DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB
kvalificerade samt minimikrav på en leverantörs prestation. Exempel på resurser som
påverkar inköpsbeteendet är nettotillgångar, kassaflödet, produktsortiment och personalens
skicklighet. Betydliga resursrestriktioner tvingar företag att vara mer konservativa i deras
inköp samt ställer företaget på en mindre förmånlig plats vid förhandlingar med leverantörer.
Resurser påverkar även inköpsvolymer och lagerstorlek. (Morris et al, 2002, s. 93).
Interpersonella faktorer: B2B-inköp karakteriseras oftast av en formell struktur angående
inköpsprocessen med stegvis beskrivning om hur man ska gå tillväga och kriterier för
utvärdering av leverantören mm. Ändå tas inköpsbesluten av människor som påverkas av
emotionella och sociala faktorer, samt av varandra. Detta gäller särskilt när produkterna inte
uppfattas som väldigt olika. (Morris et al, 2001, s. 70). Om en inköpare måste välja bland 10
olika pepparkvarnar eller skålar, är det inte alltid de ekonomiska faktorerna som avgör vilken
produkt och följaktligen vilken leverantör som väljs. Morris et al (2001, s. 71) ger exempel på
ett antal andra faktorer som kan påverka inköpsbeslutet – personlig bekantskap, personliga
antipatier mot vissa leverantörer, personliga tjänster till inköparna eller påverkan av andra
personer som inte är involverade i transaktioner men som har åsikter om den ena eller den
andra leverantören.
Eftersom inköpscentret oftast består av flera personer som påverkar varandra, är det de
interpersonella faktorerna som också påverkar inköpsbeslutet. Tyvärr är det inte alltid lätt att
uppskatta dessa interpersonella faktorer, särskilt för en utomstående, eftersom personerna i
inköpscentret har, som Armstrong och Kotler (2000, s. 167) uttrycker det, inga namnskyltar
som säger ”beslutsfattare” eller ”oviktig person”. De som har mest makt är oftast minst
synliga, åtminstone för säljaren eller i detta fall författarna till detta arbete. Armstrong och
Kotler (2000, s. 167) påpekar att de med högsta rang inte är alltid de som har makt att påverka
mest. Personerna i inköpscentret kan påverka inköpsbeslutet eftersom de kontrollerar
belönings- och bestraffningsfaktorerna, är omtyckta, har expertkunskap, eller har speciella
relationer med andra viktiga beslutsfattare.
Individuella faktorer: Även individuella faktorer påverkar inköpsbeslutet. Varje person som
deltar i inköpsbeslutet kommer med egna personliga motiveringar, uppfattningar och
preferenser. Dessa individuella faktorer beror på personens ålder, inkomst, utbildning,
personlighet, attityder mot risktagande mm. Olika inköpare har även olika inköpsstilar och
riskattityder. De tekniska typerna kan föredra djupgående analyser av olika konkurrerande
förslag innan de bestämmer sig för en leverantör. Andra kan utnyttja konkurrensen mellan
olika leverantörer för att få bästa möjliga villkor. (Armstrong & Kotler, 2000, s. 167). Det kan
vara bra att veta vilka tidigare erfarenheter personerna i inköpscentret har när det gäller
leverantörer och produkter, vilka personer i företaget personerna i fråga känner gemenskap
och umgås med, samt hur framgångsrika de är i sin karriär. Genom att ta hänsyn till sådana
frågor kan man inte bara avgöra vilka egenskaper eller förmån man ska som leverantör
betona, men även identifiera sätt att göra livet för inköparna lättare och/eller hjälpa dem att
framstå som framgångsrika i företaget.
Som redan tidigare nämnts är dessa interpersonella och individuella faktorer inte lätt att
utforska för en utomstående. Detta gäller även författarna till detta arbete. Därför behandlas
interpersonella och individuella faktorer bara övergripande.
Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 18