revista AbAstecimento - newtrade

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Por Flávio Costa, consultor empresarial
Transformações
benéficas
Novos hábitos no mercado
de consumo abrem
oportunidades para a venda
por impulso no médio varejo
Desde o fim do processo inflacionário
brasileiro, o modelo de
consumo da população vem se
transformando. O consumidor deixou
de ir ao mercado apenas uma vez por
mês para comprar toda a sua cesta mensal,
aproveitando ao máximo o seu salário,
antes que o mesmo fosse destruído
pela desvalorização monetária, e passou
a frequentar várias vezes os pontos de
venda para efetuar suas compras.
Essa mudança vem alterando muito
o mercado de consumo, afetando vários
de seus segmentos e o forçando a
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dedicar mais atenção às necessidades
do consumidor. Sem o risco da perda
de valor do salário, o consumidor agora
pode diluir suas compras ao longo
do mês. Com essa pequena mudança,
as compras se tornam mais leves, pois
são fracionadas e distribuídas por vários
momentos. Isso facilita a locomoção do
consumidor, pois agora ele pode carregar
os produtos da loja até sua casa com
um menor esforço. Por isso, percebemos
uma grande vantagem na loja de menor
porte e próxima da casa do cliente.
O fator tempo também passou a ser
mais valorizado. Muitas vezes, ir até
um hipermercado é um transtorno,
pois, além de o tempo que o cliente
despende para se locomover até a loja
ser geralmente grande, uma vez que as
dimensões de um hipermercado não
tornam sua localização facilmente
acessível, é também grande o tempo
gasto dentro desse ponto de venda,
Displays devem
apresentar sempre
inovações que chamem
a atenção do cliente
dado o tamanho da loja.
É claro que nos dias de hoje, em que
o cliente tem acesso a várias formas de
pesquisa, o fator preço é uma variável
de importância básica na decisão de
compra de produtos de primeira necessidade,
pois, sem a inflação, a percepção
do cliente tende a se intensificar e, com
isso, ele procura e quer mais informações.
Por isso, os produtos de primeira
necessidade, se forem bem posicionados
de acordo com o preço, serão ferramentas
de atração de consumo, embora
também gerem cada vez menos lucratividade
para o supermercadista.
Por isso, mesmo que disponha de
menos espaço que um hipermercado,
a loja de médio varejo pode contar
com a diversificação de produtos, que,
gerando compras por impulso nos
clientes, torna-se um recurso cada vez
mais importante para proporcionar
lucratividade aos lojistas.
Mas há outros recursos que o varejista
também precisa levar em consideração
para aumentar suas vendas e
sua lucratividade.
Por exemplo, o segmento de beleza
cresce, há mais de 15 anos, acima de
dois dígitos no mercado brasileiro. Essa
é uma categoria para a qual o consumidor
tem menos visibilidade de preço
em comparação com as categorias de
alimentação básica. Com marcas muito
fortes, é um segmento muito rico
em inovações, exibindo, a todo instante,
novos produtos nas prateleiras.
Esse fato torna o segmento de beleza
um vigoroso gerador de compras por
impulso. O consumo aumenta porque
o setor tem a característica de sempre
aNdersoN souza