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Rubén Vázquez (OCA):“Nos interesa todo loque tiene que ver conpotenciar el trabajo enequipo”.es fácil de lograr. Nosotros consideramosque si se apunta a llegar a un acuerdodonde ambas partes logren confianzamutua, cada empleado debe tener la seguridadde que la empresa tiene un verdaderointerés en el bienestar su gente”, explicaGaidulewicz.Un caso práctico es el de la empresa OCA,una de las que realizó el Programa deFormación Gerencial (PFG) en Negociaciónque imparte la Escuela de Negociosde IDEA.“Logramos conceptualmente trabajar enequipo. Por eso, nos interesa todo lo quetiene que ver con potenciar este aspecto.La gente es la que aplica, pero la capacitaciónofrece herramientas que le permitenver el tema desde otro punto de vista. Porejemplo, el de la dinámica de grupo. Seconsigue una mayor mancomunión en lasrelaciones personales. Con un buen equipode trabajo, el desarrollo es mejor”,señala Rubén Vázquez, subgerente Comercialdel área Interior de OCA.Quizá una de las áreas más sensibles paralograr este objetivo común sea la comercial.“Toda empresa tiene áreas complicadas”,subraya Vázquez, quien agrega que“si bien la línea comercial’ no es complicada,tal vez resulta más sensible porque elprofesional de ese sector trabaja muchosobre su individualidad”. De allí a que laPFG de NegociaciónEl Programa de Formación Gerencial (PFG) en Negociación Empresaria seencuentra conformado por tres módulos de trabajo: “¿Cómo liderar una negociaciónexitosa?”, “La Gestión de Negociaciones Complejas”, “La Negociación en laEmpresa”. Cada uno de ellos contiene un conjunto de contenidos de complejidadcreciente que se organiza a partir de un eje principal, “la negociación práctica”,que facilitará, por un lado, el desarrollo de competencias de negociación y, por elotro, la aplicación de estrategias y tácticas que se adecuen a la cultura corporativadel medio local, su idiosincrasia y a los contextos cambiantes.A través de los aportes del campo de la comunicación, de la P.N.L, de la teoría delconflicto, la contribución teórica de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win), como así también a través del trabajo en equipo, el análisis de los casos yla reflexión sobre la propia práctica, el participante podrá acceder a una formaciónintegral en el arte de la negociación.compañía ponga especial énfasis en esteaspecto.OCA cuenta con un equipo de trabajoconformado por profesionales experimentados,con un promedio de varios años enla compañía. Abarca todo el interior delpaís, con la necesidad permanente deafianzar vínculos en pos del objetivo general.Si bien el área “Comercial” es consideradapor los expertos como más “individualista”,la estrategia apunta a concientizarque los objetivos grupales también sonbeneficiosos para cada uno de sus integrantes.Los comerciales tienen competenciasvinculadas a la comunicación y a lanegociación, pero que en general se focalizanen la relación con el cliente, y no alinterior de los equipos de venta. “El ‘comercial’,el de ventas, es individual pornaturaleza. Agresivo, se mueve por objetivos.El trabajo y la charla en equipo,además de estos cursos con capacitadores,abren la cabeza para trabajar en negociacionesmúltiples en equipo interno. Yayuda mucho. Lo que más les cuesta aestas personas es entender cómo tomardecisiones en conjunto. Por eso, desarrollamosun formato donde trabajamos comoun equipo. Cada uno se maneja como superfil indica, pero la variable conjunta es laúnica forma de trabajar”, explica Vázquez.Mejor convivenciaLa oficina es el escenario, un complejomundo en el que los objetivos son algo asícomo los mandamientos a cumplir paralograr lo que los accionistas buscan. “Cuandoel negocio exige mucho y hay queresponder a demandas crecientes, a vecesse hace difícil hacer foco en las necesidadesde los equipos de trabajo o detenersea escuchar los reclamos y malestares de lagente. Quienes gerencian, sin embargo,deben comprender que esta es una cuestióncentral de su rol, principalmente porquesi esos conflictos y el malestar no seremueven, tarde o temprano impactanmuy negativamente en el negocio.”, señalaLaura Gaidulewicz.Por este motivo, resulta imprescindibleconseguir una convivencia por lo menosaceptable. “Esto es, subsistir en un territoriocomplejo, manteniendo con todos losactores la mejor relación humana y laboralposible. El problema es que esa convivenciaes de muchas horas, en un lugar que noes nuestra casa, con gente a la cual no110 septiembre-octubre de 2007