DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

More documents

Recommendations

Info

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB 4.2.4 Koncept Koncept är det som skapar inspirerande butiksmiljöer – små konstgjorda hem, och får konsumenter att köpa mer. Köper man en produkt ur en viss produktgrupp som ingår i ett visst koncept, frestas man att komplettera med flera produkter. Även de flesta marknadsföringskampanjer är utformade kring ett koncept. Ofta köper man ett koncept, en viss livsstil, och det får kosta. Koncept får oss på shoppinghumör, för varje prasslande paket kommer vi närmare den perfekta livsstilen, en sorts fanclub kopplad till ett visst kommersiell varumärke (Olsson, 1998). Det finns människor som ”hellre drar på sig gulsot” än går omkring med fel butiksnamn på shoppingpåsen. ”Du är vad du har på dig, en ny identitet kostar lite kulturell kapital som ger möjlighet att välja, och en hel del pengar, så klart.” (Olsson, 1998). 4.2.5 Säljsupport Säljsupport är ett instrument i en av marknadsmixens 4 P – promotion. Säljsupport genom försäljare inkluderar personlig, tvåvägskommunikation mellan försäljare och det köpande företaget. Försäljarna kan lära känna de olika inköpare och anpassa leverantörens erbjudande till de speciella krav som distributören ställer. Dessutom kan de bygga långsiktiga relationer med beslutsfattare i det köpande företaget. (Armstrong & Kotler, 2000, s. 442). 4.2.6 Leveransvillkor Morris et al (2001. s 23) talar om leveranssäkerhet som en av de kritiska faktorerna i B2Brelationer. En genomgående trend i B2B-inköp är minimering av lager. Målet är att skapa en situation där produkterna anländer till köparens lager bara när det behövs. Detta kallas för just-in-time (JIT) och sparar kostnader för lagerhållning och frigör kapitalet. För att JIT ska bli vällyckad, krävs att konceptet är integrerat hos både leverantören och inköpare, vilket är i sin tur ganska kostnadskrävande. 4.2.7 Långsiktiga relationer Många av de ovannämnda konkreta kraven bygger på marknadsmixens synsätt och fokuserar på enstaka, kortsiktiga transaktioner. De kriterier som används för att utvärdera en leverantör för en enstaka transaktion skiljer sig från de långsiktiga kriterierna. Kortsiktighet och långsiktighet har en stor betydelse för relationer mellan det köpande och det säljande företaget och de personer som är inblandade i inköpsprocessen. Långsiktiga relationer är en viktig aspekt som de köpande företagen har i åtanke när de väljer en ny leverantör. En kontinuerlig kontakt mellan köpande och säljande företag i en långsiktig relation skapar en mekanism som hjälper dessa företag att tillsammans utveckla och anpassa sina respektive behov och möjligheter. Kostnadsbesparingar är bara en av alla positiva effekter som följer med långsiktiga relationer mellan företag bland annat för att leveranser och service kan planeras för lång tid framåt där företag kan kontinuerlig förbättra sin prestation. Förutom den tekniska och kommersiella synvinkel ska relationerna ses ur ett socialt och kulturellt perspektiv som ger de inblandade aktörerna möjlighet att upptäcka de interpersonella och Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 21
DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB individuella faktorer som påverkar inköpsbeteendet hos det köpande företag och som bidrar till att bygga en uppfattning om leverantören. (Saunders, 1997, s. 253). 4.3 Egen arbetsmodell Efter genomgång av litteratur har vi valt att fördjupa oss inom det som Armstrong ock Kotler (2000, s. 165) kallar för The Buying Center och som innefattar eller har samband med de faktorer som påverkar inköpsbeteendet inom B2B. Detta eftersom kunskap om just inköpsbeteendet och de påverkande faktorerna är av väsentlig betydelse för utforskningen av distributionsmöjligheter för Ulf Hanses Design AB. Modell 4: Arbetsmodell. Källa: Egen bearbetning. Ovanstående arbetsmodellen visar strukturen i arbetet. På den första nivån som utforskas ligger alltså inköpscenter som påverkas av olika faktorer, bland annat miljö, hur organisationen är uppbyggd, vilka mål och strategier den har, vilka personer som arbetar där o s v (Se Modell 3: De viktigaste faktorerna som påverkar inköpsbeteende). I inköpscentret finns även portvakter, beslutsfattare, påverkare och inköpare (Se Avsnitt 4.1.1 Inköpsbeteende i inköpscenter) som alla påverkar inköpsbeteendet. Vidare presenteras de konkreta krav som ställs på leverantören. Den mellersta raden med olika konkreta krav som är relaterade till produkten och leverantören bygger på informationen som samlades från de tre företag – DUKA, Cervera och Åhléns. Endast de krav som väger tyngst har tagits med i modellen. De krav som har en marginell betydelse för inköpsbeslut tas inte med i modellen. Övriga krav nämns eller beskrivs i empiri- och analysdelen. Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 22
Page 1 and 2: Institutionen för Ekonomi och Info
Page 3 and 4: SAMMANFATTNING Datum: 2003-02-12 Ni
Page 5 and 6: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 25: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 57 and 58: Sida 2
Page 59 and 60: Appendix 3 - SWOT-Analys för Ulf H
Page 61: • Mäktiga konkurrenter, exempelv

DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?