Intimo più mare n° 200 - Luglio 2015

TRADUCTION FRANÇAISE
« Tous désirent être heureux, quels que soient les occasions, leur âge
ou leur condition sociale. Et tous veulent ce faisant être reconnus. Un
principe qui bouleverse toutes les logiques de segmentation du marché.
Les différents aspects de l’Existenz Maximum sont toujours plus
expérimentés dans la consommation. L’on pense souvent que la
relation avec les objets nous induit à être plus superficiels et matérialistes,
en soustrayant du temps et de l’énergie à la relation avec
les autres personnes. Le poids de l’idéologie marxiste qui a inventé la
marchandisation, nous a éloigné d’une vérité millénaire, par ailleurs
bien connue des cultures talismaniques de nos aïeux les plus lointains
: les objets sont d’extraordinaires porteurs de mémoire, de relation,
d’imagination et de magie.
La portée émotionnelle des objets amplifie la relation profonde avec
les autres, avec les expériences et les contextes de vie, permet à
notre mémoire de conserver les moments heureux de relation et de
partage. Les relations profondes avec les objets de la consommation
accompagnent les relations heureuses avec les personnes les plus
chères, les enfants, les amis, les amours. Elles sont porteuses d’Existenz
Maximum. Le problème n’est pas de remplacer les personnes par
des objets, mais de les associer les unes aux autres, en en intégrant
l’expérience et la mémoire : mais cela ne dépend pas de l’invasivité
des objets, mais de nos équilibres relationnels. Comme l’écrit Daniel
Miller dans son essai Cose che parlano di noi : quoi qu’une personne
fasse, l’ordre des choses dans l’espace et dans le temps renforce ses
croyances de base sur l’ordre naturel du monde. Notre orientation vers
les objets quotidiens est une des principales raisons pour lesquelles
nous acceptons comme naturelles et indiscutées les routines et les
attentes de la vie ». Le rapport avec les objets et avec la consommation
dans une société de post-opulence s’organise selon des cosmologies
personnelles et familiales très riches et articulées, en se détachant des
visions communautaires, traditionnelles, mais aussi idéologiques et
de classe. Le point central devient la diversité créative de chacun (le
cœur des consomm-auteurs) et non plus une culture ordonnée selon
les hiérarchies sociales ou les catégories idéologiques. Les personnes
continuent à grandir librement dans l’expérience de la vie à travers la
consommation et la culture matérielle. L’alternative à la communauté
n’est pas l’individu isolé, mais des sujets consomm-auteurs individuels
qui s’efforcent de créer des relations authentiques et originales, uniques
et irrépétables, avec les autres personnes comme avec les produits
et donc dans les pratiques de la consommation, à la recherche d’un
Existenz Maximum. La multiplication des goûts alimentaires, la réinvention
de la mobilité, les nouvelles performances domestiques ou
les technologies portables, dont nous nous occuperons aujourd’hui,
visent justement à satisfaire cette exigence ».
FAIRE LA DIFFÉRENCE
Une conférence récente organisée sur le salon Who’s Next par RSO
Concept s’est penchée sur le sujet « Comment se différencier dans
le monde du commerce de détail d’aujourd’hui pour obtenir de
meilleures performances demain ». Pendant la conférence, Sophie
Pereira a expliqué :
« RSO Concept s’occupe de formation, et ce, uniquement pour le
monde du commerce retail. Nous sommes partis de deux constatations.
D’une part, aujourd’hui, le monde du retail touché par la crise
et par la concurrence d’Internet est obligé de revoir sa stratégie de
vente et de services. D’autre part, il existe aussi une carence de
savoir-faire dans la profession de vendeuse. Selon un sondage Ifop
commissionné par la Fédération française du prêt à porter féminin
seuls 4% des consommateurs font confiance aux vendeuses lorsqu’ils
font des courses ».
Pour répondre à ces nouveaux besoins, RSO propose différents
modules comme le management des équipes de vente, les techniques
de vente, le merchandising, le conseil en image et l’approche
multiculturelle.
Sophie Pereira a poursuivi son intervention en disant : « En effet,
en plus d’avoir développé des modalités de formation centrées sur
la réalité effective du monde du commerce retail et tenues par des
opérateurs spécialisés dans le prêt-à-porter et le commerce de détail.
