis zu bestimmen.“
Mit dem Ergebnis?
Der auf Basis dieser Daten vom Pricing-
Algorithmus ermittelte optimale Verkaufspreis
lag im Durchschnitt um 22 Prozent
über den ursprünglichen Preisvorstellungen
des Kunden. Und mit dem Verkauf der
Mehrfamilienhäuser wurden jedenfalls
Mehreinnahmen in der Höhe von mehreren
Millionen Euro lukriert. Im Durchschnitt
können Unternehmen, die Artelligence
einsetzen, eine Profitsteigerung von fünf bis
acht Prozent erzielen.
Inwiefern kann das Tool flexibel mit Daten,
etwa zu neuen Regularien, „gefüttert“
werden?
Bei Artelligence handelt es sich nicht um
ein Standard-Tool. Es kann sehr flexibel und
branchen- beziehungsweise kundenspezifisch
programmiert werden. Und natürlich
kann es auch zur Ermittlung gewerblicher
Danilo Zatta,
Horváth
Mieten – etwa mittels dynamischem Pricing
– verwendet werden.
Wie kann man sich das vorstellen?
Wie erwähnt arbeiten wir für Unternehmen
und Agenturen, die zum Beispiel im
„Short-term-Rental“-Geschäft tätig sind, also
Apartments für maximal zwölf Monate vermieten.
Angesichts hoher Fixkostenblöcke
wollen sie natürlich die optimale Auslastung
ihres Bestandes sicherstellen und dabei auch
noch den besten Preis kassieren. Für diese
Unternehmen ist dynamisches Pricing die
Lösung. Durch Segmentierung, Forecasting
und unterschiedliche Preiskontingente ist es
möglich, die maximale Zahlungsbereitschaft
pro Segment auszuschöpfen und die Kapazitäten
zu nutzen. Auf Basis eines Forecasts
ermittelt unser Tool, wie die Auslastung laut
Plan sein sollte. Bei Abweichungen werden
durch die Analyse zahlreicher Faktoren
Aber riskiert man nicht, seine Kunden vor
den Kopf zu stoßen, wenn diese im selben
Haus (durch dynamisches Pricing) mitunter
stark abweichende Preise zahlen?
Dass Preise variieren, haben Kunden zu akzeptieren
gelernt. Wer bei Amazon einkauft,
ein Flugticket oder eine Hotelübernachtung
bucht oder ein Auto anmietet, kennt das:
Innerhalb kurzer Zeit kann sich der Preis
ändern. Um für Akzeptanz zu sorgen,
ist es jedenfalls wichtig, klare Regeln zu
kommunizieren. Zum Beispiel, dass nichtstornierbare
Angebote günstiger sind. Und
dass für mehr Flexibilität bei der Stornierung
ein höherer Preis bezahlt werden muss. Im
Fachjargon nennt man das „Fencing“, also
einen Zaun um ein Preisangebot zu errichten,
um das sogenannte „Cherry Picking“ zu
verhindern.
So kann man im „Short-term-Rental“-
Geschäft einen Zaun um ein attraktives
Preisangebot errichten, wenn man jetzt
die volle Vorauszahlung des Mietpreises
verlangt, ohne dass es eine Möglichkeit gibt,
diesen bei Stornierung erstattet zu bekommen.
Geschäftskunden, die bei der Apartmentanmietung
eine gewisse Flexibilität
wünschen, werden aufgrund dieses Zaunes,
das heißt der Limitierung, das günstige
Angebot ablehnen und lieber mehr zahlen,
um eine Stornomöglichkeit aufrecht zu
erhalten.Natürlich eignet sich dynamisches
Pricing nicht für normales Wohnen – allein
schon, weil dieser Markt stark von Gesetzen
und Regularien geprägt ist. Und bekanntlich
nehmen dort, wo die Politik reinspielt, die
Herausforderungen nicht gerade ab.
Investment Special 2022
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