DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

More documents

Recommendations

Info

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB Inköpscenter består av både initiativtagare till inköpsprocessen, beslutsfattare, inköpare och påverkare. Att beslutfattare, inköpare och påverkare kan vara en och samma person som Norrbom (1999, s. 59) påpekar, är ofta fallet i alla tre undersökta företag. Alla roller som beskrivs i litteraturen kring inköpscenter är inte aktuella eftersom det inte handlar om en genuin industriell inköpsrelation. Därmed är användarna det vill säga slutkonsumenter inblandade bara indirekt. Vad gäller portvakter som kan påverka en leverantörs kontakter med det inköpande företag är denna roll inte särskilt synlig. Att träffa säljarna tillhör vardagen för alla distributörerna och de inköpsansvariga hos DUKA, Cervera och Åhléns är lätt anträffbara eftersom ingen vill missa en ny potentiell storsäljare eller en bra idé. Detta gäller åtminstone vid direkt kontakt. Kontakt per brev kan vara mindre lyckad eftersom då finns risken att breven hamnar i en pappershög och blir bortglömda. Även de miljöfaktorer som påverkar inköpsbeslutet hos alla tre undersökta företag är ungefär de samma – omfattande konkurrens, hot från substitut, men även trendmedvetande och människornas livsstil som ger möjlighet att ta ut högre priser för designprodukter. Då Åhléns har enligt tradition produkter med skandinavisk stil, samtidigt som de försöker att modernisera sin image, är Ulf Hanses designprodukter den produktgrupp som passar in i Åhléns koncept. Ulf Hanses produkter är både klassiska och trendiga, samt har en stilmässigt skandinavisk design. För DUKA och Åhléns som köper in mot centrallager är butikernas möjlighet att distribuera produkten en faktor som påverkar hur mycket och när produkten köps in. Jul är den tiden där det köps mest. I övrigt tid försöker man hålla ned lagret så mycket som möjligt. Branschen domineras av flertal starka varumärken som ägs av några stora leverantörer. Distributörerna som DUKA och Cervera samarbetar gärna med ett fåtal märkes leverantörer som har ett brett sortiment och på så sätt kan man hålla kostnader nere. Cerveras affärsidén är att satsa på de stora märkes leverantörerna och så länge de uppfyller distributörernas krav har de ingen anledning att leta efter nya leverantörer. Det är den starka mattrenden som populariseras av media som kan lyfta en enskild liten leverantör eller produkt och hjälpa den att komma in på marknaden. De organisatoriska faktorerna mellan distributörerna varierar speciellt vad gäller Åhléns som avviker från DUKA och Cervera. Geografiskt och organisatoriskt sett är alla tre undersökta företag väletablerade kedjor med butiker runt om i hela landet, vilket gör att ett eventuellt inköp skulle resultera i en omfattande spridning för Ulf Hanses produkter och volymfördelar. När det gäller Åhléns butiker som har märkessortiment och som passar Ulf Hanses produkter bättre, finns det som tidigare nämnts bara två butiker – Åhléns City i Stockholm och Göteborg. Nackdelen är att i och med att det handlar om dominerande affärskedjor kan de ställa höga krav på Ulf Hanses Design AB. Eftersom dessa affärskedjor, och då i synnerhet DUKA och Cervera, har en dominerande ställning i branschen för designade köksutensilier, kan de exempelvis tvinga sina leverantörer att sänka priserna avsevärt för att få ett avtal. Särskilt starkt förhandlingsläge har DUKA som är störst och som köper in mot centrallager. Det betyder att företaget köper in större volymer på en gång. Detta kan jämföras med Cervera som bara förhandlar avtal centralt, men som inte har något centrallager. De enskilda butiker väljer själva vilken produkt och i hur stora mängder de ska köpa in. Det försvårar delvis för leverantören som måste ha kontakt med många enskilda kunder. Även Åhléns har ett centrallager och ungefär lika stor antal butiker som DUKA. Företaget ligger dock på lägre prisnivå än DUKA och har inte samma starka image som DUKA. För att Ulf Hanses produkt Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 37
DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB ska kunna ha en bra image, rekommenderas att dessa säljs endast i Åhléns butiker som har märkesvaror och därmed dyrare sortiment. Eftersom dessa butiker är bara två, kan det inte handla om så stora volymer och därmed lika bra förhandlingsposition som på DUKA. Cerveras kostnadsmedvetenhet som nämndes redan under miljöfaktorer och som är ett resultat av bra tillgång på leverantörer kan försvåra Ulf Hanses förhandlingsposition. Cervera har en central marknadsföring av de produkter som det centrala inköpsorganet har förhandlat fram och är inte villiga att ta risker genom att ta in en ny leverantör och stå för marknadsföringen. Den centrala punkten vid förhandlingarna med Cervera bör därför grundas på de interpersonella relationer som har stor påverkan i företaget. De interpersonella faktorerna hos Cervera där familjeandan genomsyrar hela Cervera kedjan kan skapa fördelar för Hanses om han lyckas komma in i företaget men också nackdelar om han misslyckas med att etablera en bra B2B-relation från början med butikerna eller den centrala nivån. Vad gäller de interpersonella faktorerna hos Åhléns och DUKA, handlar det också om att etablera en bra B2B-relation från början med de personer som ingår i inköpscentret. DUKA och Cervera efterfrågar nära relationer med sina leverantörer. Dessa två företag har franchise butiker som ofta ägs av den yngre generationen och ofta även kvinnor som kräver en seriös inställning och förståelse för deras behov från leverantörssidan. Individuella faktorer är svåra att identifiera i ett arbete som detta. De individuella faktorer är olika för varje person och i DUKA: s och Cervera: s fall borde man identifiera de individuella faktorer både hos personerna i det centrala inköpscenter och hos de butikerna som skulle kunna agera som pilotbutiker ifall en central etablering misslyckas. Cervera har dessutom det så kallade Rådet som kan påverka eventuella inköpsbeslut och de individuella faktorerna hos dessa personer borde undersökas. Generellt kan sägas att både DUKA och Cervera har många unga ägare som har erfarenheter från olika områden och som kanske vågar vara lite mer kreativa i sitt arbete. Åhléns som satsar på intern rekrytering har människor som har bra formell utbildning och ämnar göra karriär inom företaget. Till skillnad från DUKA och Cervera sker inköp på Åhléns bara centraliserat och de ansvarigas egna intressen när det gäller status och makt i företagets klan spela en större roll. Detta kan jämföras med Cervera där det centrala inköpsorganet CIF AB ägs av bröderna Kopsch som även själva äger ett antal butiker och är släkt eller nära vänner med flera andra butiksägarna. Detta medför att de verkligen är intresserade i att få de avtal som är bäst för butikerna och deras personliga intressen sammanfaller med företagets intressen. Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 38
Page 1 and 2: Institutionen för Ekonomi och Info
Page 3 and 4: SAMMANFATTNING Datum: 2003-02-12 Ni
Page 5 and 6: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 41: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 57 and 58: Sida 2
Page 59 and 60: Appendix 3 - SWOT-Analys för Ulf H
Page 61: • Mäktiga konkurrenter, exempelv

DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?