Nous avons ajouté ce qui est une de nos spécificités exclusives, à
savoir le conseil en image. Après de nombreuses études, nous avons
constaté qu’associer la connaissance des styles d’habillement et des
différentes morphologies aux techniques de vente, crée un puissant
levier de hausse des indicateurs de vente ».
Mais qu’est ce que le conseil en image et quel en est l’impact sur les
ventes ? Sophie Pereira l’a présenté en ces termes :
« Le conseil en image est un accompagnement dans la valorisation
de l’image de la boutique. Il rend plus crédible et valorise l’image
pour mieux communiquer. Il prend en considération la personnalité,
l’environnement et le contexte dans lequel l’évolution se développe.
Dans le contexte spécifique d’un point de vente, il permet aux clients
d’acquérir des connaissances sur ce qui les valorise le mieux, en
particulier sur le style d’habillement le plus approprié, le choix des
couleurs, les coupes, les tissus, les impressions et le meilleur choix
d’accessoires ».
Comment ces éléments s’utilisent-ils ?
« L’observation de la morphologie a une grande importance dans le
conseil au client. Tous ceux qui travaillent dans un magasin doivent
réaliser combien il est important d’observer le client pendant la vente
et au moment de sa concrétisation. Il faut donner à l’équipe de vente
de nouveaux instruments qui permettent de booster le chiffre d’affaires
du point de vente, mais aussi de valoriser l’équipe de vente en offrant
un service de prestige aux clients, comme des conseils personnalisés
basés sur une analyse morphologique ».
Quels sont les avantages du conseil en image ? Là encore, Sophie
Pereira a répondu sans tergiverser :
« Faire en sorte que l’acte de vente devienne une séance de coaching
personnalisée. La vente selon un look (shop by look) adapté
à la silhouette du client et qui le mette en valeur, en éliminant ses
complexes ».
Quel est l’impact sur les ventes ?
« Pour les clients, vu que l’offre est difficile à identifier et qu’il ya une
grande confusion d’images, la recherche principale est celle de son
identité (la cliente se sent perdue au moment de choisir). Avec un
conseil personnalisé, elle se sent valorisée et aidée à ressembler à
ce qu’elle veut être. De cette façon, vous fidélisez la cliente et créez
une relation unique au sein de laquelle elle se sent privilégiée. Il est
aussi possible de réaliser une banque de données et de créer un
book pour chaque cliente. Le conseil gratuit est un service gratuit,
un élément de différenciation clé pour le magasin.
Concernant l’équipe de vente, l’objectif est d’obtenir son adhésion et
d’en faire l’ambassadrice d’une marque. Il faut l’habituer à ne plus
vendre un simple produit, mais à offrir un moment d’émotion. Créer
une relation de partenariat : faire participer l’équipe à la croissance
du point de vente ou d’une marque. Former l’équipe, offrir à ses
membres des perspectives de carrière en en faisant des experts. Les
motiver et limiter la rotation des effectifs. Savoir analyser le profil de
la cliente, lui proposer un style en ligne avec ses goûts, ses besoins
et son style de vie.
Pour les propriétaires de la boutique, un conseil utile est de créer
une banque de données qui permette de faire des propositions, des
remises et du marketing intelligent en fonction du style des clientes.
L’objectif commun à toutes nos typologies de formation est d’augmenter
le chiffre d’affaires, de fidéliser la clientèle et d’offrir de nouveaux
services, mais aussi de valoriser et de motiver l’équipe, d’offrir une
nouvelle technique de vente en allant découvrir et en se concentrant
sur une cible précise et en définissant un éventail précis de besoins ».
Une autre particularité du concept de RSO est le conseil sur mesure
dont a aussi parlé Sophie Pereira :
« En effet, chaque magasin a ses problématiques, mais aussi son
identité, ses valeurs et surtout son ADN. Et il est important pour
nous de nous y adapter et de moduler nos contenus en fonction des
besoins spécifiques de chacun de nos clients ».
RETAIL STAGING
Il y a des stratégies qui constituent un investissement pour le futur et
concernent l’image du magasin. Une de celles-ci s’appelle le Retail